Путь по «Красной дорожке». Как вывести на Wildberries новый бренд

Идея создать косметический бренд у актрисы Екатерины Дар возникла в 2022 году, когда с российского рынка ушли многие иностранные косметические компании и ниша оказалась полупустой. Была и мечта: бренд должен быть в стилистике кино и театра, чтобы отражать главную любовь основательницы.

Екатерина зарегистрировала товарный знак «Красная дорожка» как театральную компанию, чтобы под одним брендом можно было снимать кино, выпускать спектакли, проводить актерские мастер-классы, а также выпускать косметическую продукцию. В линейке косметики представлены кремы, масла, скрабы для тела и другая женская косметика для ухода за собой. С начала продаж продукта на маркетплейсе прошло 4 месяца, и за это время продано 2,5 тыс. единиц товара. Среди всех отзывов покупателей 90% — положительные. А по запросу «красная дорожка» бренд попал на первую страницу Wildberries. Вот основные этапы запуска нового бренда на Wildberries:

1. Определитесь с брендингом и неймингом

Чтобы определиться с концепцией продукта, надо сделать тщательный обзор рынка: для начала изучить наиболее продаваемые товары на маркетплейсах и обратить внимание на отзывы покупателей. Можно обратиться к референсам в Pinterest, чтобы ознакомиться с актуальными трендами и дизайнерскими решениями.

Другой источник вдохновения — пообщаться со знакомыми дизайнерами или взять платную консультацию у профессионала, чтобы получить свежий взгляд. При этом важно ориентироваться на свои личные вдохновения: формы, цвета и ассоциации, которые вам близки. Руководствуясь этим принципом, Екатерина с дизайнером остановились на трех ключевых цветах для дизайна этикеток: красный, черный и золотой (они ассоциируются с блеском и роскошью).

Екатерина считает, что концепция брендинга обычно вытекает из самой идеи продукта. В ее случае решение развиваться на отечественном рынке и поддерживать местный бизнес определило выбор названия на русском языке и ориентацию брендинга на российскую историю и кинематограф. Когда цели бренда четко обозначены, его образ начинает формироваться естественным путем.

2. Найдите инвесторов или другие источники финансирования

Новый продукт не удастся создать без серьезных вложений. Стартовать с небольшой суммы возможно только в том случае, если вы выходите на маркетплейс с малым количеством единиц товара. Однако рынок косметики высококонкурентный, и если вы хотите вывести собственный продукт, да еще и произвести его самостоятельно, то потребуются серьезные вложения, как и при полноценном офлайн-бизнесе. Существует несколько основных способов привлечения средств:

• собственные накопления,
• кредиты,
• инвестиции,
• краудфандинг,
• займы,
• гранты.

3. Разработайте продукт

Косметика — сложный продукт, рецептуру которого не создать самостоятельно без специальной подготовки. Для этого существуют специальные подрядчики. Обратитесь к ним, обозначьте бюджет и опишите, какой продукт или продукты вы хотели бы получить в итоге.

Тестирование разработанной рецептуры — это скорее дело вкуса. Екатерина просто давала оценку тому, что получилось, например: «Шампунь слишком сладко пахнет розой, уменьшите запах розы» или «У этого крема слишком жирная консистенция». Специалисты знают, что нужно изменить в рецептуре, чтобы получился результат, необходимый заказчику. «Нам присылали образцы, мы писали, что нужно доработать. Затем снова присылали образцы, и так несколько раз», — говорит Екатерина Дар.

4. Найдите производство

Раньше считалось, что любой продукт для продаж на маркетплейсах можно заказать из Китая. Однако с ростом курса юаня и повышением комиссий за доставку торговать китайскими продуктами становится не так уж выгодно. К тому же, заказывая из-за рубежа что-то готовое, придется забыть про уникальный состав и дизайн продукта.

Как найти подходящее производство в России?

• Изучите рынок и цены. Посмотрите, какие бренды торгуют в вашем сегменте (как на маркетплейсах, так и в офлайн-торговле). Это поможет понять, каких концепций на площадках много, а каких не хватает.
• Составьте список производств рядом с вами. Учитывайте, что если производство находится далеко от крупного города, то это не значит, что будет дешевле, ведь придется тратить время на доставку и логистику.

• Съездите на производство и посмотрите, как там устроены процессы.
• Убедитесь, что производство подходит под тот тип продукта, который вам нужен.

Также при поиске производства важно отталкиваться от концепции бренда. Например, если бренд не органический, то можно не рассматривать органические производства, ведь они будут, как правило, дороже.

5. Зарегистрируйте аккаунт

После того как вы запустили производство и продукт уже готов или находится на финальной стадии, можно заниматься подготовкой к продажам на маркетплейсе. Для этого нужно зарегистрироваться на маркетплейсе как селлер. Следующий этап — создание карточки товара. Подробно о том, как создать продающую карточку, мы рассказывали в этой статье.

Екатерина рекомендует привлекать к сотрудничеству профессионального менеджера маркетплейсов. Предпринимателю будет довольно сложно самостоятельно разобраться во всех тонкостях работы маркетплейсов и в меняющихся алгоритмах. В то же время менеджер маркетплейса — это уже довольно распространенная специальность, и можно договориться с профессионалом на постоянную занятость или сдельную оплату.

Подробнее о том, как найти такого специалиста, читайте в статье «Менеджер маркетплейса: как найти профессионала и сколько ему заплатить».

6. Загрузите первую партию товара на склад

После регистрации и создания карточки следующий этап — отгрузка первой партии товара. Есть два метода доставки товара на маркетплейс: FBO (Fulfillment by Operator), продажа со склада маркетплейса, и FBS (Fulfillment by Seller), продажа со склада продавца. Также можно обратиться к услугам компании-фулфилмента, которая занимается упаковкой товара под ключ.

Если не учесть разницу между FBO и FBS, можно привезти весь свой товар на склад, а покупать его не будут. В результате селлер будет платить огромные суммы за хранение товара просто так.

7. Запустите рекламу

На Wildberries реклама — основной двигатель продаж. Товар просто не будет продаваться и карточка не поднимется на первые страницы, если не запустить рекламное продвижение. Особенно это касается таких конкурентных ниш, как косметика или одежда.

8. Советы тем, кто хочет продавать на Wildberries

• Найдите компанию, партнеров, друзей, у которых есть успешный опыт работы на Wildberries, и внимательно прислушайтесь к их советам. Избегайте ошибок, которые они допустили.
• Изучите, как устроены FBO и FBS, и решите для себя, что вам выгоднее.
• Начинайте откладывать первоначальный капитал заранее. Без этого успешно выйти на маркетплейс не получится.
• Не спешите: изучайте рынок и структурированно завоевывайте свои позиции на нем.
• Не забывайте про рекламный бюджет. Помимо внутренней рекламы маркетплейса, используйте и другие ресурсы. Например, рекомендации по настройке рекламы входят в решение для работы на маркетплейсах. А при открытии счета «Только для селлеров» вы получите возможность перевода физлицам и на личный счет без комиссии, а также инструменты для аналитики вашего бизнеса и управления онлайн-продажами.