Пироги на 500 миллионов: как семейный рецепт превратился в большой бизнес

Ведущий:

Эксперты:

О героях выпуска

Мунира и Вадим Кургановы переехали из Душанбе в Москву и в 2014 году решили превратить любовь к домашним застольям и выпечке в бизнес. Начинали вместе с мамой Вадима, но быстро поняли, что семейных рецептов недостаточно: производству нужны стандарты, технологические карты и четкое распределение ролей. Мунира сама стала шеф-поваром, прошла профессиональное обучение и сохранила собственное представление о продукте, даже после того как опытный шеф заявил, что «так пироги делать нельзя». Название «Любовь Пирогова» придумал их сын.

О бизнесе «Любовь Пирогова»

Сегодня в компании около 80 сотрудников, 3 производственные площадки и собственная доставка по Москве. Выручка превышает 500 млн руб. в год, маржинальность составляет около 15%, а 75% заказов приходится на офисы. Один из секретов успеха — необычный продукт: песочное тесто, много начинки и сочетания, которых нет у массовых производителей. Другой — контроль клиентского опыта: компания не работает с агрегаторами, сама принимает и сопровождает заказы, не использует постоянные скидки и инвестирует в сервис, автоматизацию и эмоции гостей.

При этом бизнес остается сложным в управлении: производство во многом ручное, приходится постоянно контролировать фудкост, поставщиков, логистику и качество, а на старте основателям пришлось преодолеть отсутствие спроса, наладить стандарты и собрать команду, которая разделяет их подход к продукту.

Вопросы от слушателей

Ответ Вадима Курганова: «У нас бухгалтерией занимаются бухгалтера. Мы много мучились: штатные или внештатные? Я когда-то учился на бухгалтерском учете, но помню только счет 50 и 51 — касса и расчетный счет».

Комментарий Егора Калины: «В Сбере есть подписка Бизнес Прайм. Это расчетно-кассовое обслуживание, которое включает бухгалтерское сопровождение. Полностью бесплатного аутсорсинга нет — там пробный период месяц, дальше платно в зависимости от транзакций. Но сервис самостоятельной подачи онлайн-расчета и отчетности входит в подписку бесплатно для всех видов бухгалтерского учета. Для клиентов Сбера на старте это точно будет полезно».

Ответ Вадима Курганова: «Мы за развитие, но масштабировать можно не каждый продукт. Бизнес сложно строить из дома: там нельзя соблюсти полностью безопасность технологического процесса. Логично брать производство и выстраивать технологию так, чтобы было безопасно, удобно и производительно. Нужно поставить приоритет: в основе должны быть свежесть и качество продукта».

Ответ Муниры Кургановой: «Нужно понять, в чем уникальность твоего продукта, за что выбирают тебя. И уже на этом выстраивать процесс. Без привлечения других людей невозможно — надо находить единомышленников и учить их».

Комментарий Вадима Курганова: «Мы тоже делали все сами, готовили на домашней кухне. Как только люди начали звонить и делать заказы, сразу поняли: продолжаться так не может. Мы не хотели терять первых клиентов, поэтому готовили дома вынужденно. Но с первых дней понимали, что будем делать производство. Зарегистрировали компанию, нашли помещение, сделали первый сайт — пускай на коленках. Важно идти вперед. Все процессы мы прошли с Мунирой сами, от начала и до конца. И это очень сильно помогает. Инвестиции на самом первом старте были совсем небольшие: может, 3–5 млн руб.».

Ответ Вадима Курганова: «У нас основной бюджет идет на контекст и баннерную рекламу — она больше для охвата. Мы тратим деньги на автоматизацию процессов, чтобы было удобно гостям, на сервис, на то, что дает людям больше эмоций. У нас есть традиция: если у тебя день рождения — дарим мини-пирог на твой выбор, неделю до и неделю после. Благодаря этому мы знаем день рождения гостя и напоминаем о себе».

Ответ Муниры Кургановой: «Мы против скидок. У нас нет никаких скидок. Маржинальность не такая высокая, мы лучше сделаем ту цену, за которую реально можно купить пирог. Скидки — это временно: когда ты их делаешь, люди потом без скидок не хотят покупать. Это психология. Сейчас мы приходим к желанию коллаборировать с другими хорошими бизнесами, рассказывать друг про друга, обогащать наши аудитории чем-то полезным».

Комментарий Вадима Курганова: «У нас в команде есть штатный интернет-маркетолог. Стараемся, чтобы все рекламные расходы не превышали 5% от общего оборота».

Комментарий Егора Калины: «Мы в Сбере тоже популяризируем предпринимательство и учредили три года назад премию „Любимый малый бизнес“. До конца октября принимаем заявки. Премия проводится в десяти номинациях и приурочена ко Дню предпринимателя. Каждому победителю мы даем 1 млн руб. на развитие бизнеса. Десять счастливых победителей получают еще гран-при: путевки. В этом году мы упростили подачу заявки: не нужно писать сразу эссе, сначала просто регистрируетесь. Мы используем искусственный интеллект — подтягиваются отзывы о клиенте с картографических сервисов и других источников. В этом году в номинации добавили медицину и фармацевтику. А Мунира и Вадим были у нас в жюри в номинации „Проект“».

Ответ Вадима Курганова: «Надо что-то давать жителям: мастер-классы, чем-то обогащать людей, которые там живут. Либо по интересам: поэтический клуб, например. История не только про еду. Может, не хватает культурных мероприятий, которые можно совместить с едой в кафе. Например, художников позвать: выставка или мастер-класс. В поселке на две тысячи жителей есть один художник, как правило, но много людей, которые интересуются и хотели бы попробовать порисовать».

Ответ Муниры Кургановой: «Можно вводить традиции: семейные ужины, вечера, организовывать досуг, куда люди будут приходить, собираться всей семьей, общаться и есть вместе что-то интересное, что они дома сами не готовят. Можно устроить вечер настольных игр».