Как начать

9 февраля 2024

Как оценить привлекательность франшизы

9 февраля 2024

Франчайзинг — классический способ запуска бизнеса, когда предприниматель сразу получает готовое бизнес-решение и возможность стать частью успешного бренда. Что надо учесть, чтобы выбрать успешную франшизу? Разбираемся с экспертом в области франчайзинга Денисом Евстигнеевым.

Денис Евстигнеев

Денис Евстигнеев

Эксперт в области франчайзинга в России


Денис Евстигнеев занимается разработкой франшиз с 2015 года. За это время он упаковал 16 проектов, продал более 100 франшиз и привлек более 2 млрд руб. от продаж франшиз. Также на его счету открытие более 70 объектов по франчайзингу. Евстигнеев является спикером MBA экономического факультета Московского государственного университета и Российского государственного университета имени Плеханова. Денис поделился своим опытом и рассказал, на какие детали необходимо обратить внимание при выборе фарншизы.


Анализируйте

Одна из ключевых ошибок в открытии бизнеса по франшизе — это надежда на то, что операционную работу будет выполнять управляющая компания. «На самом деле придется 90% работы делать самому. Искать помещение, оборудование, поставщиков, сотрудников, налаживать процессы. И для того, чтобы правильно оценить франшизу, я предлагаю начинать с открытия своего бизнеса самостоятельно», — считает Евстигнеев.


Подготовку к открытию бизнеса можно провести без расходов и вложений, сделать это можно до покупки франшизы. Прицениться к помещению для будущего заведения, провести собеседования с потенциальными сотрудниками, повстречаться с возможными поставщиками и подрядчиками — это шаги, которые помогут бесплатно собрать информацию и погрузиться в нужный контекст. Эта информация очень сильно поможет покупателю франшизы на этапе переговоров и поможет общаться на равных с ее продавцом.


Встречайтесь

«Не упускайте возможность пообщаться с основателем сети или с кем-то из руководящего состава. Подобной встречи сложно добиться, однако если представится случай — воспользуйтесь им. Важно понять, что вы должны разделять бизнес-подход этой компании и оценить, насколько он вас устраивает», — советует эксперт.


Какие вопросы стоит задать на первой встрече с франчайзером

  • Зарегистрирован ли товарный знак компании? Есть ли возможность ознакомиться с свидетельством о регистрации?
  • Сколько точек (собственных и по франшизе) присутствует на данный момент в сети? В каких городах и странах?
  • Какова миссия компании? Какова целевая аудитория?
  • Какие показатели демонстрируют силу вашего бренда и конкурентоспособность?
  • Какой бюджет необходим для открытия франшизы?
  • Есть ли возможность ознакомиться с финансовой моделью?
  • Какое сопровождение оказываете? Какие гарантии предоставляете?
  • Какие требования предъявляете к будущему партнеру и какие ограничения накладывает ваша франшиза на выбор поставщиков и подрядчиков?
  • Расскажите про вашу систему штрафов для франчайзи? Были ли случаи закрытия точек по вашей инициативе?
  • Сколько времени занимает процесс открытия франшизы?
  • Действует ли у вас система скидок на паушальный взнос (единовременный платеж, фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру) и роялти? Какие условия для этого?
  • Возможно ли связаться для общения с кем-то из ваших нынешних и прошлых франчайзи?

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

«Открыли три барбершопа в Подмосковье — и за 5 лет развили франшизу на 160 филиалов»: основатель сети Borodach о бизнесе на мужских стрижках

placeholder

Подробнее ➔

Вникайте

«Когда вы получили все интересующие входные данные о компании, то как можно быстрее нужно переходить к договору. И в договоре я всегда рекомендую смотреть цифры! Кроме того, должны совпасть все предложенные блага в презентации с пунктами в договоре. Если что-то не учтено, то это может быть оформлено правкой к договору или дополнительным соглашением», — отмечает Евстигнеев.


Пример: на старте планируется яркое открытие будущей точки. Кто его будет делать и оплачивать? Как это отразится на окупаемости? Вот эти расходы, должны быть отражены и зафиксированы в соглашении.

Общайтесь

Важный момент, который вам поможет оценить привлекательность франшизы, — это общение с действующими и бывшими франчайзи.

