Эксклюзив из Индии: как владелица магазина украшений спасает бизнес

В новом выпуске бизнес-реалити «Теперь Я Босс! Перезагрузка» предприниматель и антикризисный менеджер Александр Долгов приезжает в московский магазин бижутерии Vgoldium by Olesya Trofimova.

Его владелица Олеся Трофимова — геммолог и эксперт по оценке ограненных алмазов. Она много лет работает с украшениями и продает изделия собственного бренда через российские телемагазины. Теперь бизнес оказался на грани закрытия. По словам Олеси, продажи сократились втрое, а в отдельные дни за несколько часов удается продать всего одно

Ошибки бизнеса

Непонятное позиционирование и перегруженные витрины

Снаружи магазин скорее напоминает ателье, чем пространство с украшениями. Цены указаны не везде, изделия размещены слишком плотно, а название бренда ничего не говорит случайным прохожим. Внутри покупателю тоже сложно сориентироваться: непонятно, где искать недорогие подарки, авторские изделия и украшения с натуральными камнями.

Продажи зависят от владелицы

Олеся умеет работать с покупателями: выясняет повод для покупки, задает вопросы и предлагает подходящие украшения. Но сотрудники не всегда могут повторить ее подход.

Нет онлайн-продаж и работы с клиентской базой

Магазин собрал контакты примерно 1 500 покупателей, но не использует их для повторных продаж. Рассылки и персональные предложения не запускались, интернет-магазина нет, маркетолог не нанят.

Ассортимент не учитывает спрос покупателей

В магазине продают как фабричную бижутерию из Китая, так и авторские изделия с натуральными камнями, которые создает художник-ювелир Виктория.

«Vgoldium by Olesya Trofimova» до перезагрузки

Советы бизнесу

Сделать ассортимент понятным с первого взгляда

Разместить ценники на всех изделиях, разгрузить витрины и выделить несколько категорий: недорогие подарки, необычные украшения и авторские коллекции. Покупателю должно быть легко найти изделие под свой запрос, сравнить варианты и оценить стоимость.

Развивать онлайн-продажи и возвращать покупателей

Начать с качественных фотографий украшений, подготовки товарного каталога и работы с существующей клиентской базой.

Выяснять потребности клиента и предлагать альтернативы

Если нужного украшения нет в наличии, не стоит завершать разговор отказом. Можно предложить похожую модель или с согласия покупателя сохранить контакт, чтобы сообщить о новом поступлении.

Искать товары, которых нет у конкурентов

Чтобы магазин выделялся среди других торговых точек, Александр предлагает обновить ассортимент за счет необычных изделий из Индии. При работе с зарубежными поставщиками он советует сравнивать предложения, обсуждать размер оптовых партий и торговаться, а не соглашаться на первую названную цену.

Что сделано

Подготовили товары к онлайн-продажам

Команда оформила ценники примерно на 3 000 украшений, но еще около 2 000 изделий остались без них. Сотрудники сделали около 500 фотографий товаров для будущего онлайн-каталога и предложили первые рекламные акции.

Проверили продавцов наплывом покупателей

Александр организует массовый визит покупателей, чтобы проверить, справится ли команда с высокой нагрузкой. Испытание выявляет сразу несколько проблем. Продавцы не успевают консультировать посетителей, теряются при вопросах об украшениях и не всегда предлагают альтернативные товары. Покупатели жалуются на однообразный ассортимент и недостаток внимания.

Отправились в Индию за новым ассортиментом

После неудачного теста Александр предлагает Олесе отправиться в Индию, чтобы изучить местный ювелирный рынок и найти необычные украшения.

Перед поездкой предприниматель знакомит Олесю с возможностями премиальной бизнес-карты Сбера. С ее помощью можно оплачивать деловые расходы, получать бонусы СберБизнес Спасибо и посещать бизнес-залы аэропортов и вокзалов на условиях программы.

Изучили ювелирный рынок Дели

В Индии Александр и Олеся посещают магазины разных ценовых категорий, рассматривают украшения с натуральными камнями, эмалью и жемчугом, сравнивают ассортимент и цены. Задача — найти изделия, которые будут отличаться от привычной фабричной бижутерии и смогут привлечь новых покупателей. Однако выбор украшений — лишь первый этап. Не менее важно договориться о выгодных условиях поставок.

Провели переговоры с индийскими поставщиками

Организовать встречи с потенциальными партнерами помогает сервис Business Development от Сбера. Он содействует поиску и проверке зарубежных контрагентов, организации переговоров и развитию международного сотрудничества.

Предпринимательница знакомится с новыми производителями и оценивает возможные условия закупок. Теперь ей предстоит определить, какие украшения могут заинтересовать российских покупателей.

Обновили магазин, но не убедили владелицу

Пока Александр и Олеся находились в Индии, команда нового босса полностью преобразила магазин. Появились новые витрины, яркие розовые акценты и другое расположение украшений. Изменилось и название: вместо «Vgoldium by Olesya Trofimova» на вывеске появились «Цацки и штучки».

«Цацки и штучки» после перезагрузки

По задумке Александра, новая концепция должна привлекать внимание прохожих, а более свободная выкладка — помогать покупателям выбирать украшения.

Но Олеся результат не оценила. Ей не понравились розовый цвет, недостаточное освещение у зеркал и отсутствие мест, где покупатели могли бы присесть. Кроме того, более 600 украшений убрали с витрин на склад.

Главным поводом для конфликта стало название. Олеся сочла «Цацки и штучки» слишком несерьезным вариантом, особенно с учетом того, что у нее уже есть собственный зарегистрированный бренд.

Александр настаивает: магазину необходимы заметная вывеска, понятная концепция и менее перегруженные витрины. Но предпринимательница не готова принять предложенное решение. Вместо долгожданной перезагрузки между владелицей бизнеса и новым боссом разгорается конфликт.

Первые результаты

Команда Александра помогла выявить основные проблемы магазина: зависимость продаж от владелицы, слабую подготовку сотрудников, отсутствие системного маркетинга и неудачную организацию торгового пространства.

За время проекта удалось оформить тысячи ценников, подготовить фотографии для онлайн-каталога, предложить новые акции и установить контакты с индийскими поставщиками.

Но главный результат перезагрузки остается под вопросом. Впервые в истории проекта героиня не принимает предложенную концепцию магазина.

Александр просит Олесю не отказываться от изменений сразу, а дать обновленному магазину хотя бы две недели и оценить реакцию покупателей.

Сможет ли Олеся принять изменения или вернет магазину прежний облик? Финал выпуска оставляет этот вопрос открытым. А какой вариант больше нравится вам: до или после?