Эксперт:

Что такое конверсия простым языком

Конверсия в переводе с латинского (conversio) — превращение. Термин используется в разных сферах, например биологии, химии, лингвистике, но всегда подразумевает именно это. Когда речь идет о маркетинге и продажах, конверсия показывает, сколько потенциальных клиентов превратились в реальных покупателей.

Конверсия — важный показатель для онлайн- и офлайн-магазинов, салонов красоты, фитнес-клубов и других заведений из сферы услуг. Условно говоря, если она растет — бизнес на правильном пути.

Зачем считают конверсию

Ключевые причины, по которым компании считают конверсию.

1. Оценка эффективности маркетинговых кампаний
   Конверсия позволяет оценить, насколько успешны маркетинговые стратегии (рекламные акции, email-маркетинг, SEO, контент-маркетинг и др.), действительно ли они привлекают и стимулируют покупателей.
2. Оптимизация пользовательского опыта
   Конверсия помогает понять, какие этапы воронки продаж и направления деятельности компании требуют улучшения или оптимизации. Это может быть улучшение дизайна, навигации, содержания сайта и пр.
3. Повышение доходов
   Увеличение конверсии способствует росту числа клиентов, что напрямую влияет на доходы и прибыль бизнеса.
4. Эффективное распределение бюджета
   Анализ конверсии дает возможность определить, какие маркетинговые каналы и тактики наиболее эффективны, как более целесообразно распределять ресурсы и бюджет.
5. Оптимизация решений
   С помощью данных о конверсии можно принимать более обоснованные решения, касающиеся продуктовых линеек, ценообразования, разработки продуктов и стратегий роста.
6. Повышение лояльности клиентов
   Исследование конверсии помогает лучше понять потребности и желания клиентов, повышает вероятность их возвращения и совершения повторных покупок.
7. Оценка эффективности сотрудников
   Конверсия определяется количеством совершенных покупок к общему числу посетителей. Она помогает понять, насколько эффективен сотрудник.

Конверсия сайта

Отражает процент посетителей, выполняющих определенное целевое действие: от совершения покупки до регистрации аккаунта или скачивания инструкций.

Конверсия воронки продаж

Оценивает эффективность на каждом этапе продаж — от первого посещения пользователя до приобретения товара или услуги. Считают, например, конверсию в заявку, оплату, подписку. Так можно определить, какие этапы эффективны, а на каких потенциальные клиенты теряют интерес и уходят.

Конверсия кликов

Показывает процент пользователей, кликнувших на определенный элемент веб-страницы (объявление, ссылка и др.) и выполнивших целевое действие (регистрация, подписка, заполнение формы). Очень важна в цифровом маркетинге.

Конверсия по формуле и без

Конверсию можно посчитать как вручную, так и с помощью автоматизированных систем.

Для расчета вручную используется формула:

Конверсия = (количество успешных действий / общее количество посетителей) х 100%

Автоматически рассчитать конверсию сайта можно в «Яндекс Метрике». Для этого нужно установить на сайт код счетчика, выбрать, что вы намерены отслеживать, и просматривать значения. В качестве цели можно выбрать заявку на услугу, заполнение формы, просмотренные страницы. Важно не просто сравнивать показатели за разный период, но и оценивать, оправданы ли ваши вложения, достаточную ли прибыль вы получаете.

Владельцы интернет-магазинов и предприниматели, работающие на маркетплейсах, могут получить больше аналитики с помощью решения для онлайн-торговли. Помимо автоматизации бизнес-процессов, сервис позволяет собирать аналитику по разным площадкам в одном окне, что упрощает анализ ситуации и развитие бизнеса.

Как увеличить конверсию

Увеличить конверсию — значит сделать бизнес сильнее. Что можно для этого сделать:

1. Улучшить пользовательский интерфейс. Он должен быть простым, понятным и адаптированным для всех устройств, особенно мобильных.
2. Оптимизировать скорость загрузки страниц. Для анализа можно использовать инструменты Google PageSpeed Insights.
3. Использовать четкие призывы к действию (СТА), например, «Купить сейчас», «Узнать больше», «Подписаться», и разместить их на видном месте на всех ключевых страницах.
4. Упростить процесс оформления покупки и минимизировать количество шагов для оформления заказа.
5. Повысить доверие к бренду и уверенность пользователей, добавив отзывы и рекомендации других покупателей.
6. Регулярно проводить A/B-тестирование (реакция людей на изменения) элементов сайта, таких как заголовки, CTA и изображения. На основе результатов тестов оптимизировать контент.
7. Персонализировать предложения. В этом поможет сегментирование аудитории и настройка предложений по интересам.
8. Расширить контент. Используйте инфографику, видео, публикуйте дополнительную информацию, которая отвечает потребностям вашей целевой аудитории.
9. Создать чат поддержки, чтобы посетители могли получить ответы на свои вопросы в режиме реального времени.
10. Анализировать отказы и корректировать стратегию поможет исследование каждого этапа воронки продаж.

Когда конверсия считается хорошей

Универсальных показателей хорошей или плохой конверсии нет. Все зависит от сферы деятельности, каналов продвижения, конкурентной среды, целевой аудитории. Например, для одного бизнеса конверсия в 1,5% может быть отличной, для другого — хуже некуда. Поэтому лучше всего сравнивать показатели с собственными за предыдущий период.

Типичные хорошие показатели конверсии:

• e-commerce: 1–2%,
• B2B-сайты: около 2–5%,
• люксовые товары: менее 1%,
• низкобюджетные продукты или услуги: может быть выше 5%.

Однако хороший показатель конверсии не всегда говорит об эффективности бизнеса. Бывает так, что затраты на рекламу и маркетинг превышают прибыль от последующих продаж. А при использовании нескольких каналов продвижения не все они оказываются результативными.

Пример: конверсия магазина составила 5%. Это на 2 п. п. больше, чем в прошлом году. Учитываем, что на рекламу потрачено 25 тыс. руб., а доход от нее составил 55 тыс. руб. Чтобы оценить эффективность продвижения, рассчитаем ROI:

ROI = (доход с продвижения – стоимость продвижения) / стоимость продвижения х 100% = (55 000 – 25 000) / 25 000 х 100% = 120%

Показатель ROI превышает 100%, это означает, что вложения окупились и конверсия в данном случае действительно хорошая.

Конверсия – один из важнейших показателей для бизнеса, который показывает, сколько посетителей стали реальными покупателями. Грамотный анализ конверсии помогает улучшать бизнес-процессы в компании, подбирать более эффективные каналы продаж, планировать маркетинговые мероприятия. Все это в конечном итоге приводит к росту числа лояльных клиентов и работает на долгосрочную перспективу бизнеса.