Эксперты:

Какие неочевидные сложности есть в госзакупках?

Юлия Крамская. Мы занимаемся комплексными системами безопасности, и в нашей сфере, с одной стороны, очень интересно, а с другой — много требований. Нам необходимо иметь лицензию МЧС, постоянно обучать сотрудников и подтверждать их квалификацию. А еще, работая над контрактом, мы обязаны подавать уведомление в МЧС о том, что мы приступили к работе и завершили ее. И вот эта контролирующая деятельность со стороны вышестоящих органов сначала была для нас не совсем очевидной историей.

Елена Логвина. Одна из неочевидных проблем — это ситуация, когда поставщики подают заявки, но заказчик вынужден их отклонить из-за несоблюдения каких-либо условий, некорректной подачи документов. Здесь, даже если заказчик очень хочет заключить контракт, он обязан действовать по закону, поэтому очень важно подавать заявку так, чтобы в ней не было ошибок.

Почему не все госзакупки находят своих исполнителей?

Елена Логвина. Среди проблем, из-за которых контракты не заключаются, — неверное определение начальной минимальной цены контракта, нехватка предложений на рынке, резко меняющиеся экономические условия. Грубо говоря, заказчик планировал купить товар, который сейчас стоит уже 120 руб., за 100, и поставщики просто не подаются на такие заявки.

Евгений Кротков. У нас тоже бывали ситуации, когда на закупки не выходили участники. Чаще всего это была закупка чего-то уникального или дефицитного, когда самого товара не было или поставщики были заняты. Если такое происходит, то торги признаются несостоявшимися. Приходится заново исследовать рынок, проводить торги повторно. Если хотя бы один участник заявился и его заявка соответствует требованиям, то мы, после признания торгов несостоявшимися, можем заключить контракт с этим единственным поставщиком.

Юлия Крамская. Тендерный рынок огромен. Поставщики не всегда успевают просто даже увидеть опубликованный тендер, не успевают перелопатить этот огромный объем информации. При этом для бизнеса закупки с единственным поставщиком — самые «вкусные». Здесь ты забираешь контракт без снижения цены.

Что заказывает государство?

Алексей Шашкин. Основные отрасли, занятые в госзаказе, — это стройка, оптовая торговля, IT, фармакология.

Елена Логвина. У государства множество потребностей. Самая интересная закупка, с которой я сталкивалась, — это гипофиз окуня. Казалось бы, очень необходимая вещь для науки, но как ее добыть? Это же нужно найти поставщика, который может извлечь этот гипофиз, а еще он должен правильно подать заявку. В результате получается, что рынок госзакупок имеет целые провальные ниши.

Евгений Кротков. У нас спектр заказов очень большой: начиная с кейтеринга, организации мероприятий и съемки видеороликов, заканчивая техникой и обслуживанием этой техники.

Зависит ли необходимость проведения госзакупок по сложным процедурам от суммы заказа?

Евгений Кротков. Госзаказ все равно распространяется на все закупки, независимо от их объема, но с определенными условиями. Мы можем покупать товар или услугу напрямую у поставщика на сумму до 600 тыс. руб. без проведения торгов, но через площадку «Березка».

Юлия Крамская. Здесь все должно быть прозрачно. Сейчас у каждого региона есть свой так называемый электронный магазин, через который проводятся закупки малого объема.

Елена Логвина. У каждого заказчика сумма, на которую можно проводить закупки без конкурентных процедур, своя. Евгению повезло: им можно закупаться на 600 тыс. А есть заказчики, для которых установлен потолок в 100 тыс. Это зависит от регламента учреждения, диапазон здесь — от 100 до 600 тыс.

Как выиграть свой первый тендер?

Евгений Кротков. Ответ будет простой: нужно предложить лучшие условия.

Юлия Крамская. Если смотреть с точки зрения поставщика, то важно исследовать свой рынок, выбрать то, что непосредственно тебе подходит, и, не боясь, подавать заявку. Я считаю, что изначально нужно максимально расширить верх воронки по подачам заявок. То есть участвовать в большем количестве тендеров. По моей практике, конверсия здесь составляет около 14%.

Елена Логвина. Я бы добавила, что следует начинать с малых объемов по стоимости заказа. Вы в первый раз проходите этот путь, и, если что-то не учтете, для бизнеса это может быть дорогой ошибкой. Но, если вы несколько раз попробуете на условно малых объемах, вы сможете уверенно увеличить сумму своего тендера.

Юлия Климина. Не стоит начинать выигрывать тендеры ни разу не открыв законы. На моей практике много предпринимателей, которые приходят с вопросами к юристу, потому что изначально не разобрались в условиях контракта, сроках исполнения, в том, насколько это вообще важно и ответственно. Необходимо знать 44-ФЗ и 223-ФЗ. Там большой объем информации, но их изучение того стоит.

Как в госзакупках определяется цена и какие заявки отбираются для участия?

Евгений Кротков. У нас есть несколько способов рассчитать цену. Это может быть анализ рынка с запросом коммерческих предложений, анализ ранее исполненных контрактов. Кроме этого, есть регулируемые сферы, где цена определяется по утвержденным тарифам. Решение о том, прошла заявка или нет, принимается комиссией. В комиссию входят сотрудники самого заказчика, которые несут персональную ответственность за оценку заявок. Причем оцениваются не только ценовые и неценовые критерии, но и документация, приложенная к заявке, и то, соответствует ли требованиям участник и его продукция.

Елена Логвина. Если вы с чем-то не согласны в результатах рассмотрения заявок и проведения торгов, можно пожаловаться в ФАС. После завершения торгов сделать это могут только участники, подавшие заявки.

