Заложили фундамент: как работает и зарабатывает рынок индивидуального жилищного строительства

Беседовали:

О героях выпуска

Александр Логинов живет стройкой уже 15 лет. Начинал с собственного дома, и теперь «Валдайский Мастер» строит 65–70 домов в год. Его собственная архитектурная мастерская продумывает сценарий жизни человека в будущем доме от и до. Он считает, что продажи в ИЖС должны отсутствовать: вместо процесса продажи надо работать с теми, кто понимает, что покупает. Главный канал продаж — сарафанное радио, когда клиенты становятся частью семьи компании и сами показывают свои дома новым заказчикам.

Александр Коваленко прошел путь от маленькой фирмы до системной компании, которая строит поселки и продает по 180–200 домов в год. В последние годы он ушел от продажи готового жилья в стройку под заказ, создал собственное производство пиломатериалов и организовал компанию полного цикла. В портфеле — 10 готовых деревянных проектов, которые прошли «клиентский фильтр», а также каменные дома. Его подход — унификация и стандартизация, которые позволяют масштабироваться без потери качества.

Об ИЖС и эскроу

Система эскроу-счетов, по мнению обоих Александров, стала фильтром, который убирает с рынка тех, кто не умеет считать деньги. Раньше вход в стройку был безденежным: подрядчик получал предоплату и работал. Если не умел подсчитать бюджет, то в итоге прогорал. Эскроу изменил правила: теперь деньги клиента лежат на счете до сдачи дома, а подрядчик может получить льготное финансирование от банка: до 80% суммы объекта по ставке от 4,5% годовых. Это позволяет избежать кассовых разрывов и строить без риска. «Эскроу — это прекрасно», — говорит Александр Логинов. Александр Коваленко добавляет, что с марта 2025 года у них уже 104 сделки по эскроу.

Для небольших подрядчиков, которые привыкли работать по предоплате, эскроу стал вызовом. Но, как отмечают гости, проблема не в системе, а в неумении с ней работать. Если подрядчик не берет кредит в банке и финансирует стройку из своего кармана — это его выбор, а не недостаток эскроу.

Вопросы от слушателей

Можно ли получить финансирование на несколько объектов сразу?

Ответ Егора Калины: «У Сбера появился новый кредитный продукт, который решит проблему Дмитрия. Возобновляемая кредитная линия для подрядчиков ИЖС. Вы один раз подаете заявку онлайн в личном кабинете, Сбер утверждает общий лимит — сейчас это от 30 миллионов рублей по ставке от 4,5% годовых. Вы можете направлять эти средства на строительство нескольких домов. Вам не нужно каждый раз собирать документы и ждать решения. Пока идет стройка по одному объекту, вы параллельно запускаете следующий. Вместе со Сбером проходят более половины всех строек с эскроу: подрядчики оценили удобный онлайн-сервис, а каждый третий использовал льготное кредитование от банка».

Дополнение Александра Логинова: «Мы прекрасно финансируемся в Сбере, проблем не видим. Фундамент строительной компании — это люди, команда и финансовый отдел. Я вообще не должен знать процент по эскроу, я знаю, что система работает».

Дополнение Александра Коваленко: «Именно финансовый рычаг стал для нас точкой развития. Я тоже думал, что кредиты — плохо, но, когда уперся в потолок и перестало хватать оборотных денег, понял, что все наоборот. Мы начали брать небольшие кредиты, потом больше, и бизнес пошел в рост».

Как не уйти в кассовый разрыв?

Ответ Александра Логинова: «Если ты не берешь кредит в банке, то строишь за свои. Важно научиться считать. Если есть возможность построить пять домов в год — заключи пять договоров. Не беги впереди лошади, затопчут».

Ответ Александра Коваленко: «Он просто не умеет работать с эскроу. Нужно научиться, и проблемы не будет».

Комментарий Егора Калины: «Чтобы у подрядчика были средства на реализацию проекта, банк готов выдавать льготное финансирование под средства на счетах эскроу. Оно покрывает до 80% суммы объекта по ставке от 4,5% годовых».

Может ли строительство стать стабильным источником дохода?

Ответ Александра Логинова: «Нужно уметь считать. Стройка — это сложно. Ты на 100% должен понимать, как уложишься в деньги и останется ли прибыль. Душа-не-душа, прибыль должна остаться. Без финдира ничего не получится. Один дом — да, но не больше».

Ответ Александра Коваленко: «В вопросе Артема и находится ответ. Финучет».

Кого из сотрудников строительной компании нанимают первым?

Ответ Александра Логинова: «Все процессы в моей компании прошли через меня, но я отпустил продажи и закупки. На большие должности не нанимай молодых ребят, которых не сможешь научить. У тебя в команде должны быть люди, которые работают на этом месте лучше тебя, опытнее тебя. Первыми должны появиться продажник и закупщик. А гендиректор — потом».

Ответ Александра Коваленко: «Из вопроса не услышал нужды в гендиректоре. Он банально стоит дорого. Нужно закрыть те боли, которые есть сейчас: освободить себе время, нанять прораба или снабженца. Плохого гендиректора смысла нанимать нет».

Как повысить продажи?

Ответ Александра Логинова: «Выходить в люди. 15 лет назад можно было быть закрытыми, без бренда. Сейчас нужно создавать контент, коллаборироваться. Мы снимаем рум-туры, веселые видео про стройку. С плиткой то же самое: либо франшиза, либо идти в народ и стать народным героем по плитке».

Ответ Александра Коваленко: «Партнерка, коллаборации, участвовать везде, где можно дотянуться до клиента».