Эксперт:

Какие бывают скидки на маркетплейсах

Скидки на маркетплейсах можно разделить на две большие категории:

1. Те, которые предоставляет маркетплейс.
2. Те, которые устанавливает продавец.

Давайте разберемся, как они работают и как влияют на бизнес.

Скидки от маркетплейса:

• Акции и бустинги (бустинг — механизм, помогающий продавцам продвигать свои товары, повышая их видимость в поиске и каталоге). Это могут быть временные скидки на определенные категории товаров или специальные предложения для новых клиентов. Пример: скидка 20% на всю электронику в «Черную пятницу».
• Скидка маркетплейса (соинвест). Маркетплейс может предложить скидку на товар, частично компенсируя ее из своего бюджета. Это помогает продавцу увеличить продажи без сильного удара по прибыли. Пример: маркетплейс дает скидку 15%, из которых 10% оплачивает он сам, а 5% оплачивает продавец.
• Промокоды от площадки. Маркетплейс раздает промокоды, которые покупатели могут использовать для получения скидки. Это может быть как фиксированная сумма, так и процент от покупки. Пример: промокод на скидку 500 руб. при заказе от 3 тыс. руб.
• Скидка за пользование кошельком или картой маркетплейса. Покупатели получают скидку за оплату через внутренний кошелек или карту маркетплейса. Это стимулирует их использовать финансовые инструменты площадки. Пример: покупатель оплачивает заказ картой или кошельком маркетплейса и получает скидку 3%.

Эти скидки не влияют на процент прибыли продавца, так как маркетплейс берет на себя часть расходов.

Скидки от продавца:

• Собственные скидки продавца (перечеркнутая цена). Обычно указываются старая и новая цена. Это визуально привлекает покупателей. Пример: чайник за 3 тыс. руб. вместо 4 тыс. руб.
• Собственные акции, созданные в личном кабинете селлера. Это может быть «скидка 10% на второй товар» или «три по цене двух». Пример: «купи две футболки и получи третью в подарок».
• Промокоды. Продавец раздает собственные промокоды, которые покупатели могут использовать для получения скидки. Пример: промокод на скидку 10% на весь ассортимент.
• Скидки за первый заказ. Делаются для привлечения клиентов. Пример: скидка 15% для новых покупателей.
• Бонусы на повторный заказ. Предлагаются для стимулирования повторных покупок. Пример: скидка 10% на следующий заказ при покупке от 2 тыс. руб.

Эти скидки снижают прибыль селлера, поэтому их нужно учитывать в юнит-экономике. Некоторые акции могут быть платными (например, маркетплейс берет процент от оборота за участие в акции).

Скидки Ozon

На платформе Ozon представлен широкий спектр скидок, в том числе:

1. Эластичный бустинг. Это длительная акция, для которой нет ограничений на добавление и удаление товаров. Селлер сам выбирает размер скидки — чем она выше, тем больше бустинга будет у товара: от 15 до 55%.
2. Скидка обычная. Скидка устанавливается в процентах. Если за это время у товара были остатки, но он почти не продавался по сравнению с аналогичными предложениями на Ozon, система попросит увеличить скидку при добавлении товара в акцию.
3. Скидка на сток. Такие акции могут быть ограничены по срокам или идти непрерывно. Это акции для повышения продаж товаров, которые долго хранятся на складе или продаются с низкой частотой. Размер скидки рассчитывается индивидуально для каждого товара и зависит от размера стока и частоты продаж.
4. Скидка от суммы. Товар отображается на сайте по обычной стоимости. Скидка применится у покупателя в корзине, только если он выполнит условие по минимальной цене заказа.
5. Промокоды. Товар отображается на сайте по обычной стоимости. Скидка применится, только если покупатель при оформлении заказа использует промокод.
6. Дополнительная скидка. Товар отображается на сайте по обычной стоимости. Скидка применится у покупателя в корзине, только если он выполнит заданные в настройках акции условия.
7. Повышенная скидка с Ozon Картой. Скидка применится, только если покупатель при оформлении заказа выберет способ оплаты «Ozon Карта».

Как работают скидки на Ozon:

1. Покупатель может запросить скидку на товар. Он нажимает на кнопку «Хочу скидку» в карточке и может:
2. • написать конкретную сумму, за которую хочет купить товар;
   • выбрать размер снижения: 3%, 5% или свое значение (но не больше 35%);
   • оставить ссылку на аналогичный товар с другой площадки;
   • написать продавцу в специальном чате.
2. Дальше предложение поступает в специальный раздел личного кабинета «Заявки на скидку». У продавца на выбор тоже несколько вариантов: одобрить, отклонить или предложить свои условия, ниже первоначальной цены.
3. Механика скидок: автоматически применяются к цене товара. Если продавец устанавливает свою скидку, она отображается как перечеркнутая цена.
4. Нововведения: Ozon постоянно вводит новые механики скидок. Например, недавно была внедрена возможность давать скидку в зависимости от количества товаров в заказе.

