Выйти на маркетплейс в 2026 году и начать зарабатывать. Гайд для начинающих

Эксперты:

Содержание:

70% предпринимателей

запустили свой бизнес с нуля на маркетплейсах.

Что такое маркетплейсы и как они работают в 2026 году

Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где продавцы размещают свои товары и услуги. Это как большой рынок в интернете, где можно купить все: от одежды и продуктов питания до книг и техники. На площадке пользователи могут сравнить цены у разных продавцов, почитать отзывы других покупателей, посмотреть видеообзоры, прежде чем сделать покупку.

Принципы работы маркетплейса:

• Продавцы регистрируются на площадке, заполняют информацию о себе и своих товарах. Обычно сервис требует предоставить документы, подтверждающие личность, и форму регистрации бизнеса — юрлицо, ИП или самозанятость.
• Селлер добавляет на платформу карточки товаров, они содержат:
• • описания,
  • фотографии и видеообзоры,
  • цены и способы оплаты,
  • условия доставки и возврата покупки.
• Продавец управляет своим аккаунтом на маркетплейсе, обновляет информацию о товарах, отслеживает продажи и получает аналитику о поведении покупателей.
• Потребители ищут нужные товары с помощью фильтров, изучают цены, характеристики, рейтинги продавцов, скидки. Товары оплачивают банковской картой, полностью или в рассрочку. Деньги поступают на счет селлера после подтверждения доставки или выполнения услуги.
• Доставляет товар продавец самостоятельно либо с помощью маркетплейса. В случае проблем с заказом покупатель обращается в службу поддержки онлайн-платформы.
• Пользователь может оставить отзыв о товаре и продавце, прикрепить фотографии — это поможет другим покупателям оценить качество продукции и сделать правильный выбор.

Виды маркетплейсов для продажи товаров

По типам продавцов и покупателей бывают:

1. C2C-маркетплейсы, где продавцами и покупателями выступают физические лица (например, Авито);
2. B2C-маркетплейсы, где продавцы — компании, индивидуальные предприниматели и самозанятые, а покупатели — физические лица (Мегамаркет, Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries);
3. B2B-маркетплейсы, где продавцы и покупатели — компании и ИП, а товары можно купить оптом («Закупай», «На полке», «Пульс цен»).

По видам предлагаемых товаров маркетплейсы делятся на следующие:

• универсальные, которые предлагают широкий ассортимент товаров различных категорий — от электроники до одежды и продуктов питания;
• нишевые, специализирующиеся на продаже товаров определенной категории — например, спортивного инвентаря или детских игрушек.

Начинающему селлеру лучше идти на крупные маркетплейсы — это более масштабный канал в плане привлечения трафика. Кроме того, большие онлайн-площадки предоставляют предпринимателям множество возможностей, в том числе приветственные бонусы, повышенный кешбэк на товары для продвижения на маркетплейсе, подсветку новой продукции на витрине.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Маркетплейсы и интернет-магазины — это бизнес в сфере ecom, который предлагает товары покупателям, тем не менее между ними много различий.

Зачем малому и среднему бизнесу выходить на маркетплейсы

Для малого и среднего предпринимательства маркетплейсы — это хороший старт: они не требуют дополнительных вложений и позволяют начать продавать свою продукцию самостоятельно.

По данным опроса Школы коммуникаций НИУ ВШЭ и компании Russian Field:

• 94% предпринимателей считают маркетплейсы самым удобным способом начала бизнеса;
• 91% говорят, что маркетплейсы помогают быстро наращивать аудиторию покупателей;
• 91% уверены, что онлайн-площадки упрощают проведение платежей при совершении покупок;
• 91% отметили, что маркетплейсы помогают организовать логистику, прием и возврат товара;
• 90% полагают, что интернет-площадки упрощают коммуникацию с покупателями, включая прием претензий.

Маркетплейс может оказаться не нужен бизнесу в нескольких случаях:

• предприниматель не готов платить комиссии за использование площадки или считает их слишком высокими;
• целевая аудитория узкая, а продукция сложна и не предназначена для массового спроса (например, эксклюзивные товары ручной работы);
• предприниматель хочет контролировать все аспекты работы, включая маркетинговую стратегию, логистику и клиентское обслуживание;
• товар предлагается вместе с услугой (продажа кондиционеров вместе с установкой);
• продавец реализует люксовые товары, их покупатели привыкли к определенному уровню сервиса.

