Госзакупки: как малому бизнесу участвовать и выиграть

Эксперт:

Что такое госзакупки

Госзакупки — это официальная процедура, посредством которой государственные структуры, муниципальные учреждения и аккредитованные компании приобретают необходимые товары и услуги для эффективного исполнения своих функций и обязательств перед обществом.

Цель госзакупок — не только решить важные общественные задачи, но и способствовать здоровой конкуренции на рынке, поддерживая экономическую активность среди предпринимателей и обеспечивая рациональное использование бюджетных средств.

Для проведения закупок государством устраиваются специальные конкурсы, аукционы, торги и тендеры. Предприятие, которое сможет предложить лучшие условия, обязуется выполнить работу качественно и уложиться в сроки, получает выгодный государственный контракт.

Госзакупки бывают разные: от маленьких (например, закупка перевязочных материалов для больницы или молочной продукции для детского лагеря) до огромных проектов (строительство дорог, больниц, стадионов). Именно поэтому в госзакупках участвуют организации широкого спектра — от крупнейших корпораций до небольших фирм и даже физлиц.

Виды госзакупок

Госзакупки регулируются двумя основными федеральными законами: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, каждый из которых определяет правила проведения торгов и закупок разными категориями заказчиков.

Закон № 44-ФЗ регулирует закупки:

• государственными органами власти;
• муниципальными органами власти;
• бюджетными учреждениями, финансируемыми государством;
• казенными учреждениями.

Эти организации обязаны строго соблюдать четкие правила и регламенты при проведении закупок.

Закон № 223-ФЗ распространяется:

• на госкомпании, где доля государства превышает 50% акций или голосов;
• монополистов, таких как РЖД, Газпром, Почта России, Россети;
• организации, которые являются коммерческими, но работают в сферах, подлежащих государственному контролю;
• учреждения, которые финансируются из собственных источников или средств грантополучателей.

Все компании, работающие в рамках закона № 223-ФЗ, вправе также применять процедуру закупок по закону № 44-ФЗ. Но наоборот поступать нельзя. Таким образом, закон № 44-ФЗ применяет строгие нормы, тогда как закон № 223-ФЗ дает организациям-заказчикам больше свободы действий при выборе способа закупки.

В соответствии со ст. 24 закона № 44-ФЗ, при осуществлении закупок заказчики могут:

• определять поставщика (подрядчика, исполнителя), используя конкурентные способы (открытые или закрытые);
• осуществлять закупки у единственного поставщика.

Конкурентные способы:

• аукцион — здесь побеждает участник с самой низкой ценой;
• конкурс — оценивается комплекс характеристик участников, лучший контракт получает самый подходящий кандидат;
• запрос котировок — выбирается наименьшая из предложенных цен (ограничено суммой до 10 млн руб.).

Закупки у единственного поставщика (ч. 1 ст. 93 закона № 44-ФЗ):

• закупки на суммы 100–600 тыс. руб. проходят без открытого конкурса (слишком малы для торгов);
• услуга предоставляется компанией-монополистом (электричество, вода).

Ст. 93 закона № 44-ФЗ содержит ограниченный перечень таких закупок.

Одна из разновидностей закупок — «закупка с полки»: заказчик выбирает компанию-поставщика из каталога предложений на электронной торговой площадке.

Бизнесу важно помнить, что можно разместить только товары из каталога портала госзакупок (КТРУ ЕИС). С 2026 года действует Единый каталог конкретных товаров (ЕККТ) с цифровыми паспортами — важно проверять актуальность данных в новом каталоге.

Также необходимо следить за актуальностью данных (объемы, цены и сроки поставки или выполнения и т. п.). Получив такой заказ и отказавшись от его выполнения, поставщик рискует оказаться в реестре недобросовестных поставщиков (РНП) и потерять право участвовать в госзакупках.

Участники торгов

Согласно действующему законодательству РФ, участником торгов может стать:

• юридическое лицо (ООО, ОАО, ЗАО и т. д.);
• ИП (индивидуальный предприниматель);
• самозанятый;
• физическое лицо, не имеющее статуса ИП или плательщика НПД (налог на профессиональный доход).

Хотя закон разрешает физлицам участвовать в госзакупках, есть ряд ограничений. Например, физлицо без статуса ИП или самозанятого не может осуществлять поставку товаров госучреждениям, но может оказывать услуги по выполнению разного рода работ, предоставив в обязательном порядке сведения о своей квалификации. Самозанятые могут реализовывать товары только своего производства, продажа чужих товаров запрещена.

Кроме того, организаторы используют дополнительные ограничения для участников. Например, могут быть допущены только товары отечественных производителей, только представители малого бизнеса, поставщики определенной квалификации.

К участию в госзакупках не допускаются лица:

• имеющие судимость за экономические преступления или коррупционные деяния;
• лишенные права занимать определенные должности или занимавшие руководящую должность ранее и подвергшиеся дисквалификации;
• подозреваемые в наличии конфликта интересов или зависимые от заказчика.

