Маркетплейсы с Лео Шевченко. Инструкция, как выйти на Wildberries с нуля

Wildberries — крупный международный маркетплейс, который продает почти все категории потребительских товаров. С площадкой сотрудничают не только предприниматели из России, но и из Белоруссии, Казахстана, Армении и других стран.

По данным Data Insight, оборот площадки в 2020 году составлял 621 млрд рублей, а за 2024 год ожидается 3,1 трлн рублей.

На Wildberries есть своя специфика и правила, которые следует знать тем, кто готовится выйти на маркетплейс. Разберем по пунктам, что нужно сделать.

Выберите форму занятости

Физические лица не могут продавать товары на Wildberries, есть три варианта: стать самозанятым, открыть ИП или ООО.

• Для самозанятых есть ограничения: они могут продавать только ту продукцию, которую произвели сами, а их максимальный годовой оборот — 2,4 млн рублей в год.
• Для ИП существуют разные налоговые формы. Если у вас нет своего производства, то для торговли на маркетплейсах больше вспего подойдет система УСН — 6% от дохода. Главный минус ИП: бизнес по маркетплейсам продать не получится, потому что бизнес на ИП переоформить на другую компанию невозможно.
• На базе ООО можно взращивать свой бизнес для того, чтобы кому-то потом его продать. Других плюсов у ООО нет. Выводить деньги сложнее, надо платить комиссионные, к тому же вести бухгалтерию гораздо сложнее.

Определитесь с бюджетом

Рассчитаем, сколько понадобится денег для старта бизнеса на Wildberries:

• Регистрация на Wildberries — 30 тысяч рублей.
• Закупка товара. На маркетплейсе есть две системы — продажа со склада поставщика и продажа со склада маркетплейса. Минимальная сумма для продажи со склада поставщика — от 5 тысяч рублей, а при системе продаж со склада маркетплейса нужно вложить минимально 30 тысяч рублей.
• Упаковка. Затраты могут быть от 2 до 20 рублей к стоимости каждой единицы товара.
• Разрешающие документы — до 60 тысяч рублей в зависимости от категории.
• Фото, видео и инфографика через профессионального фотографа — от 1,5 до 15 тысяч рублей в зависимости от категории и сложности контента.
• Продвижение товара — на старте 10% от стоимости закупки товара.
• Комиссия Wildberries от 5 до 23% в зависимости от категории товара.
• Хранение товаров. На складе маркетплейса — от 4 до 40 копеек в сутки за 1 товар.

Минимальный бюджет для старта бизнеса на маркетплейсе — от 100 тысяч рублей. При этом прибыльность продаж на маркетплейсах — от 10 до 30-40%.

Решите, что будете продавать

Факторы при выборе товара:

• Главный фактор — бюджет на закупку. Если он небольшой, от 20 до 50 тысяч рублей, то нужно искать категории, где нет большой конкуренции.
• Сезонные или постоянные товары. Если вы новичок на Wildberries, проще попробовать начать с сезонных товаров: прибыль больше, конкурентов меньше.
• Конкуренция: чем меньше конкурентов, тем лучше. Начинающим селлерам лучше входить в ниши, где продается меньше тысячи товаров. Необходимо оценить рейтинги карточек конкурентов и количество отзывов. Если в данной категории рейтинг у товаров маленький, 3 или 4 звезды — это хороший знак: они продают плохие товары, и если предложите лучшее качество, у товара будет выше рейтинг и продажи.
• Количество отзывов. Надо искать товары, у которых отзывов больше 200 штук. Это означает, что товар давно продается и пользуется спросом.
• Объем ниши — то, на сколько продается ваших товаров в месяц. Можно посмотреть каждую карточку и оценить, сколько раз ее заказывали. Исходя из этого, запланировать свою отгрузку или закупку.

Существуют «проблемные» виды товаров, заказывая которые нужно особенно тщательно все продумать.

1. Крупногабаритный товар (КГТ). Это товары, у которых одна из сторон больше 60 см или вес больше 25 кг, например шкаф, пианино или длинный карниз. Основные проблемы с КГТ — логистика, приемка и хранение.
2. Хрупкий товар, такой как бокалы, тарелки или зеркала. Проблемы с упаковкой и аккуратной доставкой.
3. «Хайповые» товары: Хаги Ваги, поп-ит, «Игра в кальмара». Здесь легко ошибиться — привезти большой объем товара, тренд на который уже пошел вниз. В итоге вы не успеете распродать товар по хорошей цене.

Подготовьте документы для продажи товара

Разрешающие документы подтверждают, что товар хорошего качества. При любой проверке, если документов не окажется, товар изымут и наложат штраф.

