Эксперты:

В третьем квартале 2024 года пользователи Ozon сделали 371,5 млн заказов — в 1,5 раза больше, чем за тот же период 2023-го, оборот продавцов вырос на 64%. На Ozon становится больше и индивидуальных предпринимателей, и самозанятых граждан: +22% по итогам года. В результате конкуренция внутри маркетплейса ужесточается.

В поисках дельты продаж

Перед выходом на маркетплейс следует тщательно обдумать выбор товара. «Вопреки распространенному мнению, не стоит начинать бизнес с небольшим капиталом на закупку недорогих вещей — футболок и носков, — объясняет Олег Герасимов. — Бесспорно, товар до 1 тыс. руб. по карману для большинства покупателей, однако футболки продает бесчисленное количество селлеров. Пользователи, как правило, заказывают две одинаковые позиции разного размера и оставляют одну, наиболее подходящую. В итоге велик процент возвратов. Каждый невыкупленный товар — это упущенная прибыль и прямой убыток за счет обратной логистики, хранения и комиссий».

Кроме того, высок риск нарваться на аферистов. Так, предприниматели из Москвы доверились советам «опытного» коммерсанта, который предлагал приобрести товар на сумму от миллиона рублей. Многие новички за полгода смогли продать малую часть закупленного и понесли огромные убытки.

Не стоит и впадать в другую крайность — сразу идти в сегмент выше среднего и люкс. Необходимо сначала набить руку на маркетплейсе, получить опыт продаж и только затем рассмотреть выход в премиум-сегмент. Более дорогие и эксклюзивные товары позволяют занять интересную нишу, где покупатели осознанно подходят к вопросу потребления: тщательно выбирают продукцию, реже делают импульсивные покупки с возвратом на следующий день.

Самостоятельная работа

Как объясняет Олег Герасимов, распространенная ошибка начинающего селлера — считать, что достаточно красиво оформить карточку товара, а дальше маркетплейс все сделает сам. В результате 90% селлеров покидают маркетплейсы после первой неудачи. Чтобы продажи стабильно росли, важна грамотная аналитика продаж. Бесплатная система аналитики есть в самом Ozon.

Бесплатные инструменты от Ozon помогут удержать бизнес на плаву. И все же этот инструмент не способен кратно увеличить продажи. Они предоставляют поверхностную информацию: выстраивать рабочие гипотезы и прогнозировать рост бизнеса удается не всегда.

Если вы торгуете сотнями позиций и стремитесь к многомиллионному обороту, то потребуется более углубленная аналитика. В этом помогут специальные сервисы для маркетплейсов, в частности Moneyplace, MPstats, SellerFox, SellerStats, Signals и другие.

Следующий уровень

Чтобы раскрыть все возможности аналитики от Ozon, потребуется приобретать

премиум-аккаунт. Без платного аккаунта этот инструмент практически не приносит пользы, и рассчитан он в первую очередь на то, чтобы больше зарабатывал сам маркетплейс.

Платные сторонние сервисы аналитики для маркетплейсов помогают поставщикам анализировать конкурентов, собирать SEO для своих карточек, прогнозировать тренд продаж, просматривать ключевые позиции по конкурентам, считает Ксения Киракосян, селлер одежды и нижнего белья.

Предприниматель использует внутреннюю аналитику не только для анализа продаж, но и для планов по производству товара, анализа текущих позиций, изменения в портрете покупателя и других целей. Фактически все продавцы применяют внешние сервисы аналитики: они помогают следить за конкурентами и принимать решение о дальнейшей работе.

Ксения Киракосян советует мониторить следующие показатели:

• географию продаж по каждому товару,
• остатки на всех складах,
• количество переходов на карточку каждой позиции,
• конверсию продаж (от добавления в корзину до оформления заказа),
• процент выкупа.

Ежедневный анализ этих показателей помогает предпринимателю принимать верные решения индивидуально по каждому товару. Расширенная аналитика позволяет принимать правильные стратегические решения:

• на какие товары сделать ставку,
• какие вывести из оборота,
• нужно ли улучшить карточки,
• стоит ли вложиться в рекламу.

Лучших показателей при помощи стороннего сервиса аналитики добился и Андрей Котов, продавец бытовой техники и посуды InHouse. Он оцифровал и систематизировал процессы продвижения товаров, закупку и пополнение складов.

Аналитика для правильных решений

Олег Герасимов: «Сервисы аналитики помогают сокращать затраты на рекламу, позволяют отслеживать, с каких запросов идет трафик, оценивают, какой вид рекламы более эффективный и менее затратный. С их помощью можно оптимизировать работу и более детально выстраивать стратегию продвижения. Сервисы аналитики позволяют предпринимателю глубоко проанализировать саму нишу, посмотреть на тренды, оценить сезонность, прирост количества продавцов в сегменте, как меняется средний чек».

С помощью аналитики можно проводить А/Б-тесты: например, экспериментировать с главным изображением на карточке. Площадка в одно и то же время показывает первой половине аудитории один вариант главного изображения, а второй половине — другой. Сервис позволит отследить, как 1000 показов у каждой фотографии трансформируются в добавление в корзину и в оформление заказа. А в конечном итоге — увеличить вероятность клика и покупки.