 

«Если оставить только один пункт, который реально вам поможет, то я советую найти человека, который работал в прошлом с этой франшизой и закрылся. Надо с ним встретиться и пообщаться. Этот человек уже прошел ваш будущий путь и может рассказать, что ждет вас впереди. На моем примере это действует. Когда я упаковываю франшизы, то провожу много подобных встреч. Люди обычно правдиво и адекватно все рассказывают. Например, они говорят, что все было нормально, что франчайзер выполнил все условия договора, но ими самими была выбрана неправильная локация и бизнес не пошел. Но претензий к бизнес-партнеру нет, и с ним можно работать», — рассказывает Евстигнеев.

Отказывайте

Как отмечает эксперт, есть еще такой интересный аспект, как влюбленность в будущую затею. То есть, когда человек настолько увлечен идеей, нишей, конкретной компанией, что не хочет замечать рисков. Поэтому следующий пункт, предостерегающий вас от будущей ошибки, — это умение сказать «нет». Даже если очень хочется, вы должны быть готовы встать из-за стола переговоров, выйти и больше не общаться по этой франшизе, если вы поняли, что с ней что-то не так.

Считайте

Если франчайзер торопит с решением — это также повод задуматься. «Если не успеете до Нового года, то мы повысим цены», «Время уходит, покупайте быстрее, нет времени решать» и прочие подобные фразы должны вызвать сомнение в бизнес-партнере.


«Я продавал франшизы и понимаю, что на развитие некоторых проектов потенциальным франчайзи неплохо было бы посмотреть пару лет, прежде чем принять решение об их покупке», — отмечает эксперт.

Какие факторы помогут оценить инвестиционную привлекательность франшизы:

  • прибыль (за месяц, за год — цифры всегда будут лучшим показателем); 
  • себестоимость (у крупных сетей, как правило, действуют хорошие скидки от поставщиков);
  • уникальность продукта (рецептура, личный бренд и другие характеристики);
  • специфика ниши (например, фастфуд очень хорошо масштабируется, так имеет выверенную и отлаженную структуру, в отличие от сети ресторанов высокой кухни, где многое зависит от шеф-повара);
  • число открытых точек — о хорошей бизнес-модели всегда успешно говорит их большое количество.


Сходите на сторону

Отдельно стоит проговорить региональную разницу. Нужно трезво оценить перспективы франшизы в вашем регионе. Есть ли подобные открытые заведения в городах, аналогичных вашему? В России регионы сильно непохожи друг на друга. К тому же бизнес, который узнаваем и популярен в столице, может быть совершенно неизвестен региональному потребителю. Это же касается и региональных брендов, которые могут не запуститься в Москве и Санкт-Петербурге.


«Важно изучать процесс на месте. Обратите пристальное внимание на конкурентов. Посмотрите, какие они выбрали локации, прикиньте примерную структуру расходов. Можно элементарно отследить выручку по чекам: несколько дней ходить в заведение конкурента утром и вечером. Также можно провести исследование в регионе: собрать 100-150 респондентов и протестировать», — говорит Евстигнеев.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Как владельцу малого бизнеса открыть франшизу

placeholder

Подробнее ➔

Торгуйтесь

При заключении договора не стоит соглашаться на первоначально предложенные условия. Даже, наоборот, есть резон составить перечень ваших собственных условий к контракту и уже на встрече постараться «продать» их франчайзеру.


«Торговаться можно и нужно везде, где только можно! Естественно, обоснованно, аргументированно. По моему опыту, наверное, 80% покупателей франшиз просто подписывают договор и хорошо, если до конца хотя бы его дочитают. Никаких правок, комментариев, причем договор сложный, долгосрочный и очень серьезный, а люди часто соглашаются на те условия, которые им изначально предложены», — говорит эксперт.

Дерзайте

Оценка привлекательности франшизы играет важную роль в принятии решения о вложении средств и времени в будущее бизнес-партнерство. При анализе необходимо лично изучать и контролировать все процессы входа в бизнес, учитывать репутацию франчайзера, насколько успешное и долгосрочное его присутствие на рынке, какой уровень поддержки и обучения обещан будущему франчайзи и какова стабильность и доходность этого бизнеса.


Используйте свои аналитические навыки, проведите подробное исследование и задайте все необходимые вопросы перед принятием окончательного решения. Помните, что каждая франшиза имеет свои особенности, и важно найти ту, которая наилучшим образом соответствует вашим целям и возможностям. Выбрать франшизу, которая будет отвечать именно вашим требованиям, проще всего в каталоге Сбера. С нами старт будет легким: поможем зарегистрировать бизнес, открыть расчетный счёт, подключить полезные сервисы для вашего вида бизнеса абсолютно бесплатно.