Как проводятся закупки

Механика проведения госзакупок выглядит следующим образом:

1. Формирование заказа. Заказчик объявляет о предстоящей закупке и формирует техническое задание.
2. Публикация извещения о закупке. Оно размещается на официальном сайте или электронной торговой площадке (ЭТП).
3. Сбор заявок. Участники подают свои предложения с указанием цен и иных условий.
4. Оценка заявок. Специальная комиссия рассматривает поступившие предложения и оценивает их соответствие критериям закупки.
5. Выбор победителя. Им становится участник, предложивший наиболее выгодные условия.
6. Заключение договора. Между поставщиком и заказчиком заключается контракт, фиксирующий обязательства сторон.

Где и как искать госзакупки

Для поиска открытых госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ существует несколько типов площадок. Все они оснащены системой фильтрации — необходимо ввести определяющие критерии поиска (например, регион, вид закупки, сумму контракта), и система подберет нужные варианты. Можно подписаться на уведомления о новых закупках, чтобы оперативно получать свежие тендеры.

Где можно искать госзакупки:

• Официальный портал государственных закупок — ЕИС (Единая информационная система).
• Федеральные аккредитованные ЭТП:
• 1. АО Сбербанк — АСТ;
  2. РОСЭЛТОРГ;
  3. АО РАД;
  4. РТС-тендер;
  5. АГЗ РТ;
  6. ЭТП ТЭК-Торг;
  7. ЭТП ГПБ;
  8. АО ЭТС.
• Неаккредитованные сервисы-посредники типа Контур.Закупки или РосТендер.
• Площадки отдельных крупных компаний.
• Региональные площадки, предназначенные для размещения информации о закупках небольшого объема, — обычно ссылки на такие платформы публикуются на официальных ресурсах региональных органов власти.

Для участия в торгах требуется регистрация, и у различных платформ разные тарифные политики.

Информация о планах закупок государственных компаний также представлена на портале госзакупок (ЕИС) и витрине закупок малого объема на цифровой платформе МСП.РФ (информация о закупках до 500 тыс. руб. из 30 источников, включающая заказы более 600 крупных компаний, необходима авторизация через сайт «Госуслуги»).

Как участвовать в госзакупках малому бизнесу

Госдума утвердила изменения в ч. 9 ст. 31 («Требования к участникам закупки») закона № 44-ФЗ, обязывающие госзаказчиков отклонять заявки, если участник предоставил заведомо ложную, недостоверную информацию о компании, товарах или услугах. Заключение контракта будет остановлено даже в том случае, если ложные сведения о кандидате были обнаружены после подведения итогов. Поправки уже вступили в силу.

С полным описанием порядка участия в госзакупках можно ознакомиться в законах 44-ФЗ и 223-ФЗ. Если коротко, то это выглядит так:

1. Получение электронной цифровой подписи (ЭЦП). Это можно сделать непосредственно в налоговой или в банке.

2. Регистрация в ЕИС. Начиная с 2020 года все участники закупок должны оформить учетные записи в Единой информационной системе (ЭЦП оформляется, в частности, для этого).

3. Для анализа запросов государственных заказчиков участник переходит в каталог ЕИС и при помощи фильтров (столбец справа) выбирает интересующий тип закупки.

Нужно учитывать как обязательные требования, так и опциональные критерии. Необходимо обратить внимание:

• на код по общероссийскому классификатору продукции по видам экономической деятельности (ОКПД 2), чтобы установить выбор закупок, которые соответствуют бизнесу;
• регион поставки и выполнения работ или услуг, так как это может повлиять на логистику и стоимость;
• указание кодов ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности).

Читайте также: Как малому бизнесу начать зарабатывать на госзакупках

Сэкономить время и увеличить эффективность отбора могут специальные сервисы. Например, Сбер А накопил компетенции и разработки, которые позволяют эффективно оценивать наиболее подходящие торги для каждого пользователя. Это позволило создать сервис «ИщуТендер» — телеграм-бот для поиска закупочных процедур по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Достаточно ввести свой ИНН, и система подтянет коды ОКПД 2. Также можно настроить радиус расстояния для поставки товара или услуги, подписаться на автоматический поиск. Интуитивный интерфейс обеспечивает удобство использования прямо в приложении Telegram.

4. Открытие спецсчета для обеспечения заявки. Обеспечение заявки — гарантия для заказчика, что участник исполнит обязательства после выигрыша торгов. Размер обеспечения обычно составляет 0,5–5% от начальной максимальной цены контракта, иногда может отсутствовать вовсе. Беззалоговые закупки разрешены: по 44-ФЗ — до 1 млн руб., по 223-ФЗ — до 5 млн руб. Если предусмотрено обеспечение, нужно открыть специальный банковский счет, на котором средства будут заморожены до подписания контракта. Крупные банки предоставляют комплексное обслуживание при открытии такого счета, включая оформление банковских и независимых гарантий и кредитов, электронный документооборот и льготные кредиты без залога. С 1 января 2026 демпингующие поставщики освобождены от дополнительного обеспечения 10%, если заказчик не установил требование в извещении.

5. Подтверждение квалификации. Для закупок свыше 20 млн руб. и некоторых отраслевых закупок участники должны пройти этап предквалификации, чтобы подтвердить свой уровень и возможности.

