Choupette — семейный бренд детской одежды с сетью более чем из 90 магазинов в России и международными проектами. Компания создает восемь линеек в год, а также держит стандарты витрин и сервиса. Один из партнеров Choupette открыл магазин в столице Индии, Нью-Дели.

В Индии бренд успешно проверяет спрос на российский бренд — особенной популярностью пользуется одежда для новорожденных и парадные платья для девочек. Анастасия Василькова делится, что в новой стране несложно работать, если вы знаете своего клиента.

Sardana Dress — мини-производство одежды для бальных танцев. Здесь небольшая команда шьет рейтинговые платья и индивидуальные заказы. Бизнес построен на ручном ремесле и семье: муж и сестра помогают вести дела, но почти все держится на основательнице Екатерине. Она занимается пошивом индивидуальных костюмов, следит за продажами, финансами и развитием своего дела. Амбиции — вырасти и выйти за рубеж. Поэтому, когда боссы поменялись местами, Екатерина отправилась в Нью-Дели для проведения переговоров от Choupette, где сразу решила осмотреться, найти места для оптовой покупки тканей. И посетила офис Сбера, который помогает решать все финансовые вопросы в другой стране.

Перспективный продукт

У Sardana Dress основной товар — рейтинговые платья, в продаже также есть спортивные костюмы, можно заказать костюм под выступления. Ниша высокомаржинальная, спрос устойчивый, но рост тормозит организационный хаос и отсутствие управленческих практик. В команде шутят, что отобрать какую-то задачу у Екатерины — это еще нужно постараться. Да и сама она прекрасно понимает, что делегированию нужно учиться.

Ошибки малого бизнеса

Нет витрины и оформления входной группы

Первое впечатление «большого босса»: мешки после переезда, который закончился уже два месяца назад, вещи наизнанку, отсутствие какой-то витрины. Покупатель не понимает, что здесь продают, в чем особенность и преимущества товара. Так теряется поток и падает средний чек.

«Все на мне» — нет делегирования

Екатерина тянет дизайн, производство и индивидуальные заказы. При этом она сама открыто признает, что ее люди готовы брать ответственность и помогать ей. Бизнес упирается в личный ресурс основателя и не масштабируется.

У Екатерины свои таланты, которые важно реализовывать в бизнесе, не зарываясь в операционных задачах. Так, она сделала то, что давно не могли реализовать в команде Choupette: договорилась с индийским партнером о размещении игрушечных медведей в качестве украшения витрин.

Хаос в рабочих инструментах

Остатки материалов и коробки без системы, лекала не каталогизированы — из-за этого доступ к моделям и тиражирование тормозятся. Витрина похожа на склад, а не на магазин.

Нет прогнозирования и планирования

Коллекции рождаются по принципу «сколько придумается», горизонт планирования — максимум завтра или следующая неделя. Без сезонного плана команда живет в пожарном режиме и не успевает делать капсулы. Лето начинается с 1 июня, а не по правилам модной индустрии, где все начинают подготовку к сезону с февраля.

Отсутствие стратегии продаж

Кто отвечает за продажи? Все — а значит, никто. В Sardana Dress делают ставки на дорогие индивидуальные платья, а по факту больше маржинальности приносит спортивная одежда. То есть маржинальная ниша есть, но структура спроса и силы цеха не совпадают.

Советы малому бизнесу

Навести порядок и оформить входную группу

Анастасия Василькова предложила очистить вход, развесить ассортимент, сделать эффект «первого вау». Магазин — не склад, а визуализация товара. Когда все на своих местах и отвечает задачам бизнеса, увеличивается конверсия и даже скорость работы команды.

Разделить роли и зоны ответственности

Также необходимо назначить всем в команде должности: начальник цеха, исполнительный директор и менеджер по продажам. Фокус основателя — это продукт и развитие бизнеса. Это помогает убрать бутылочное горлышко и дает возможность для развития.

Сделать каталог лекал

Анастасия посоветовала собрать и повесить модели как каталог: ткань, цвета, нитки, эскиз. Это база для скорости запуска и масштабирования тиражей.

Создать план и матрицу

Нужно задать сезонный план и матрицу категорий: рейтинговые платья, тренировки, капсулы. Приоритизировать то, что дает большую долю прибыли, — тренировки.

Создать новую коллекцию

Еще одна идея — сделать линию из десяти моделей на стыке спорта и повседневности, эдакий спортивный шик. То, в чем удобно тренироваться, но на что можно легко накинуть куртку, чтобы пойти гулять. Это быстрый способ расширить воронку и удержание, с учетом того что больший спрос именно на тренировочную одежду.

Что сделано

Перезапуск шоурума

Правильный свет, подиум, штора в примерочной, которая не падает, как было раньше. Развеска товара не изнаночной стороной, большие зеркала — теперь это похоже не на склад, а на магазин. Покупатели видят ассортимент с порога.

Чтобы можно было готовиться к выходу на международный рынок, витрина и сайт должны говорить на универсальном языке: чистый вход, развеска по капсулам, размерные сетки и поиск на сайте, видео в карточке товара. Эти доработки одинаково понятны гостю в Москве и покупателю из Дели — и дают ощутимый прирост конверсии.

Каталог моделей и регламенты

Систематизированы лекала, собраны карты моделей — доступ к базовым позициям стал быстрым и прозрачным.

У всех в команде свои роли

Теперь не просто «все отвечают за все», а есть начальник цеха, исполнительный директор и менеджер по продажам. Каждый в команде четко понимает зоны ответственности. А Екатерину разгрузили для задач по масштабированию. Ведь у нее в планах выход на международный рынок.

Фокус на прибыльных категориях

По данным маркетплейсов, тренировочная одежда — драйвер прибыли. Этой линии отдали приоритет в производстве и продвижении, чтобы получить деньги на развитие.

Рынок быстро растет, покупатель ценит практичность, высокое качество и дизайн. Именно поэтому Анастасия Василькова делает упор на витрину, роли и аналитику: порядок и цифры одинаково важны в любом городе мира. За три дня она продемонстрировала это в деле, и Sardana Dress из ремесленного хаоса стал двигаться к управляемой системе. Склад и производство стали презентабельным магазином, лекала — каталогом, роли в команде — понятными. Появились план по категориям и капсула спорт-шик, которая расширяет воронку без потери ДНК бренда. Осталось закрепить дисциплину и повысить финансовую грамотность, чтобы реализовать все амбициозные планы.