Эксперты:

Полгода от регистрации до продаж

В 2017 году независимый художник Александра Дворникова вместе с подругой создала PlantMyBones — магазин канцелярских товаров, одежды, товаров для дома и аксессуаров в авторской стилистике. Аудитория бренда — творческие и эрудированные люди от 22 до 42 лет, которые любят природу, интересуются мифами и сказками. Стоимость изделий — от 100 руб. за открытку до 11-12 тыс. за платье. Цены выше среднего, так как все производится в России небольшим тиражом. У PlantMyBones пять каналов продаж: социальные сети, независимые книжные, магазины декора, маркеты и OZON.

Предпринимательницы долго не решались выйти на маркетплейсы, так как их смущал сложный процесс поставок. В 2023 году девушки решили все же попробовать. Остановились на OZON, так как сами были лояльными клиентами. Перед выходом на маркетплейс они изучили гайд для селлеров от самой площадки и статьи в деловых СМИ. Для запуска продаж потребовалось полгода, так как нужно было время, чтобы вникнуть в особенности работы площадки, подготовить инфографику. Ассортимент выкладывали постепенно.

Товары на OZON отличаются от того, что представлено в социальных сетях бренда — там не покупают «штучные» товары, но охотно берут что-то массовое, например канцелярию.

Уникальность — главная реклама

Все шесть лет проект обходится без рекламы, рассчитывая на органический рост. Меньше чем за год работы на площадке продажи превзошли ожидания: оборот вырос почти в 9 раз. Вот что Александра рекомендует тем, кто не готов тратиться на продвижение своих товаров:

1. Использовать алгоритмы площадок. Маркетплейсы активно предлагают интересные товары другим пользователям.
2. Уделять внимание оформлению карточки. Важно задавать себе вопрос: «А что может искать человек, как он вводит запрос в поиск?». И добавлять эти ключевые слова в описание, теги и карточку товара. Играет роль визуал — он должен отражать идею и ценности бренда.
3. Общаться с аудиторией. «Когда мы только-только вышли на OZON, я честно попросила в социальных сетях зайти к нам, чтобы алгоритмы отметили интерес к товару. Площадка давала бонусы покупателям, так как мы были новым магазином. Поэтому в первый день получили больше 100 покупок».

Александра с самого начала сделала ставку на уникальность — и это сработало. Крафтовые и уникальные товары набирают потенциал и вызывают интерес у лояльной аудитории.

Но даже уникальный товар может остаться незамеченным, если продавец не занимается продвижением. Отсутствие как внешней, так и внутренней рекламы приводит к тому, что товар оказывается низко в выдаче. Чтобы добиться успеха, селлеру нужно активно работать над видимостью продукта и взаимодействовать с аудиторией.

По словам эксперта Елены Дели, предпринимательница сделала правильную ставку на социальный капитал. У бренда уже были лояльные покупатели и своя аудитория, которая принесла первые продажи, дала прирост просмотров и помогла на старте обойтись без вложений.

Что можно улучшить

1. Запустить баннерную рекламу внутри маркетплейса, акцентируя внимание на уникальности бренда. Можно начать с небольшого бюджета в 20 тыс. руб.
2. Использовать трафареты на Ozon как недорогой способ продвижения. Это отличная стратегия для укрепления своих позиций в выдаче.
3. Добавить в карточку фото с примерами использования товара.
4. Продавать платья по модели FBS, доставляя их со своего склада. Так проще следить за состоянием товара, возвратами и контролировать качество.

От индивидуальных заказов до маркетплейсов

Бренд нижнего белья Polina Manafova Lingerie появился в 2020 году: сперва это было небольшое ателье, которое шило нижнее белье по индивидуальным меркам. Затем ассортимент стал шире, компания открыла магазин, а с 2023 года товары бренда представлены на Lamoda и «Яндекс Маркете». Белье отшивается вручную по винтажным лекалам или реальным историческим прототипам нижнего белья прошлого века. Целевая аудитория — женщины со средним доходом, которые ценят эксклюзив. Средняя стоимость изделий на Lamoda — 3,5 тыс. руб.