Юлия Крамская. На этапе подачи заявок в ФАС можно пожаловаться, даже если вы еще не заявились на участие в тендере. Нужно понимать, что со стороны заказчика тоже работают люди, они тоже могут ошибаться, где-то что-то недосмотреть, упустить. Бывает, например, что могут ТЗ недогрузить, и в этом случае поставщик имеет право подать запрос на разъяснение или пожаловаться на документацию. ФАС проведет заседание, рассмотрит обращение и, если нарушения есть, направит предписание об изменении документации.

Некоторые контракты рассчитаны на полгода, год и более. Что делать, если по таким заказам аванс не предусмотрен, то есть длительное время приходится работать без денег?

Юлия Климина. Дело в том, что много где, не только в госзакупках, авансов нет. Платить авансы поставщикам рискованно для государства. Бывали случаи, когда эти авансы переводили на Карибы (условно) и государство не получало свои товары и услуги. Из моего опыта могу сказать, что компании, сталкивающиеся с такой проблемой, кредитуются сами. Есть разные программы у банков, в том числе специально под госконтракты. Стоимость кредита при этом закладывается в стоимость сделки.

Елена Логвина. У нас есть «Корпорация МСП», у которой много программ для поддержки, в том числе высокотехнологичных продуктов. Можно просто прийти в «МСП» и сказать, что есть такая проблема. Если они не подберут подходящую программу, можно составить письмо, например, в Минпромторг. Мы ведь должны понимать, что если государство не знает о проблеме, то оно ее решать и не будет.

Что делать при попадании в реестр недобросовестных поставщиков и можно ли из него выбраться?

Юлия Крамская. Даже если компания попала в РНП, технически она может подать заявку на участие в тендере. Есть закупки по 223-ФЗ, в которых ненахождение в реестре недобросовестных поставщиков не является решающим критерием для отбора. То есть просто коммерческие закупки и частично закупки по 223-ФЗ могут быть доступны такому поставщику. Кроме того, есть практика исключения компании из реестра по суду.

Елена Логвина. Как только вы подали заявку на участие в тендере, вы совершили юридически значимое действие. Если вы выиграете — нужно будет подписать контракт. Если откажетесь от подписания — точно попадете в РНП. Важно понимать, что госзаказ — это не покер: если пришел на торги, значит хочешь победить. Если вы все-таки попали в РНП, у вас будет возможность, например, подавать заявки от другого юридического лица, но с использованием ваших трудовых ресурсов. Но здесь нужно учесть, что в реестр попадают не только само юридическое лицо, но и его учредители, генеральный директор.

Евгений Кротков. Включение в РНП проходит через ФАС, важно не упускать этот момент и готовиться к заседаниям, где принимается это решение. Бывают ситуации, когда в РНП попадают по технической ошибке. Например — не успели подписать контракт в срок из-за отсутствия банковской гарантии или из-за технического сбоя на торговой площадке и так далее. ФАС может пойти вам навстречу.

Какие мифы о госзакупках существуют?

Миф первый: оплату от государства нужно ждать очень долго

Елена Логвина. По законодательству, если мы говорим о малом и среднем бизнесе и 44-ФЗ, оплата проводится через семь дней после приемки соответствующего контракта. В этом смысле для малого и среднего бизнеса государство — самый желанный заказчик: условия прозрачные, деньги ты гарантированно получаешь через семь дней.

Миф второй: в госзакупках очень много бюрократии

Юлия Крамская. Когда ты во все это вникаешь, то понимаешь, что здесь нет ничего сверхъестественного. Это как обычный прямой контракт, который мы заключаем с любым контрагентом.

Евгений Кротков. Нужно учитывать, что конкретно в госзаказах по 44-ФЗ абсолютно все прописано в законе, в отличие от заказов по 223-ФЗ, где еще есть положение о закупках у каждого заказчика.

Юлия Климина. История про бюрократию и связанное с ней большое количество сложностей неактуальна уже лет десять точно. Во-первых, мы перешли на электронные процедуры. Практически все делается через электронную подпись, вплоть до того, что удаленно подписываются отгрузочные документы. Во-вторых, государство планомерно движется к тому, чтобы во всех процедурах сокращать сроки. Например, в закупках малого объема бывают случаи, когда за неделю можно успеть вообще все.

Миф третий: у новичков нет шансов, все заказы публикуются «для своих», результаты известны до проведения торгов, а за контракт придется дать «откат» организатору торгов

Евгений Кротков. Если говорить об открытых торгах по 44-ФЗ, то это точно не так. Информация публикуется в открытом доступе для всех. Да, я могу запросить коммерческие предложения у знакомых мне компаний, чтобы рассчитать начальную минимальную цену контракта. Но на торги могут выйти и другие поставщики.

Юлия Крамская. В своей сфере я занимаюсь госзакупками уже два года, и с «откатами» точно не сталкивалась. Здесь, опять же, все дело в законе и в наличии прописанных процедур. Организатор может позвонить мне, чтобы договориться. Но это его не освободит от действий, которые он должен совершить по закону при организации закупки. Он все равно проведет открытый тендер, на который могут заявиться другие компании. Думается, что вопрос с «откатами» закрылся сам собой по мере совершенствования законодательства.

Миф четвертый: тендер всегда выигрывает тот, кто предложит самую низкую цену

Евгений Кротков. Все зависит от выбранной процедуры. В аукционе или запросе котировок — да, критерий один: низкая цена. А есть конкурс, где, помимо ценовых, есть неценовые критерии. Это может быть опыт, квалификация, наличие персонала, материально-техническая база и так далее. Здесь цена уже не будет главной.

Юлия Крамская. У нас был такой кейс, когда мы выиграли конкурс с ценой в два раза выше, чем у конкурента. Это был как раз тот случай, когда мы прошли по неценовым критериям.