Чек-лист перекупщика: как грамотно построить бизнес на перепродаже

Шаг 1. Легализуйте свой бизнес

Перед открытием дела зарегистрируйтесь в качестве ИП или ООО. Есть и другие организационно-правовые формы деятельности предприятий: публичное и непубличное акционерное общество (АО), кооператив и товарищество. Форма АО в основном используется в среднем и крупном бизнесе, так как помогает защитить интересы владельцев.

Для перепродавца точно не подойдет статус самозанятого, так как им запрещено заниматься этим видом коммерческой деятельности.

Выбирая организационно-правовую форму, учитывайте два фактора:

1. Количество учредителей. Если вы начинаете бизнес в одиночку, выбирайте ИП. Если учредителей двое и более — ООО.
2. Налоговая нагрузка. «Дотянуться до заработанных денег, т. е. получить прибыль после всех обязательных платежей ИП намного проще, чем владельцам ООО, — уверяет Горячая. — Налоги ИП и ООО платят примерно одни и те же, но доход конечного бенефициара (часть чистой прибыли компании, получаемая учредителем) будет обложен НДФЛ».

Например, при выборе упрощенной системы налогообложения индивидуальный предприниматель уплачивает налог по ставке 6% (облагается налогом вся выручка) или 15% (облагается разница между доходами и расходами). Он также обязан выплатить налог на доходы физических лиц по ставке 13% за своих сотрудников и сделать взносы в Пенсионный фонд и на обязательное медицинское страхование (22% и 5,1% соответственно). УСН можно использовать, если выручка не превышает 150 млн руб., а сотрудников не больше 100 человек.

С ООО на УСН взимаются те же налоги и сборы, но раз в квартал, полгода или год в организации распределяют полученную чистую прибыль между соучредителями. С этих выплат и взимается НДФЛ по ставке 13%.

По словам Натальи Горячей, нужно учитывать, что многие покупатели, в особенности крупные сети, предпочитают работать с ООО.

Помимо государственной регистрации может потребоваться лицензия. Например, ее необходимо получить для торговли медикаментами, сигаретами, алкоголем или изделиями с драгоценными камнями. За нелегальное предпринимательство, неуплату налогов или торговлю без лицензии предусмотрены налоговая, административная и уголовная ответственность.

Шаг 2. Соберите стартовый капитал

Он занимается перепродажей иностранных и российских товаров через интернет-площадки. Начав в 2012 году с косметики, предприниматель постепенно расширил ассортимент и выбрал для перепродажи книги, канцелярские товары, игрушки, товары для детей, одежду и обувь.

В регионах, где аренда офисов и складов чаще всего в несколько раз ниже московской, стартовый капитал может составить и миллион рублей. Но в столице перепродажами выгодно заниматься только при больших оборотах, а они требуют крупных вложений, в том числе и на оформление учредительных документов, заказ маркетинговых исследований, разработку сайта, продвижение товаров на рынке, заработную плату сотрудникам, аренду офиса и складских помещений. Новичкам необходимо учитывать, что поставщик товара может запросить 100% предоплату партии.

Шаг 3. Выберите товар для перепродажи

На этом этапе обратите внимание на несколько факторов:

1. Востребованность. По словам предпринимателя Виктора Кузнецова, одного из официальных посредников китайской площадки Taobao, российские клиенты чаще всего заказывают товары для дома — например, светильники. Круглогодичным спросом также пользуются бытовая химия, часы, товары для автомобилей, аксессуары, книги и т. д.
2. Сезонность. Михаил Пестерев советует выбирать те товары, которые меньше подвержены сезонным и трендовым изменениям. «Косметические средства, к примеру, способны не терять актуальность 3–4 года, тогда как куртка может выйти из моды уже на следующий день». Ассортимент можно разбавлять товарами, на которые в тот или иной месяц спрос выше. К примеру, зимой, по данным исследования «Яндекса», люди чаще ищут лыжи, сноуборды и теплые куртки, а весной — садовую мебель и летние шины.
3. Маржинальность. Она должна быть не ниже 20%. Показатель обусловлен тем, что перекупщику необходимо отбить затраты на доупаковку товара, хранение, транспортировку, ценники, рекламу и продвижение, а также выйти в плюс. Пестерев обращает внимание на то, что даже у самого востребованного товара может оказаться низкая маржа. «К примеру, у подгузников она составляет 2–3%, так как на их хранение, переупаковку и доставку уходит несколько сотен тысяч рублей, а прибыль от продажи не превышает 20–30 тысяч рублей. Маржа перепродажи туши для ресниц или губной помады может достигать 50%».

Шаг 4. Выберите поставщика

Изучите контрагента, почитайте историю компании, отзывы, информацию о судебных тяжбах и штрафах, проверьте финансовые показатели и темпы роста оборотов.

Лучше выбирать поставщиков, отвечающих следующим критериям:

• присутствуют на рынке не меньше двух лет;
• доставляют товары не больше чем за 2–3 недели;
• поставляют партии товара с минимальным процентом брака. Это можно узнать, например, из отзывов клиентов.

По словам предпринимателей, выгоднее закупаться у оптовиков, привозящих товары из-за границы, нежели приобретать продукцию у иностранных компаний самостоятельно. Выходит дешевле всего на 1–2%, если учитывать дополнительные расходы на перевозку товаров и таможенные пошлины, но экономятся не столько деньги, сколько время и усилия на оформление товара и его растаможку. Кроме того, наличие торговой точки требует постоянного внимания и контроля. Важно, чтобы продажи шли бесперебойно и аренда торговой точки выплачивалась вовремя.

