Отлито в графите. Как наука помогла достичь успеха в производстве бижутерии

Стеклоделы, а не стеклодувы

В переводе со старославянского «олафа» — дар, подарок. Первоначально название писали старинной вязью, а после ребрендинга — на латинице — Olafa.

Елена занималась стеклом, а Роман — изготовлением фурнитуры из латуни. Отливка металла — трудоемкий и долгий процесс, к тому же далеко не все девушки носят латунь. Поэтому со временем бренд перешел на фабричную фурнитуру.

«Мы не ювелиры и не стеклодувы, а скорее стеклоделы. Мы работаем в технике лэмпворк — создаем неповторимые бусины из стекла, — объясняет разницу Елена. — Мы используем муранское стекло, которое представляет собой стеклянные трубочки: накаливаем его на специальной струне на пламени горелки. При температуре 1500 градусов стекло начинает плавиться и превращается в жидкую субстанцию, которой нужно придать форму за несколько секунд. Дальше добавляем фианиты, металлы, углерод, придаем форму и получаем бусину, к которой уже прикрепляем фурнитуру».

Мастера могут сделать стекло с бархатистой или глянцевой структурой, добавить туда пузырьки или блестки и пустить внутрь фианиты и опалы.

В команде Olafa — 30 человек, 12 из которых — мастера. «Суммарный рабочий стаж наших мастеров — 130 лет. Самому молодому сотруднику — 35 лет, — рассказывает Елена. — Найти в команду новых сотрудников непросто: мы ищем людей, которые не только владеют ремеслом, но и владеют своей техникой. Другое дело, что соискатели не всегда понимают, что у нас не творчество по вдохновению, а коммерция, и через некоторое время уходят».

По ее словам, потолок лэмпворк-мастера — от 100 до 400 пар бусин в месяц в зависимости от сложности изделия, опыта и скорости работы мастера.

Новые украшения придумывает Елена или мастера. Темы приходят из путешествий, природы или уникальной техники мастера.

Идея превращается в красивое изделие за пять этапов:

1. оформление эскиза;
2. просчет реализации: анализ количества нужного сырья, выбор техники;
3. расчет количества материалов для изделия;
4. выплавка изделия: стекло нагревается на горелке, соединяется с графитом и снова нагревается на огне. Далее бусину полируют и охлаждают в муфельной печи;
5. добавление фурнитуры.

Само изготовление и полировка стеклянных капель на горелке занимает около четырех минут, а охлаждение изделия в печи — 4-5 часов.

Не все золото, что блестит, как латунь

Одним из первых клиентов Olafa стала олимпийская чемпионка по прыжкам в высоту Анна Чичерова. Елена признается, что поначалу ценность украшений из стекла и латуни была не совсем понятна российской аудитории. «Наши серьги, кулоны, кольца были сложными для аудитории, которая с 90-х годов считала, что лучшие украшения — это золото, — говорит Елена Иванова. — Им было трудно понять, зачем покупать за 3-5 тысяч серьги из стекла и латуни, если можно за эту сумму купить золотые или браслет Pandora. Дело не в том, что мы были noname — просто на тот момент до Сибири не дошел тренд на авторскую работу, поэтому 50% украшений мы продавали в Европу и Америку».

В 2021 году у Olafa появился свой сайт. Это позволило разгрузить менеджеров, которые принимали заказы в социальных сетях, и привлечь новую аудиторию, которая не любит покупать через мессенджеры. В 2022 году бренд завел страницу в Telegram (сейчас почти 5,9 тыс. подписчиков) и вышел на маркетплейс.

«До этого я скептически относилась к онлайн-площадкам, — делится основательница бренда. — Мне казалось, что там нет нашей целевой аудитории: авторские украшения затеряются на фоне бюджетной китайской бижутерии. Но весной 2022 года ситуация сделала выбор за меня: рекламу и иностранные социальные сети запретили, а мы остались без раскрученных рекламных каналов. Встал вопрос: как сохранить бизнес и команду?»

Перед выходом на маркетплейс Елена попросила консультацию у предпринимательницы, которая успешно продает там одежду. Наставник объяснил нюансы работы с электронными площадками, помог разработать стратегию, выбрать украшения и иллюстрации. Все это помогло выйти в лидеры категории уже в первый месяц.

Если тебя копируют, значит, ты впереди

Продажи на маркетплейсе пошли так успешно, что украшения Olafa начали перепродавать недобросовестные перекупщики. Елена Иванова считает это признанием: если тебя копируют, значит, ты впереди. В 2020 году компания зарегистрировала торговую марку. Соответствующее подтверждение вместе с фотографиями оригинальных изделий представили администрации маркетплейса, и через несколько дней мошенников заблокировали.

