Заработок на знаниях: чем живет образовательный бизнес сейчас

Ведущий:

Гости выпуска:

О героях выпуска

Марианна Снигирева управляет Нетологией — одной из крупнейших онлайн-платформ в России, где взрослые могут получить новую профессию или дополнительные навыки. В портфеле компании более 200 программ по программированию, дизайну, маркетингу, аналитике, бизнес-управлению. Сейчас популярно все, что связано с нейросетями: от курсов для домохозяек до специализированных программ для юристов, инженеров и архитекторов. Средний чек на обучение профессии — порядка 100 тыс. руб., обучение длится от года. Короткие форматы стоят от 3 тыс. до 30 тыс. руб. Программы быстро устаревают (особенно в сфере нейросетей, где изменения могут происходить еженедельно), поэтому команда постоянно переделывает контент.

Елена Жукова прошла путь от семейного бизнеса до сети из 21 школы. В 2003 году открыла первую языковую школу для своих детей, сейчас в школе преподают шесть иностранных языков, основной — английский. В 2020 году обстоятельства заставили развивать онлайн, и Елена перенесла офлайн-методику в цифру, создав гибридный формат обучения. Средний чек — 14–15 тыс. руб. в месяц за восемь занятий по часу двадцать в группе.

О бизнесе образовательных проектов

У Нетологии основная модель монетизации — продажа курсов. Подписка пока не очень популярна, компания экспериментирует с этим форматом. Цены пересматривают примерно раз в год, но в течение года работают с ценой ежедневно: акции, распродажи, разные тарифы. Искусственный интеллект помогает снижать операционные затраты и не перекладывать рост расходов на пользователей.

У ILS, наоборот, офлайн-бизнес с высокой арендной нагрузкой и конкурентной борьбой за преподавателей. Елена советует начинать обучение английскому с шести лет, потому что дети легко воспринимают информацию, в отличие от взрослых.

Сезонность — общая проблема. Летом происходит отток учеников, особенно в сегменте подготовки к ЕГЭ и ОГЭ. Чтобы закрыть финансовую дыру, в ILS используют акционные предложения, оплату материнским капиталом, скидки при оплате следующего года. А еще — показывают студентам прогресс: каждые три-четыре месяца проводят тестирование, чтобы человек видел свой рост и легче принимал решение продолжать.

Марианна подчеркивает: для школ, которые готовят к ЕГЭ, сезонность — модель бизнеса, и здесь есть развилка. Либо оставаться в этой модели и работать с вовлечением (чтобы после ОГЭ ученики переходили на ЕГЭ), либо расширять продуктовую линейку и выстраивать другие траектории обучения.

Вопросы от слушателей

Как перестать зависеть от сезона и не искать учеников заново каждый год?

Ответ Елены Жуковой: «Сезонность имеет место быть, особенно в подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. У нас она тоже присутствует. Летом отток закрываем акционными предложениями, оплатой материнским капиталом, скидками на следующий год. Я бы рекомендовала пересмотреть программу и добавить что-то еще, чтобы люди оставались дольше. Когда мы видим прогресс ученика, ему легче идти дальше. Каждые три-четыре месяца проводим тесты, показываем родителям и ученикам, чего они достигли».

Ответ Марианны Снигиревой: «Здесь развилка. Либо ты остаешься в этой модели и работаешь над вовлечением, чтобы после ОГЭ ученики перешли на ЕГЭ, либо расширяешь продуктовую линейку. Второе — это уже другая бизнес-модель, с другими затратами. Нужно определиться со стратегией».

Имеет ли смысл открывать филиалы, или достаточно одной точки?

Ответ Елены Жуковой: «Любая вторая, третья, четвертая точка не будет такой же, как первая. Это совершенно другой район. Нужно заранее анализировать аудиторию. В одном районе живут люди, которые не готовы платить за английский из-за ипотеки, в другом — много государственных школ с бесплатными допуслугами. Мы раньше отправляли запросы в Росстат, ходили, проводили опросы на улицах, брали в субаренду кабинет, проводили бесплатные занятия и смотрели на потребность. Отточите мастерство на первой точке так, чтобы она работала без вас, а потом уже открывайте следующую. Развиваться нужно, но сначала просчитайте риски».

Ответ Марианны Снигиревой: «Важно ответить себе на вопрос: „Я хочу масштабироваться или нет?“ У меня была школа, которая обучала одному языку программирования. Мы обсуждали масштабирование, и в какой-то момент предприниматель сказал: „А я не хочу масштабироваться. У меня есть свой свечной заводик, он сходится, и у меня все хорошо. Когда открываю другой — проблемы“. Он осознанно выбрал остаться в рамках одного центра, понимая риски. Рядом был другой проект, который действительно сильно вырос. Нет правильного или неправильного пути. Есть осознанный выбор».

