Эксперт:

Кто такой менеджер по продажам и чем полезен бизнесу

Менеджер по продажам — специалист, который занимается реализацией товаров или услуг компании. Его задача — увеличивать продажи, находить новых клиентов и поддерживать лояльность постоянных покупателей. Хороший менеджер по продажам повышает рентабельность бизнеса и снижает издержки на привлечение клиентов.

На старте бизнеса предприниматели часто берут функции менеджера по продажам на себя, но, как только компания сможет позволить себе нанять такого специалиста, это необходимо сделать.

Многие предприниматели отмечают, что на менеджерах по продажам буквально держится их бизнес. Как иначе продукция нашла бы свой рынок сбыта, какой бы качественной она ни была? Но очень важно найти действительно высококлассного специалиста, который не только умеет «продать ручку» на собеседовании, но и закрывает хорошие сделки.

По данным сервиса Работа.ру, менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий. В 2024 году в них нуждались 32% российских компаний. Это второе место по востребованности после рабочих специальностей.

Обязанности и личные качества менеджера по продажам

Специалист по продажам выполняет следующие функции:

• Ищет новых клиентов — совершает холодные звонки, ведет email-переписку, участвует в выставках и мероприятиях.
• Поддерживает текущих клиентов — ведет переговоры, решает возникающие проблемы, консультирует по продукции.
• Анализирует потребности клиентов и предлагает решения текущих проблем.
• Заключает сделки и готовит коммерческие предложения.
• Организует презентации продуктов, демонстрации товаров или услуг потенциальным покупателям.
• Ведет документооборот и отчетности по сделкам.
• Повышает лояльность клиентов, сопровождая заказы и оперативно проводя консультации.
• Обновляет базу клиентов и поддерживает положительную репутацию бренда.

Важные личностные качества менеджера по продажам:

• Общительность, ораторское мастерство, умение убеждать. Важно, чтобы менеджер по продажам не просто не боялся общаться с людьми, а делал это с удовольствием, занимал в переговорах активную позицию. Умел убедить и обаять потенциальных клиентов своей харизмой.
• Психологическая устойчивость. Менеджер по продажам ежедневно общается с людьми, у которых может быть в моменте плохое настроение или которых звонок оторвал от дел. В этом случае собеседники не постесняются высказать менеджеру свое недовольство. Особенно часто такая ситуация возникает во время «холодных звонков» — когда товар предлагается рандомным абонентам. Важно, чтобы менеджер по продажам не впитывал эмоции потенциальных клиентов.

Как найти хорошего менеджера по продажам

Менеджеры по продажам нужны практически в любой отрасли, где есть товары или услуги, которые нужно продвигать. На рынке много как вакансий на эту должность, так и резюме от соискателей.

Частая проблема бизнеса — найти действительно талантливого специалиста с большим опытом в продажах.

Дмитрий Андреев рекомендует в таких случаях искать удаленных продажников и налаживать их работу. Например, на его компанию, расположенную в Челябинске, работают менеджеры из Новосибирска, Минска и Нижнего Новгорода. Для эффективной работы таких сотрудников должны быть настроены CRM-системы, телефония, быстрый доступ в интернет.

При приеме на работу менеджера по продажам нужно обращать внимание:

• на опыт успешных продаж схожего товара или услуги;
• прохождение соискателем специализированных тренингов и курсов (например, по переговорам, технике продаж, психологии влияния);
• наличие портфолио выполненных проектов и рекомендаций от предыдущих работодателей.

Менеджер по продажам часто собирает обратную связь от клиентов и помогает улучшить продукт. Менеджер формулирует запрос разработчикам, и клиенту могут оптимизировать продукт под индивидуальные требования.

У продажников часто бывают переработки, клиенты просят перезвонить вечером или сами могут позвонить или написать. Важно, чтобы специалист был готов к ненормированному рабочему дню, гибкой коммуникации с клиентом. Поэтому вопрос «Готовы ли вы к переработкам?» — один из частых на собеседованиях с менеджерами по продажам. «Мы пытаемся сохранять рабочий график, но в то же время смотрим, что важнее соискателю: трудовой кодекс или достижение результата», — объясняет Андреев.

Где искать менеджеров по продажам

Помимо классических онлайн-площадок для рекрутинга, Дмитрий Андреев советует искать сотрудников через сарафанное радио и рекомендации. И привлекать к поискам соискателей действующих работников. «Мы давали премию коллегам, если они приводили нам человека и он оставался работать в продажах. И самые сильные менеджеры были именно те, что пришли по рекомендациям», — говорит Дмитрий Андреев.

Предпринимателям, открывшим расчетный счет в СберБизнесе, доступен поиск сотрудников через сервис Работа.ру. С его помощью можно бесплатно разместить вакансию, редактировать ее под разных специалистов неограниченное количество раз и получать отклики.

Сколько платить менеджеру по продажам

Зарплата менеджера по продажам чаще всего состоит из фиксированной части и переменной (проценты с продаж):

• Новичок — около 30–50 тысяч рублей + проценты от продаж.
• Средний уровень — 50–70 тысяч рублей + процент.
• Старший менеджер — свыше 70 тысяч рублей + высокие проценты с заключенных контрактов.

Эксперт отмечает, что хорошему продажнику не нужен большой оклад. Основной его заработок — это процент с продаж. Это должно его максимально мотивировать работать эффективно.

Наиболее популярный формат оформления на работу менеджеров по продажам — трудовой договор. Такая форма сотрудничества будет мотивировать специалиста работать в компании долго и эффективно. Однако возможны варианты проектной работы или краткосрочной занятости (особенно актуально для стартапов и временных проектов).

Главное о найме менеджеров по продажам

• Менеджер по продажам необходим в любом бизнесе.
• Грамотный специалист увеличивает объем продаж, поддерживает связь с клиентами и создает положительный имидж компании.
• Найдя профессионального продавца, компания получает значительное конкурентное преимущество на рынке.
• Главное правило при поиске кандидата: уделять внимание опыту соискателя, наличию конкретных результатов в продажах и способности работать с клиентами.