Скидки Wildberries

Площадка также предлагает разнообразные скидки. Предусмотрена даже шкала, показывающая, какой буст селлер получит в поиске и каталоге за участие.

Виды скидок на Wildberries:

1. Скидки от маркетплейса (СПП — скидка постоянного покупателя, с 2023 года более известная как «скидка WB»). Это скидки, которые предоставляет сам маркетплейс. Он берет на себя часть расходов, чтобы стимулировать продажи.
2. Промокоды Wildberries. Маркетплейс раздает промокоды, которые покупатели могут использовать для получения скидки.
3. Скидки за первый заказ. Wildberries предлагает скидки для новых покупателей, чтобы привлечь их на платформу.
4. Скидки за использование кошелька Wildberries. Покупатели получают скидку за оплату через внутренний кошелек Wildberries. Это стимулирует их использовать финансовые инструменты площадки.

Как работают скидки на Wildberries:

1. СПП. Wildberries берет на себя часть скидки, что позволяет продавцу не снижать свою прибыль.
2. Механика скидок: автоматически применяются к цене товара. Если продавец устанавливает свою скидку, она отображается как перечеркнутая цена.
3. Нововведения: Wildberries постоянно вводит новые механики скидок. Например, недавно была внедрена возможность давать скидку в зависимости от количества товаров в заказе.

Скидки Яндекс Маркета

Эта площадка предоставляет селлерам широкие рекламные возможности: покупатели узнают об акциях и скидках не только на самой площадке, но и по ТВ, из рассылок, пуш-уведомлений и наружной рекламы.

Виды скидок на Яндекс Маркете:

1. Бестселлеры. Это одна из самых заметных акций Яндекс Маркета, которая объединяет популярные товары и предоставляет им дополнительное продвижение. Преимущества:
2. • продвижение на главной странице и в категориях,
   • мультиканальная рекламная кампания,
   • дополнительная скидка от Маркета,
   • сниженные тарифы на размещение.
2. Скидки. Это снижение цены на товары. Покупатель видит две цены: старую, зачеркнутую, и новую, акционную.
3. Флеш-акции. Это скидки на ограниченное время — от нескольких часов до двух дней. Они отмечаются таймером и побуждают покупателей быстрее принимать решение о покупке.
4. Промокоды. Акция с промокодом — хороший выбор, если нет возможности отображать товар со скидкой на витрине. Промокоды бывают одноразовые (работают на один заказ) и многоразовые (позволяют предоставлять скидку на разные покупки).

Как работают скидки на Яндекс Маркете:

1. В разделе «Продвижение» находится вся информация о сроках и условиях участия, а также указаны каналы продвижения: например, страница акций и пуши.
2. Подбор товаров: маркетплейс сам предлагает популярные товары и новинки для участия в акциях.
3. Акции могут быть привязаны к категориям: например, школьные товары осенью.
4. Анализ продаж: в отчете площадки «Аналитика продаж» можно увидеть, как конкретно продаются во время распродажи те или иные товары, и решить, какие ставить в акции от своего магазина.
5. Конкурентный анализ: отчет площадки «Конкурентная позиция» помогает оценить долю рынка и потенциал роста.
6. Отчет «Товары в поиске» показывает, какие товары отображаются на верхних позициях в поиске.

Как получить скидку от маркетплейса

Получить скидку от маркетплейса можно несколькими путями. Хотя точные условия варьируются от площадки к площадке, есть общие рекомендации, которые подойдут большинству продавцов.

Обычно маркетплейсы обращают внимание на такие факторы, как уровень продаж, количество положительных отзывов, скорость доставки и общий спрос на товар. Селлеры, демонстрирующие активный рост и высокий уровень удовлетворенности покупателей, чаще получают хорошие условия соинвестирования.

Например, на Wildberries большое значение придают активности продавца и общему уровню продаж. На Ozon же особую роль играет динамика продаж и популярность товара. Чем быстрее растут продажи и чем выше оценка товара, тем выше шанс получить лучшую скидку.

Почему скидка может измениться? Чаще всего причина кроется в изменениях рынка или внутренней политики маркетплейса. Уровень продаж и качество обслуживания также оказывают сильное влияние на величину скидки.

Главный плюс участия в скидках — это повышение привлекательности товара для покупателей и улучшенное позиционирование в поисковой выдаче. Тем не менее есть и риски. Главный — отсутствие контроля над ценой. Если маркетплейс решит резко снизить цену, продавец может столкнуться с большими убытками из-за отказа от старых заказов и необходимости возмещать логистические издержки.