Комментарий Егора Калины: «Исследования показывают, что количество предпринимателей, которые думают о масштабировании и что-то делают для этого, не превышает 20%. Остальным достаточно того бизнеса, который у них есть. И это тоже нормальный путь — они обеспечивают семью, дают работу, приносят пользу».

Комментарий Егора Калины (о сервисе Сбера): «У нас есть решение для сферы услуг с опцией подбора новой локации. Вы можете вбить адрес и получить отчет на 12 листах: соцдем, средняя зарплата, население, конкуренты, средний чек, пешеходный трафик. Все для того, чтобы не совершать ошибок».

Как развивать школу, если вся ценность предложения завязана на личность автора методики обучения?

Ответ Елены Жуковой: «Нужно перевести методику на бумагу, оформить. То, что в голове, ценности не имеет. Украсть можно все что угодно, от этого никто не застрахован. Должна быть другая ценность — которая даст возможность не красть, а присоединиться к сообществу. Попробуйте найти одного преподавателя, обучить, проконтролировать. Если он захочет украсть методику — это странно, потому что идут все равно на Марину, которая приносит 90 баллов, а не на молодого преподавателя. Но стопроцентно застраховаться нельзя».

Ответ Марианны Снигиревой: «Украсть можно все. Нужно думать о других ценностях продукта, кроме методики: бренд, сопровождение, домашние задания, обратная связь. В наших курсах контент можно купить на сайтах-сливах за тысячу рублей, но люди все равно приходят к нам за сто тысяч, потому что там только контент, а у нас — платформа с сопровождением. Постепенно вводите в аудиторию новых преподавателей с более низкими тарифами, приучайте клиентов к тому, что кроме вас есть команда».

Комментарий Елены Жуковой: «Методика не является неизменной. Каждый год меняются учебники, КИМы обновляются. Патентовать бессмысленно. Фишечки и лайфхаки можно дозированно передавать, но под своим именем».

С чего начать бизнес в сфере обучения детей и какие документы потребуются?

Ответ Егора Калины: «Оптимальнее всего открыть ИП и преподавать лично. Лицензия не потребуется, формат легко оформить как досуговое предприятие или мастер-классы. Если планируете образовательную программу с наймом педагогов или ООО — нужна лицензия регионального минобразования по 273-ФЗ, а также соблюдение санитарно-пожарных норм. Исключите доступ к травмоопасным предметам для детей, которые к этому не готовы. Для старта: программа занятий, договор с родителями, согласие на обработку данных и публикацию фото, онлайн-касса. При найме педагогов — проверьте медосмотры и справки о несудимости. Начните с небольшой группы личного преподавания, чтобы протестировать спрос, и только потом масштабируйтесь. У клиентов Сбера есть бесплатная юридическая консультация по номеру 0321».

Ответ Елены Жуковой: «Ручной труд сейчас очень востребован. Дети изолированы и мало что умеют делать руками. В нашем языковом лагере, где телефоны запрещены, шитье, бисероплетение, браслетики пользуются популярностью. Начинайте с той аудитории, которая уже приходит в ателье, приглашайте на бесплатные уроки, смотрите на спрос. Начинать можно и с дошкольного возраста, главное — техника безопасности».

Как преодолеть недоверие к онлайн-курсам и отмежеваться от «инфоцыган»?

Ответ Марианны Снигиревой: «Доверие очень важно для образовательного продукта. Сейчас это, действительно, боль, потому что на рынке обещали много, а по факту люди не получали ничего. Доверие строится через личный бренд, опыт, кейсы выпускников, отзывы, возможность пообщаться с выпускниками. Но доверие формируется со временем, его нельзя включить в моменте. Важно помнить: не работайте против доверия. В образовании доверие — важнейшая категория. По поводу рассрочки: это нормальная бизнес-модель. Просчитывайте, что будет какой-то процент оттока. Рассрочка дает более легкий вход, особенно когда кредиты дорогие, экономическая ситуация нестабильная, уверенности в завтрашнем дне нет. Если бы мы начинали Нетологию сейчас — пошли бы по модели рассрочки».

Ответ Елены Жуковой: «Самое главное — не врать. Очень хочется сказать „выучить английский за три месяца“, но это невозможно. Мы говорим правду: нужно 8+ лет, делать домашние задания, посещать занятия. Клиент все чувствует, и доверие возникает именно от честности. Сейчас к таким словам больше доверия, потому что люди уже разочаровались в обещаниях».