Патентом защищено и ноу-хау бренда — углеродное стекло с добавлением графита. Именно графит придает изделиям необычные переливы, которых не встретишь в изделиях других умельцев.

«Два года назад я презентовала проект в "Сколково" и пожаловалась, что мы закупаем дорогое сырье в США. Почему бы не сделать это самим? Мне сказали, что в этом нет необходимости — проще везти в рамках параллельного импорта. Это только раззадорило меня — я же химик! В минералогическом музее увидела камень, который красиво переливался. Оказалось, это карборунд, который на 99% состоит из углерода. Я обдумывала, какой из углеводов окажется стойким к высоким температурам. Так через полгода экспериментов в 2022 году мы презентовали углеродное стекло с графитом».

Разработка снизила себестоимость изготовления стекла в пять раз. С этой идеей Olafa заняла третье место среди проектов креативной индустрии на Startup Village 2023 (международная стартап-конференция фонда «Сколково»). «Недавно наше украшение из углеродного стекла было продано за 140 тыс. рублей на благотворительном аукционе», — добавляет основатель бренда.

От Иркутска до Дубая

Основные каналы продаж:

40% — сайт

35% — маркетплейс

20% — шоурум в Иркутске 

5% — партнерский магазин в Дубае 

Средний чек: 5,5 тыс. рублей

На маркетплейсе представлены наиболее популярные украшения Olafa стоимостью 1700-3500 рублей. На сайте ассортимент гораздо шире. Есть коллекции, которые распродаются в Telegram-канале и не доходят до свободной продажи. Через партнеров полгода назад изделия Olafa появились в одном из бутиков Дубая. В месяц там продают 15+ изделий, а средний чек — 15 тыс. рублей.

Украшения Olafa в 2021 году даже побывали в Антарктиде. На одной из конференций Елена в шутку сказала: «Если у вас есть знакомый полярник — дайте мне его координаты, мы отправим ему украшение». Через сутки ей прислали контакт полярника, который наотрез отказался от украшений. Тогда Елена и Роман предложили сделать для него ремень с пряжкой из латуни. Ученый пропал на полгода, а потом прислал фотографию с изделием на фоне отметки Южного полюса.

«Драконы» улетели за час

Наиболее эффективно для продвижения работает реклама в поиске: покупатели видят необычные украшения и кликают на картинку. В среднем на это тратится около 500 тыс. рублей в месяц. На втором месте социальные сети — «ВКонтакте», которую продвигают за деньги, и группа в Telegram. Хорошо работает сарафанное радио: клиенты видят украшения на ком-то, спрашивают и заказывают.

Telegram бренд использует для личной коммуникации с клиентами, и этот канал приносит хорошие продажи. Там Елена Иванова делится с аудиторией видео, ведет прямые эфиры, делится новостями бренда, снимками из поездок и устраивает распродажи. В Telegram-комьюнити бренда, где общаются покупатели, презентуются экспериментальные коллекции, которые не выставлены на сайте.

«Раз в квартал мы стараемся выпускать лимитированную коллекцию, которую продвигаем через Telegram, так как там больше всего лояльной аудитории, которую не приходится "раскачивать" на покупки, — объясняет Елена. — Например, недавно мы выпустили коллекцию из стекла и бисера "Драконы", в которую входили колье (14 тыс. рублей), серьги (7 и 9 тыс. рублей), браслеты (11 тыс. рублей) разных цветов — всего 12 вещей. Все вещи раскупили в течение часа. Если мы видим, что что-то пользуется большой популярностью, то можем повторить вещь или добавить ее в основной ассортимент».

Привлекать внимание к бренду и повышать его имидж помогает активность самой Елены Ивановой, она часто участвует в публичных мероприятиях — от конференций для предпринимателей до записи подкаста для СберБизнес Live. Недавно в Шанхае она презентовала изделия команде автопроизводителя Exeed: «Они пригласили меня в Китай, и сейчас мы работаем над коллаборацией. Я использую любую возможность показать наш бренд».

«Все разные, все уникальные. Покупатель всегда найдет то, что нравится именно ему, — отвечает Елена Иванова на вопрос о том, следит ли она за конкурентами. — Всех [бренды украшений] объединяет миссия сделать женщину красивой. Например, есть один бренд украшений из серебра и камней, чей основатель импонирует мне как предприниматель. Я смотрю на тех, у кого могу что-то научиться. Если говорить про нишу украшений из стекла, мы масштабные и известные — небольшим мастерским нас сложно догнать».

Сейчас предпринимательница ведет переговоры с родным университетом, где остался последний в восточной части России стеклодувный цех, который изготавливает посуду для химиков. Елена обсуждает возможность открыть там школу мастеров и параллельно создавать украшения для бренда.