Шаг 5. Подпишите договор с поставщиком

Заключая договор с поставщиком, обсудите следующие моменты:

1. Размер скидки на закупку товара

Она должна составлять не менее 20%. В эту сумму закладываются расходы на доупаковку, логистику, маркетинг и другие расходы, которые несет продавец для продвижения товара на рынке. Без скидки предпринимателю придется сделать наценку на товар, и, если цена окажется выше рыночной, он рискует остаться в минусе по продажам и не отбить затраты. Получить скидку вы можете, отметив свои конкурентные преимущества: работу со всеми крупными интернет-площадками; умение подготовить контент, будь то фотография продукции или ее маркировка; возможность взять на себя доупаковку товара в соответствии с требованиями каждого магазина и заняться продвижением на площадке, аналитикой и прогнозами.

2. Условия оплаты

Удобнее брать товар под реализацию: взять партию целиком, но платить по мере продажи продукции.

3. Возврат товара

Выполнения этого пункта можно добиться, если речь идет о товаре малоизвестного бренда, проанализировать и спрогнозировать продажи которого пока сложно.

Шаг 6. Выберите торговую площадку

• Используйте онлайн-платформы. Согласно исследованиям, доля электронной коммерции в России растет год от года. Хотя отечественный рынок пока уступает американскому или китайскому, где объемы онлайн-продаж достигают, соответственно, 10 и 35% от общего оборота ритейла, он развивается активнее всего в мире, уверяют авторы исследования. По подсчетам PWC, 71% российских потребителей покупают товары в онлайне как минимум раз в месяц. По результатам исследования «Яндекса», интернет-площадки привлекают покупателей ценой: там можно найти более дешевые товары, чем в офлайн-магазинах. Однако нужно учитывать, что не все товары хорошо продаются в онлайне. «У нас онлайн-продажи составляют 2–3%, так как на маркетплейсе парфюмерию продавать сложно: клиенту необходимо познакомиться с ароматом, «примерить» запах. Через интернет это сделать невозможно», — говорит владелец точки с парфюмерией на оптовом рынке «Садовод».
• Делайте упор на маркетплейсы. Выходите на площадки, где представлено несколько сегментов товаров: например, Ozon, Lamoda, Wildberries. «Они существенно экономят время и силы потребителю. Многодетной маме удобнее делать покупки не выходя из дома и на одном сайте, как в гипермаркете или торговом центре», — рассказывает Пестерев. Используйте несколько маркетплейсов одновременно. Это позволит охватить аудиторию разного возраста и с разными уровнями дохода. «Домохозяйка, привыкшая доверять аптечной продукции, скорее купит шампунь, размещенный на Apteka.ru, и проигнорирует точно такой же на Wildberries. А помаду ультрамодного цвета купят на Wildberries, популярной среди молодежи, нежели на Lamoda», — замечает Пестерев.
• Обращайте внимание на дополнительные услуги площадок. Например, на Lamoda и Wildberries продавцам доступны аналитические платформы. Они позволяют отслеживать ключевые показатели продаж. Ozon предоставляет витрину, рекламные кампании, акции, чат с покупателем и другие необходимые инструменты. «Это означает, что малому и среднему бизнесу не нужно тратить собственные ресурсы на маркетолога, таргетолога и прочих специалистов», — рассказали представители Ozon.

Шаг 7. Зарегистрируйтесь на площадке

Требования к регистрации отличаются в зависимости от площадки. Чаще всего требуется указать юридические данные своей компании, принять условия сотрудничества и загрузить в личный кабинет каталог товаров с ценами. Вас могут также попросить подтвердить юридический статус (ООО или ИП), загрузив, например, свидетельство ОГРНИП (регистрационный номер ИП), ИНН и паспорт. Затем с площадкой заключается договор, в котором прописаны условия сотрудничества, и заполняются соответствующие анкеты. Нужно будет также указать оператора электронного документооборота или подать запрос на получение электронной подписи.

По результатам проверки информации предпринимателю выдают разрешение на торговлю. Площадка может отказать продавцу после проверки. Чаще всего это связано с ошибкой в анкете или документах, реже — с тем, что площадку не устраивает коммерческое предложение.

Шаг 8. Упакуйте товар

Каждая площадка выдвигает свои требования к упаковке и маркировке товара. В Wildberries, например, хотят, чтобы на товаре отсутствовал розничный ценник, а на бирке указывался штрих-код длиной не более 20 символов. При сотрудничестве с Lamoda каждая этикетка должна содержать штрих-код EAN (European Article Number — европейский стандарт штрих-кода), а товары должны быть упакованы индивидуально. Ozon просит помещать мнущиеся вещи в тубус, а парфюмерию, косметику и сыпучие товары — в запаянный пакет.

Шаг 9. Продвигайте свой товар

Чтобы товары продавались, предпринимателям нужно продвигать свою продукцию. Малый бизнес может делегировать задачу онлайн-площадке. Более крупные компании могут заняться этим самостоятельно. Маркетологи также мониторят акции на площадках, чтобы управлять ценовой политикой и понимать, когда выгоднее размещать свою рекламу.

Если площадка искусственно снижает цену на товар, лучше снять его с продажи, уведомив платформу и поставщиков. «Нужно переждать несколько дней и снова выйти с прежней ценой, тогда ничего не потеряете», — советует предприниматель. По его словам, у такой стратегии есть издержки. «Даже если вы сняли товар с продажи, вы платите за его хранение на складах маркетплейса. Но эти деньги не сравнимы с миллионами, которые можно потерять на продажах».

Шаг 10. Торгуйте на нескольких площадках

Предприниматели советуют при работе с товарами руководствоваться правилом 30 процентов. Если вы разместили на одной площадке более трети ассортимента и объем продаж составляет более 30% от всех сделок или если вы покупаете более трети своих товаров у одного поставщика, вы находитесь в зоне риска.