Таким образом, селлерам стоит внимательно относиться к условиям площадок по проводимым акциям и регулярно проводить аналитику динамики скидок, чтобы минимизировать риски и повысить прибыльность бизнеса.

Как отказаться от участия в автоакциях

Право селлера отказываться от участия в акциях (бустингах) на маркетплейсах закреплено Федеральной антимонопольной службой (ФАС) с октября 2025 года. Это решение стало результатом многочисленных жалоб продавцов на Wildberries и Ozon, которые утверждали, что новые механизмы работы маркетплейсов ущемляют их интересы и навязывают невыгодные условия.

Все алгоритмы работы с акциями следует изучить непосредственно на сайтах самих площадок. Приведем примеры, как можно быстро в личном кабинете исключить товары из акции на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.

Ozon

1. Войти в личный кабинет на платформе Ozon.
2. Перейти в раздел «Цены и акции».
3. Выбрать раздел «Мои акции» и открыть календарь.
4. Найти акцию, в которой не хочется участвовать.
5. Удалить нужные товары из карточки акции.

Wildberries

1. Войти в личный кабинет на платформе Wildberries.
2. Перейти в раздел «Цены и скидки».
3. Выбрать акцию, из которой хочется вывести товары.
4. Скачать файл Excel с артикулами, которые участвуют в акции.
5. Оставить в списке только те товары, которые нужно исключить из акции.
6. Загрузить файл обратно на страницу акции и нажать «Исключить из акции».

Яндекс Маркет

1. Войти в личный кабинет на платформе Яндекс Маркет.
2. Открыть календарь акций в разделе «Продвижение».
3. Кликнуть на нужную распродажу.
4. Нажать «Изменить настройки» и выбрать товары, которые нужно удалить.

Отказ от всех скидок может быть не самым разумным решением. Скидки — это мощный инструмент для привлечения покупателей и увеличения продаж. Вот несколько ситуаций, когда выгодно участвовать в акциях:

• Запуск нового товара — скидки помогут привлечь внимание к новинке.
• Сезонные распродажи — участие в «Черной пятнице» или новогодних распродажах может значительно увеличить продажи.
• Очистка склада — скидки помогут избавиться от неликвидных товаров.
• Повышение узнаваемости бренда — участие в акциях может привлечь новых клиентов.

Как учесть скидки в юнит-экономике

Эксперт выделяет две основные модели работы с маркетплейсами:

1. Полная зависимость от трафика маркетплейса — скидки диктуются площадкой, и предприниматель вынужден следовать ее правилам.
2. Независимость от трафика — предприниматель сам управляет своим трафиком и может игнорировать требования маркетплейса по скидкам.

Когда бизнес полностью зависит от скидок маркетплейса, это может привести к следующему:

• Снижение маржинальности — постоянные скидки съедают прибыль.
• Потеря уникальности товара — конкуренция вынуждает снижать цены, что снижает ценность продукта.
• Необходимость постоянного обновления ассортимента — товары, которые раньше приносили прибыль, со временем теряют свою привлекательность.

Топ-5 ошибок селлеров при работе со скидками

Ошибка № 1. Селлер изначально забыл включить в цену скидку, предусмотренную маркетплейсом. Результат: потеря прибыли и отрицательный баланс.

Как избежать: установить цену товара с учетом возможной скидки от маркетплейса (примерно +10–20%).

Ошибка № 2. Постоянные скидки ведут к постепенному снижению медианной цены товара, что уменьшает будущую прибыль.

Как избежать: периодически менять ассортимент, участвующий в акциях, и осторожно относиться к постоянным скидкам.

Ошибка № 3. Увеличение объемов продаж не оправдывает затраты на скидки, возможен уход в минус.

Как избежать: отправлять на акции лишь часть товаров, сохраняя баланс и выравнивая медианную цену остальных.

Ошибка № 4. Селлер полностью распродал товар, не успев восполнить запасы, что привело к аннулированию заказов и ухудшению рейтинга.

Как избежать: всегда держать запас товара и заранее готовить поставки.

Ошибка № 5. Низкое качество описания товара, отсутствие фото и отзывов снижают вероятность успешной продажи.

Как избежать: проверять и обновлять информацию, описание, отзывы о товаре в карточке.

Главное о скидках на маркетплейсах

• Маркетплейсы предлагают селлерам большое количество разнообразных скидок.
• Правильное использование скидок на маркетплейсах позволяет привлекать покупателей, повышать продажи и не терять при этом прибыль.
• Выделяется две основных категории скидок: предоставляемые маркетплейсом (бесплатные для продавца) и устанавливаемые самим продавцом (уменьшающие прибыль).
• Грамотное планирование и мониторинг скидок обеспечивают успешное участие в акциях, и рост бизнеса происходит без потерь.