Винный туризм вместо хобби. Как «Эльбузд» начала зарабатывать на впечатлениях

Основатели Владимир и Татьяна Гончаровы вкладывают в винодельню деньги, заработанные гостиничным бизнесом, а в плюс рассчитывают выйти только через пять лет. За 2025 год хозяйство реализовало около 30 тысяч бутылок при минимально необходимом объеме в 100 тысяч. Проблема оказалась не в качестве вина, а в отсутствии системы продаж, маркетинга и продуманного туристического продукта.

У «Эльбузда» был сильный продукт: современное оборудование, собственные виноградники, редкие сорта и большое подземное хранилище для выдержки вин. Но все эти преимущества не были упакованы для гостя. Александр Долгов решил сделать винный туризм отдельным направлением бизнеса и превратить визит на винодельню в событие, за которое люди готовы платить и которым хочется делиться.

Визит на винодельню как событие

Ошибки винодельни «Эльбузд»

Нет навигации и узнаваемого бренда

Найти винодельню оказалось непросто: у дороги не было понятных указателей, на въезде — заметной вывески и брендинга. Гость мог приехать к воротам и не понять, что перед ним винодельческое хозяйство.

Александр отметил: если бизнес хочет развивать туризм, путь к нему должен быть частью клиентского опыта. Брендом нужно гордиться: он должен встречать гостя еще до экскурсии, а не оставаться незаметным на бутылочной этикетке.

Семейный бизнес без распределения ролей

В «Эльбузде» почти вся семья участвует в работе, но конкретной зоны ответственности ни у кого нет. При этом маркетинг, продажи и работа с гостями остаются фактически ничьими. Такой подход создал коллективную безответственность: все помогают друг другу, но никто не отвечает за измеримый результат. Например, у туристического направления не было ключевых показателей: количества гостей, продаж во время дегустаций, отметок в соцсетях, новых подписчиков или повторных визитов.

Инвестиции в землю вместо работающего турпродукта

У хозяйства есть 25 гектаров плодоносящих виноградников и еще 20 гектаров свободной земли. При этом площадка для туристов три года стояла недостроенной: у будущего шатра не было крыши, а у команды не было плана, как и когда завершить проект.

Вино не было упаковано как уникальный продукт

У винодельни есть редкий для региона сорт гевюрцтраминер, который выращивают только здесь. Эксклюзивная линейка выпущена тиражом 7,5 тысячи бутылок, но уникальность продукта никак не подчеркивалась. Покупатель должен видеть, за что платит: это не просто бутылка вина, а ограниченная серия с историей.

Дегустация без гастрономии и сервиса

Первая экскурсия для большой группы стала провалом. Гости увидели неухоженную территорию и слабую фотозону, экскурсоводы перебивали друг друга, а дегустация проходила в душном помещении без достаточного количества воды, закусок и мест. К белому вину подали две небольшие сырные тарелки на целый автобус гостей, а к красному вину вообще не оказалось подходящей еды. Одному из посетителей стало плохо из-за жары. Экскурсию пришлось остановить, а команда потеряла возможность продать вино и получить рекомендации от гостей.

Нет активных продаж и работы с партнерами

За день до приезда нового босса команда не позвонила ни одному ресторану и ни одному отелю с предложением о сотрудничестве. Хотя в Ростове сотни гостиниц, туристические компании и рестораны, которым можно предложить локальное вино, экскурсии и специальные программы. Продажи на самой винодельне тоже почти не велись. Гостей не просили отмечать хозяйство в соцсетях, не предлагали купить понравившиеся вина сразу после дегустации и не создавали удобных условий для оплаты.

Советы бизнесу от Александра Долгова

Сделать винодельню точкой притяжения

Александр предложил перестать воспринимать винодельню только как производство. «Эльбузд» должен стать местом, куда приезжают на целый день: гуляют по виноградникам, фотографируются, слушают музыку, пробуют локальную кухню и покупают вино. Для этого важны понятная навигация, брендирование территории, фотозоны, продуманная программа экскурсии и пространство для мероприятий: свадеб, дней рождения, выездных регистраций и гастроужинов.