6. Сбор документов. Как только интересующая заявка выбрана, до объявления торгов участнику предоставляется несколько дней для сбора документов. Кроме того, он должен оплатить свое участие в размере 1% от НМЦК (начальной минимальной суммы контракта), но не более 5 тыс. руб. Для малого бизнеса и НКО (некоммерческая организация) комиссия составляет 2 тыс. руб. Если договор не заключается — сумма возвращается на счет участника.

7. Подача заявки. Когда собран пакет документов, открыт спецсчет и на него переведены деньги для обеспечения участия, цветные копии всех документов необходимо передать заказчику через оператора ЭТП. Для этого надо заполнить заявку и подписать декларацию о соответствии единым требованиям (сформировано ЭТП).

8. Проведение торгов. В назначенные дату и время начинается тендер, выявляется победитель.

9. Заключение договора. В случае победы участник получает от заказчика уведомление и договор, который требуется обязательно подписать в течение 1–5 рабочих дней. Если есть уточнения, вопросы, замечания по заказу, то их можно направить заказчику в форме протокола разногласий. С 1 июля 2026 малые закупки обязательны для включения в реестр контрактов ЕИС, подписание актов переходит в электронный вид.

10. После того как контракт подписан, участник выполняет наложенные на него обязательства по предоставлению товаров или услуг. Если весь процесс проходит удачно, то заказчик переводит оплату, а средства на спецсчете разблокируются.

Для работы в сфере госзакупок по Федеральному закону № 44-ФЗ, помимо наличия учетной записи на ЕИС и наличия ЭЦП, необходимо предоставить:

Юридическому лицу:

• выписку из ЕГРЮЛ;
• ИНН;
• копии документов, подтверждающих полномочия лица, подающего бумаги;
• решение об одобрении проведения сделки в крупном размере с указанием срока действия и печатью руководителя.

ИП:

• выписку из ЕГРИП;
• ИНН;
• цветной скан всех страниц паспорта гражданина РФ;
• уведомление о постановке физического лица на учет в ФНС;
• свидетельство о госрегистрации деятельности.

Самозанятому или физлицу:

• справку о постановке на учет в качестве самозанятого (плательщика НПД);
• цветной скан всех страниц паспорта гражданина РФ;
• ИНН;
• банковские реквизиты;
• закрывающие документы: чек из приложения «Мой налог», акт выполненных работ, договор, счет на оплату.

Для участия в госзакупках режим налогообложения значения не имеет, подойдет любой. Однако стоит помнить, что с 2026 года налоговая реформа меняет условия: порог для уплаты НДС для УСН снижен до 20 млн руб., а ставка НДС повышена до 22%. Это влияет на ценообразование контрактов и конкурентоспособность предложений.

Рынок госзакупок с каждым годом растет, и государство отмечает важность участия в нем малого и среднего бизнеса. Всем государственным компаниям нужно отдавать ему долю, составляющую не менее 25% от общего годового объема закупок. Тем не менее, по данным Минфина, за прошедший год не состоялось 980 тысяч закупок, на общую сумму более 4,5 трлн руб., по причине отсутствия заявок. Это говорит о том, что спрос превышает предложение и конкуренция практически отсутствует. Поэтому выходить сейчас на рынок госзакупок выгодно. При этом риски минимальны, заказчиком является государство, а значит, надежность и выплаты гарантированы.

Как выиграть тендер на госзакупку: советы эксперта

Новички нередко допускают ошибки при подаче заявки. Одна из самых распространенных — недостаточное внимание к требованиям и документации. Нужно тщательно изучить правила ЭТП, так как их игнорирование может привести к дисквалификации. Часто встречаются ошибки в оформлении документов, а также несоответствие заявленных характеристик товара или услуги требованиям заказчика.

В случае аукционов важно обращать внимание на цену, а в конкурсных процедурах — на условия по критериям оценки. Нюансов в процессе много, поэтому важно быть внимательным к деталям.

По любым возникающим вопросам лучше напрямую консультироваться с экспертами. Поставщик может делегировать площадке многие ключевые процессы, сократив свои затраты на поиск клиентов, продвижение товара и увеличив шансы на получение выгодных госконтрактов.

Госзакупки: главное

Госзакупки — это процесс, при котором государственные структуры (федеральные, региональные, муниципальные) и некоторые другие организации (например, компании с госучастием) закупают товары, работы и услуги, необходимые для обеспечения своей деятельности и выполнения государственных функций.

Этот процесс строго регламентирован законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, каждый из которых определяет правила проведения торгов и закупок разными категориями заказчиков.

В госзакупках могут участвовать юридические лица, ИП, самозанятые и физлица при соблюдении ряда условий.

Для участия необходимы ЭЦП, регистрация в ЕИС и специальный банковский счет для обеспечения заявки.

В 2026 году в законодательство о госзакупках внесены важные изменения: разрешено «дробление» закупок у единственного поставщика, отменен годовой лимит по электронному запросу котировок, повышена ставка НДС до 22%, уточнены правила национального режима и подтверждения страны происхождения, введена обязательная электронная форма закупок до 5 млн руб. с 1 июля 2026 года.