Какие товары продавать на маркетплейсе

Топ самых популярных товаров на маркетплейсах в 2026 году

• Одежда и обувь.
• Предметы личной гигиены.
• Хозяйственные товары.
• Бытовая химия.
• Электроника.
• Продукты питания.
• Зоотовары.
• Автозапчасти.
• Текстиль для дома.
• Предметы интерьера.
• Посуда.

Согласно исследованию Авито Рекламы, чаще всего россияне ищут на маркетплейсах:

• одежду и обувь (62%),
• подарки (46%),
• товары для красоты, здоровья и спорта (45%),
• бытовую технику или электронику (36%),
• товары для хобби (33%),
• товары для животных (29%),
• гаджеты, в том числе смартфоны и умные часы (29%),
• мебель и товары для дома (28%),
• продукты питания (24%),
• товары для автомобиля (23%),
• товары для учебы и саморазвития (18%),
• товары для бизнеса (6%).

Помимо этого, на маркетплейсах стоит продавать товары для умного дома (смарт-розетки, умные системы освещения, датчики температуры, освещения, присутствия) и экотовары (сумки-шоперы, многоразовые спортивные бутылки, термокружки).

На маркетплейсах запрещено продавать алкоголь и табачную продукцию, оружие, взрывчатые вещества и боеприпасы, контрафакт, наркотические и психотропные, токсичные, ядовитые и радиоактивные вещества, лекарства и медицинские препараты без лицензий.

Как начинающему селлеру выбрать маркетплейс

1. Для начала нужно зарегистрировать бизнес: ООО, ИП или самозанятость, если предприниматель производит товары самостоятельно.
2. Затем надо определиться: он хочет работать на универсальном маркетплейсе или нишевом, продавать товары физлицам или бизнесу.
3. Далее необходимо выбрать несколько онлайн-площадок и сравнить их по следующим критериям: условия работы, требования к доставке, упаковке и возвратам товаров, комиссия, размер аудитории, трафик.
4. Следует обратить внимание на конкурентов: кто и по какой цене продает аналогичные товары, как оформлены карточки, какие отзывы о продавцах, как они отвечают на комментарии пользователей.

Условия входа

Маркетплейсы предъявляют селлерам несколько условий:

• официально зарегистрированный бизнес (не все онлайн-площадки работают с самозанятыми),
• юридическая чистота продукции,
• процент с каждой продажи (от 5 до 50%).

Модели сотрудничества

Существует три модели:

1. FBO (fulfillment by operator) — селлер передает товары на склад маркетплейса, там они находятся до момента покупки. После получения заказа онлайн-платформа укомплектовывает товар и отправляет его покупателю.
2. FBS (fulfillment by seller) — товары находятся на складе селлера, доставкой занимается маркетплейс.
3. DBS (delivery by seller) — продавец использует маркетплейс как витрину, самостоятельно организует хранение и доставку товаров.

Комиссии

Существуют следующие виды комиссий:

• с каждой продажи,
• за каждое размещенное объявление или товар,
• за доступ к маркетплейсу на определенный период,
• за логистику.

Требования к упаковке

Требования могут касаться материала упаковки (пластиковые пакеты, картонные коробки, пленка), ее внешнего вида и габаритов, способа упаковки товара, расположения штрихкода.

Что учесть перед началом торговли

1. Онлайн-платформа может заблокировать селлера, если он нарушил правила торговли на площадке. Маркетплейс также может понизить товар в поисковой выдаче, если продавец не хочет предоставлять скидки на продукцию в рамках акций, которые проводит площадка.
2. Маркетплейс может изменить условия работы с селлером — например, повысить комиссию за продажи, при том что на некоторых площадках она и так довольно высокая.
3. Если покупателю не понравилось качество товара, именно селлер чаще всего организует возврат или гарантийное обслуживание вещи. Сами возвраты и негативные отзывы могут сильно повлиять на репутацию продавца.
4. Если товар, который селлер выбрал для продажи, завоевал популярность, многие другие продавцы также начнут его продавать, повлиять на это невозможно.

Особенности регулирования маркетплейсов в 2026 году

В России деятельность маркетплейсов регулируется законами «О защите прав потребителей», «О рекламе», «О защите конкуренции», «Об основах государственного регулирования торговой деятельности», «О платформенной экономике», а также нормами Гражданского кодекса РФ и правилами дистанционной торговли, которые были установлены Правительством РФ.

Так, в законе «О платформенной экономике» прописаны обязанности владельца маркетплейса, правила заключения договора между площадкой и селлером, изменения соглашения, проверки товаров, предоставления скидок. Также в документе говорится, в каких случаях маркетплейс может ограничить или прекратить размещение карточки товара и как рассматриваются жалобы. Подробнее о законе читайте в нашей статье.