По словам Полины, критерии отбора на площадку известны не в полном объеме, при этом Lamoda принимает только оригинальные товары и имеет строгие правила по количеству позиций в ассортиментной матрице.

Три кита успешного продвижения

За год бренд увеличил оборот на Lamoda, используя преимущественно внутренние инструменты площадки и аналитику. Первые три месяца анализировали продажи и тестировали гипотезы. Так как маркетплейс предоставляет эффективные возможности для продвижения, основная задача продавца — сосредоточиться на конверсии. Предпринимательница выделяет три ключевых фактора успешного продвижения без затрат на рекламу:

1. Качество и упаковка. Бренд увеличил выкупаемость на 15% благодаря переходу на зип-пакеты с бегунками. Сейчас тестируются брендированные бирки для усиления связи с покупателем.
2. Аналитика и логистика. Регулярный анализ продаж и остатков позволяет поддерживать наличие популярных товаров. Еженедельная сводка данных от Lamoda помогает оптимизировать поставки.
3. Внутренние инструменты маркетплейса. Участие в акциях и работа над карточкой товара существенно повышают его видимость. Скидки во время «Черной пятницы» за месяц увеличили продажи в два раза. Отзывы клиентов — еще один важный фактор ранжирования.

В планах на 2025 год — запуск платного продвижения для дальнейшего роста продаж.

Благодаря уникальности и высокому качеству продукта у бренда есть значительный потенциал роста. Введение линейки белья больших размеров может стать важным шагом для привлечения новой ЦА. Для девушек с пышными формами выбор красивого и удобного белья нередко оказывается сложной задачей, и бренд сможет удовлетворить этот спрос. Кроме того, акцент на российское производство благоприятно влияет на имидж компании. Все больше потребителей отдают предпочтение отечественным товарам, связывая их с высоким качеством и поддержкой локальных производителей. Такое позиционирование усиливает доверие.

Что можно улучшить

1. Доработать размерную сетку. Сейчас у марки представлен единый размер 40–48, а это большой разбег.
2. Добавить фотоконтент с моделями разных параметров, чтобы показать, как белье сидит на девушках разной комплекции. Продемонстрировать бюстгальтеры на моделях с разным размером груди, чтобы подчеркнуть их универсальность.
3. Собирать больше отзывов с фото, чтобы повысить доверие покупателей. Раскрыть, как металлические детали белья ведут себя в повседневной носке — не натирают ли, не стирается ли с них краска.
4. Для продвижения можно использовать внешний трафик из социальных сетей через блогеров. Если вы работаете с популярным товаром, но при этом не располагаете большими ресурсами, подключите внутреннее продвижение. Это помогает выделить товар среди конкурентов и повысить его видимость для аудитории маркетплейса.

Советы начинающим селлерам

Реклама — не волшебная палочка. Она может привести клиентов в карточку, но если у товара низкий рейтинг и много отрицательных отзывов про качество, продажи будут низкими, а клиент не вернется. Четыре основных фактора успешных продаж на маркетплейсах неизменны: качество товара, положительные отзывы, инфографика и привлекательные фото.

Развивать бизнес начинающему селлеру поможет решение для работы на маркетплейсах. При открытии счета с пакетом услуг «Только для селлеров» доступны безлимитные переводы выручки с маркетплейсов на карты физлиц и личный счет в любом банке без комиссии. Предприниматели также получают бесплатные консультации по выходу на маркетплейсы и другие полезные инструменты для развития онлайн-продаж.

О чем следует помнить тем, кто только начинает продавать свои товары на маркетплейсах:

• Используйте внутренние рекламные инструменты маркетплейса.
• Участвуйте в акциях, чтобы получить дополнительный трафик.
• Начните с низкочастотных запросов (например, «трусы женские бесшовные» вместо «трусы женские») и постепенно переходите к более частотным.
• Если есть возможность, подключайте внешний трафик: соцсети и блогеров.

С таким подходом вы постепенно увеличите видимость карточки и укрепите позиции на маркетплейсе.