От склада тканей до своего бренда: как перезагрузили швейную фабрику во Владивостоке

Как фабрика с большими мощностями осталась без заказов

Любовь занимается бизнесом 13 лет, последние четыре с половиной года руководит швейной фабрикой во Владивостоке. Она мечтала создавать собственную одежду, но производство в основном работает на другие компании: около 90% заказов поступает от сторонних клиентов. Собственный бренд у фабрики тоже есть: «Приморские Альпаки». Его одежду продают на ферме, которую развивает муж Любови Дмитрий.

Главная проблема — нестабильная загрузка. В одни месяцы заказов хватает, в другие предприятие почти простаивает. По словам Любови, убытки могут достигать миллиона рублей в месяц. При этом многие решения завязаны на самой предпринимательнице. Недавно она стала мамой во второй раз, но продолжает приезжать на производство с маленьким ребенком: без нее сотрудники не всегда могут решить даже текущие вопросы.

Ошибки «Профитекса»

Ждут заказчиков, а не ищут их

На фабрике есть оборудование, специалисты и свободные мощности, но нет налаженной системы продаж. Любовь считает, что привлечением клиентов занимается она сама. Сотрудница, которая общается с заказчиками, не ищет новых покупателей, а только обрабатывает поступающие запросы. Компания не ведет учет обращений и не использует CRM-систему для работы с клиентами. Поэтому непонятно, сколько потенциальных заказчиков приходит на фабрику, почему они отказываются и сколько сделок теряется.

Хранят ткани на 4 миллиона рублей

На складе «Профитекса» лежат материалы примерно на 4 миллиона рублей. Некоторые ткани уже вышли из моды, но деньги на их покупку потрачены.

Любовь объясняет, что закупать ткани большими партиями в Китае дешевле. Однако Александр обращает внимание на другую сторону экономии: пока материал лежит без дела, вложенные в него деньги не приносят дохода.

Шьют то, что умеют, а не то, что хотят купить люди

Основная продукция фабрики — футболки, худи и свитшоты для других брендов. По оценке Любови, маржинальность таких заказов составляет около 20%. Собственный бренд она считает потенциально более прибыльным. Но до перезагрузки команда обсуждала преимущественно производство: какие модели шить, из каких тканей и на каком оборудовании. Проверка покупательского спроса оставалась на втором плане.

Все решения завязаны на руководителе

В цехах накопились организационные проблемы, а сотрудники не всегда могут открыто обсудить их с руководством. Фабрике нужны не только новые заказы, но и более понятные правила взаимодействия: кто за что отвечает, какие решения сотрудники могут принимать самостоятельно и как обсуждать проблемы до того, как они перерастут в конфликты.

Не умеют показывать свое производство клиентам

Фабрика может выполнять крупные заказы, но ее возможности сложно оценить с первого взгляда. Зона переговоров не оборудована для встреч, склад выглядит неопрятно, а качественно фотографировать образцы негде.

Советы бизнесу

Проверяйте спрос до запуска производства

Вместо больших коллекций Александр предлагает выпускать небольшие партии — дропы. Сначала показывать покупателям модели, собирать отзывы и предварительные заказы, затем увеличивать производство самых востребованных изделий. Так фабрика сможет проверить интерес к новому бренду, не вкладывая сразу большие суммы в ткани и готовую одежду.

Назначьте ответственных за продажи

Одних входящих обращений недостаточно. Фабрике нужны сотрудники, которые будут искать заказчиков, вести переговоры и возвращаться к клиентам с новыми предложениями. CRM-система поможет отслеживать каждое обращение, фиксировать договоренности и разбирать причины отказов. Важно научить менеджеров не просто отвечать, может ли фабрика выполнить конкретный заказ, а предлагать альтернативы, если первоначальный запрос не подходит.

Не оставляйте договорную работу бухгалтеру

При работе с корпоративными клиентами важно проверять условия договоров, сроки поставки, ответственность сторон и порядок оплаты.

Александр рассказывает Любови о подписке Бизнес Прайм и возможности получать юридические консультации. Такая поддержка может быть полезна фабрике при работе с договорами и контрагентами.

Используйте возможности международных закупок

«Профитекс» закупает ткани в Китае, но международные расчеты вызывают сложности. Александр знакомит Любовь с центром ВЭД «Восток» Сбера во Владивостоке и рассказывает о сервисе «Бизнес-Гид», который помогает решать вопросы поиска и проверки поставщиков, изучения зарубежных рынков и внешнеэкономической деятельности.

Развивайте собственные каналы продаж

Для нового бренда Александр рекомендует использовать не только маркетплейсы, но и собственный интернет-магазин. Торговые площадки помогут познакомить с одеждой широкую аудиторию, а собственный сайт — работать с покупателями напрямую, получать обратную связь и развивать повторные продажи.

Что сделано

Преобразили зону для встреч с заказчиками

Команда Александра обновила входную зону фабрики: организовала места для переговоров, установила кофемашину, телевизор и зеркало. Теперь здесь можно показывать образцы, обсуждать условия заказов и принимать клиентов. Отдельно оборудовали фотозону, чтобы сотрудники могли снимать готовые изделия для каталогов и коммерческих предложений.

Улучшили условия работы в цехе

Фабрика получила второй раскройный нож. По оценке сотрудников, с его помощью можно будет кроить вдвое больше изделий. Кроме того, решили проблему с нехваткой стульев.

Александр обращает внимание Любови: не все улучшения требуют крупных вложений. Иногда достаточно вовремя услышать сотрудников и решить вопрос, который месяцами мешает работе.

Запустили бренд спортивной одежды IUN'

Главный результат перезагрузки — первая коллекция собственного бренда спортивной одежды IUN'. В нее вошли комбинезоны, топы и легинсы. На старте команда выбрала четыре цвета: голубой, серый, синий и розовый. Объявленная цена комбинезона — 5 500 рублей. Александр видит перспективы не только в розничных продажах. Он предлагает продавать одежду спортивным клубам и другим корпоративным заказчикам.

Создали интернет-магазин

С помощью решения для селлеров от Сбера для онлайн-торговли Александр помог подготовить сайт нового бренда. Также Александр организовал консультацию банковского эксперта по выходу на маркетплейсы с учетом логистики Дальнего Востока.

Читайте также: СберБизнес для селлеров: решение, которое помогает зарабатывать больше

Провели первый показ коллекции

Новую спортивную одежду представили прямо на фабрике. На мероприятие пригласили стилистов, фотографов, блогеров и других гостей Владивостока. Участники увидели одежду на моделях, а команда получила первые отзывы. Александр предложил продолжить общение с гостями показа и отправить им изделия, чтобы те могли познакомиться с продукцией и рассказать о ней в социальных сетях.

Бизнес прокачан

Первые результаты

За время перезагрузки на фабрике обновили клиентскую зону, оборудовали место для съемки изделий, добавили раскройное оборудование, создали первую коллекцию бренда IUN' и подготовили интернет-магазин.

Но главное — команда перешла от обсуждения идей к конкретным действиям. Пока неизвестно, сколько изделий нового бренда удастся продать и сможет ли фабрика выйти на стабильную прибыль. Эти результаты покажет дальнейшая работа, а не сам запуск коллекции.