Фишки продающей карточки товара на Wildberries. Маркетплейсы с Лео Шевченко
Карточка товара — один из важнейших инструментов продаж на маркетплейсах. Вместе с экспертом и селлером Лео Шевченко написали инструкцию для площадки Wildberries: как сделать карточку максимально привлекательной для покупателей.
Фишки продающей карточки товара на Wildberries. Маркетплейсы с Лео Шевченко
Карточка товара — один из важнейших инструментов продаж на маркетплейсах. Вместе с экспертом и селлером Лео Шевченко написали инструкцию для площадки Wildberries: как сделать карточку максимально привлекательной для покупателей.
Шаг 1. Название карточки
Наименование товара в карточке на Wildberries должно содержать до 60 символов. В нем должны быть ключевые слова, максимально релевантные самому товару. Если вы продаете куртку, нельзя в заголовке перечислять набор схожих предметов верхней одежды: «куртка, пальто, пуховик»; необходимо, чтобы было полное совпадение наименования с самим товаром. В заголовках нужно соблюдать следующий порядок: сначала существительное, допустим «пуховик», а потом уже «женский, весенний, длинный, оверсайз» и другие определения.
Шаг 2. Визуальная часть
Главное правило визуальной части: фото- и видеоконтент должен полностью отражать характеристики товара и его назначение. Необходимо показать не только товар, но и непосредственно момент его использования, то есть ЦКП — ценный конечный продукт использования этого товара. Очень важно, когда делаете контентную воронку, сначала показать товар максимально крупно, чтобы он был заметен в общей выдаче. Дальше следует продемонстрировать его с разных сторон: размеры, возможности использования, а также эмоции владельца. Воронка должна, во-первых, продемонстрировать товар с разных сторон, во-вторых, убедить покупателя его приобрести.
Инфографика нужна, чтобы подчеркнуть основные уникальные преимущества вашего товара, а также выделить его на фоне конкурентов. Важно через фотографию или видео показать, насколько товар качественный. Например, вы продаете одежду, где в составе хлопок 95%. Фактуру товара нужно обязательно передать на фото и подписать с помощью инфографики «хлопок 95%». Если это пальто с капюшоном, так и напишите — «с капюшоном», чтобы акцентировать внимание покупателя: капюшон точно идет в комплекте. Если пальто или пуховик формата оверсайз, не только покажите это с помощью фотографии, но и напишите «оверсайз».
Шаг 3. Расположение карточек и их количество
На Wildberries для одного товара можно загрузить только одно видео, а вот фотографий можно сделать до 30. Чем больше их будет, тем лучше. Каждая фотография дает +1% конверсии в корзину. Однако это должна быть правильная фотография, основанная на построении фотоворонки. Ее принцип в том, что первой должна идти самая «цепляющая» фотография, на которой хорошо виден предмет и нет ничего лишнего, перегружающего карточку. Дальше можно располагать фотографии, которые показывают детали товара: например, как он выглядит с разных сторон.
Шаг 4. Описание товара
Описание не должно быть бессмысленным набором ключевых слов и фраз. Для того, чтобы описание было продающим, нужно не только использовать все ключевые слова, но и передать с помощью них ценность товара.
Лео Шевченко
эксперт по работе с маркетплейсами
«Мы продавали шампунь и сначала в описании просто перечислили его свойства: «Шампунь содержит экстракт крапивы» — это было как у всех. Потом мы поменяли описание на более эмоциональное: «Помните лето, когда вы приезжали на дачу к своим бабушке и дедушке, бежали утром на речку, чтобы искупаться, и, пробегая мимо забора, вы увидели яркую сочную крапиву? Вот именно из этой крапивы сделан наш шампунь». После этого мы увидели, что конверсия увеличилась на 8%, то есть люди стали больше читать и лучше покупать наш товар, потому что продающий текст вызывал детские радостные воспоминания».
Текст должен быть не только продающим, но еще и оптимизирован с точки зрения SЕО. В описании должны быть собраны все возможные ключевые слова. Например, если речь идет об одежде, при подборе ключевых слов нужно учесть все ее характеристики: цвет, размер, женская/мужская, тип использования, материал, крой. Для зимней куртки это может быть «куртка женская, куртка черная, куртка зимняя, куртка оверсайз».
Шаг 5. Характеристики товара
При заполнении характеристик товара важно, чтобы они были точными и соответствовали категории, в которой вы хотели бы видеть свой товар. Обязательно должны быть указаны: цвет, точный размер товара в упаковке и без нее, материал, из которого сделан товар, его назначение. Заполнять нужно максимально подробно, не оставляя пустых строк.
С помощью правильного заполнения характеристик можно попасть и в дополнительные категории. Допустим, если при заполнении характеристик для женской одежды указать такие дополнительные параметры, как «для беременных, большие размеры, пляж», то ваш товар автоматически попадет в категорию «пляжная мода», «кормящие мамы и беременные» и «большие размеры». Это создает дополнительный трафик — посещение, добавление в корзину, заказы и покупки. То есть чем его будет больше, тем больше у вас будет продаж.
Шаг 6. Общение с покупателями (отзывы и ответы на вопросы)
С положительными отзывами все понятно: на них принято отвечать с благодарностью от лица бренда. Для таких ответов, как правило, применяют заранее заготовленный шаблон, для которого лучше подключить автоматизированную систему ответов. Также важно использовать инструмент допродажи других товаров. Если покупателю понравился наш товар и он поставил оценку 5, то можно воспользоваться его положительными впечатлениями от покупки и рассказать о смежном товаре, который вы продаете.
Если покупатель оставил негативный отзыв, то на него нужно отвечать вручную. Необходимо разобраться, в чем причина, что не понравилось покупателю, и попытаться решить проблему: возможно, даже вернуть товар. В этом случае важно постараться добиться, чтобы покупатель удалил свой отзыв.
Лео Шевченко
эксперт по работе с маркетплейсами
«Рейтинг продавца сильно влияет и на покупательский выбор, и, конечно же, на положение внутри маркетплейса: чем выше рейтинг продавца, тем выше лояльность маркетплейса к такому селлеру, и тем выше он его ранжирует и показывает товар. Для маркетплейса хорошие оценки — признак того, что товар продается, а значит, маркетплейс зарабатывает деньги».
На вопросы нужно отвечать максимально быстро: маркетплейс анализирует скорость ответа. Если долго отвечать на отзывы, то у продавца будет пониженный коэффициент при поисковой выдаче. Ответ должен быть лаконичный, краткий и по существу. На любые комментарии и вопросы нужно отвечать вежливо, ни в коем случае не грубить и не хамить в ответ: покупатели могут пожаловаться, и это негативно отразится на рейтинге продавца.
Если приходит много вопросов про товар, это сигнал продавцу, что он не до конца продемонстрировал все характеристики товара с помощью инфографики, фотографий или описания — значит, карточку нужно доработать.
Советы от Лео Шевченко: как выделиться среди конкурентов
Больше материалов по теме «Развитие бизнеса»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live