Превратить экскурсию в сценарий

Экскурсия не должна быть набором технических фактов о площади виноградников и оборудовании. Для гостя важнее история, атмосфера и эмоции. Нужно заранее прописать маршрут, назначить одного ведущего и продумать точки впечатления: где люди слушают музыку, где фотографируются, где пробуют вино и где получают предложение купить бутылку.

Добавить локальные гастропары

Вина должны сопровождаться продуктами региона: рыбой, мясом, фермерским сыром, медом, овощами. Например, белое вино можно подавать с донской рыбой, а красное — с мясными закусками. Гастропары делают дегустацию насыщеннее, помогают гостю лучше запомнить вкус вина и увеличивают средний чек. Это не дополнительная опция, а обязательная часть современного винного туризма.

Вести личные блоги и показывать людей за брендом

Александр предложил Владимиру и Татьяне стать амбассадорами хозяйства. Владимир — колоритный винодел с большим опытом, который может рассказывать о сортах, производстве и особенностях донского виноделия. Такой личный бренд не требует больших вложений, но помогает сформировать доверие к продукту.

Продавать на эмоциях

Дегустация — главный момент для продажи вина. Если гостю понравились вкус, место и атмосфера, предложить покупку нужно сразу — не отправляя человека на ресепшен и не заставляя искать кассу. Для этого Александр установил мобильный эквайринг: теперь гости могут оплатить покупку картой, QR-кодом, телефоном или улыбкой в любой точке маршрута — на винограднике, производстве, в зоне дегустации или на веранде.

Работать с отелями, ресторанами и туроператорами

Команде нужно выстроить партнерскую сеть: предлагать гостиницам экскурсии для постояльцев, ресторанам — локальные вина в меню, а турфирмам — готовые маршруты. При выборе партнеров Александр рекомендовал использовать сервис «Безопасный бизнес» от Сбера, чтобы проверять деловую репутацию и финансовые риски компаний.

Уютная гастрозона

Что сделано

Территорию сделали понятной и фотогеничной

За одну ночь на виноградниках появились таблички с названиями сортов, брендированный трактор и новые фотозоны. Теперь гости сразу видят название хозяйства, понимают, где находятся, и получают повод достать телефон.

Преобразили производственную экскурсию

В подземном погребе появились подсветка и классическая музыка. Раньше пространство казалось гостям мрачным и неуютным, теперь оно стало атмосферной точкой маршрута.

Открыли гастрозону и площадку для мероприятий

Недостроенный шатер превратили в уютную веранду для дегустаций. Появились комфортная посадка, винный шкаф на 60 бутылок, освещение и пространство для мероприятий.

Подготовили локальное меню

На обновленной дегустации гостям предложили уху из сазана, мясные закуски, овощи, сыр и мед. Наталья рассказывала, какое вино с чем лучше сочетать, а гости смогли попробовать продукт в правильной гастрономической подаче.

Запустили продажи лимитированной серии

Ограниченные вина начали предлагать как коллекционный продукт: бутылки нумеруются и подписываются лично виноделом. Первую такую бутылку купили прямо во время экскурсии.

Разделили ответственность

Команда договорилась о ролях: кто проводит экскурсии, кто отвечает за организацию, кто за дегустации и коммуникацию с гостями, кто за контент и продвижение. Это первый шаг к тому, чтобы семейный бизнес перестал жить в режиме постоянной суеты.

Первые результаты

На повторную экскурсию приехали и гости, которые уже были на первой — неудачной. Они сразу отметили разницу: фотозоны стали привлекательнее, подземное производство — атмосферным, а дегустация на свежем воздухе с локальной кухней — полноценным отдыхом.

Владимир Гончаров понял, что качественного вина недостаточно: нужно уметь его показывать, рассказывать о нем и продавать. А «Эльбузд» получил шанс стать не только производством, но и новой точкой притяжения туристов в Ростовской области.

Александр Долгов доказал: иногда для роста бизнеса не нужно ждать пять лет и строить еще больше гектаров. Нужно начать с понятного продукта, распределенных ролей, работающей гостевой зоны и честного ответа на главный вопрос: «Почему человек должен приехать именно к вам?»