Три основных типа разрешающих документов:

1. Сертификат соответствия. Он понадобится на одежду первого слоя и любые товары для детей. Стоимость — от 50 до 90 тысяч рублей в зависимости от товара и от региона.
2. Декларация соответствия. Нужна для одежды второго слоя, косметики, парфюмерии, мебели и электронной техники. Стоимость декларации соответствия — от 20 до 45 тысяч рублей вместе с протоколом испытаний.
3. Отказное письмо — от 2 до 4 тысяч рублей. Этот документ доказывает, что товар не подлежит обязательной сертификации или декларации.

Отказные письма, сертификаты или декларации получают в Центре сертификации. Для получения понадобятся учредительные документы, а для декларации и сертификата также нужны документы на товар.

Сделайте закупку товара

Есть несколько основных площадок, где обычно закупают товар для продажи на маркетплейсе:

• Оптовые рынки. Самые популярные оптовые рынки в Москве — ТЯК «Москва», «Садовод», «Южные ворота». Здесь можно увидеть товар вживую, потрогать его и понять, какого он качества, быстро сделать небольшую оптовую закупку. Минус — это цена: стало очень сложно найти товары, которые можно продавать на маркетплейсе с наценкой х2, х3 и тем более х4. Еще один минус — дозакупки. Обычно на рынках товары быстро заканчиваются, их нельзя купить и продать снова.
• Производства на территории России. На таких производствах имеет смысл закупать одежду, дерево, мебель, железо, пластик. При этом надо тщательно искать интересные локальные производства в регионах. Плюсы: скорость закупки и логистика, возможность контролировать все процессы создания товара. Минус: нужно от 100 до 200 тысяч рублей, чтобы зайти на рынок.
• Товары из Китая, Узбекистана, Киргизии и Турции. Существует несколько рынков для покупки товаров из-за рубежа, у каждого из которых есть свои достоинства и недостатки. Китай — пожалуй, один из самых популярных рынков для закупки товаров для Wildberries. В Турции, как правило, заказывают текстиль, одежду и товары категории «дом», но логистика дороже, чем из Китая.
  В Киргизии много производств одежды, но большой минус — качество пошива: сложно найти производство, которое будет выдавать хорошее качество. Узбекистан — узкий рынок производства одежды, в основном специализируется на хлопковых вещах. Однако логистика дорогая, и чтобы было выгодно работать с этим рынком, нужно делать очень большой заказ и везти его фурами.

Зарегистрируйтесь и создайте карточку товара на Wildberries

Процесс регистрации на сайте Wildberries довольно простой. В верхнем левом углу сайта наверху слева есть кнопка «Продавайте на Wildberries». Через 3-4 дня после прохождения регистрации и уплаты взноса аккаунт активируется. Процесс создания карточки товара тоже несложный.

1. В разделе «Товары» в меню «Карточка товара» нажимаем фиолетовую кнопку «Добавить» и попадаем в раздел «Создание товара».
2. Есть две опции: создать новый товар самостоятельно или скопировать его из текущих товаров, которые представлены на Wildberries. Нужно скопировать артикул товара — цифры после слова «артикул», и вставить их — в предпросмотре подгрузится карточка.
3. В самом начале обязательно проверьте, точно ли соответствует вашему товару выбранная категория.
4. Упаковка: вводите размеры товара в сантиметрах. Они должны быть указаны после того, как вы упакуете и измерите товар.
5. Наименование товара: ранжируется выше всех полей, поэтому наименованию нужно уделять пристальное внимание.
6. ТН ВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Когда покупаете товар, эти данные предоставляет импортер или поставщик. Если их нет, можно нажать на это поле и получить коды, которые подходят под товар, дальше вручную выбрать нужный.
7. Последнее поле для заполнения — «Бренд». Если его нет, можно написать «нет бренда».

Помните, что есть сервисы, которые упрощают работу на электронных торговых площадках. Например, Решение для работы на маркетплейсах автоматизирует работу продавцов. Сейчас при открытии счета «Только для селлеров» первый месяц обслуживания стоит 0 рублей. Вы получите переводы физлицам и на личный счет без комиссии, инструменты для аналитики вашего бизнеса и управления онлайн-продажами. А еще для вас бесплатные консультации по выходу на маркетплейсы, настройке личного кабинета.

Подготовьте товар к отправке: маркировка и упаковка

Есть два способа упаковки и маркировки товара: самостоятельно либо через фулфилмент. В первом случае вы все делаете сами — подойдет, если отправляете на склад небольшую партию товара. Если же товар измеряется в тысячах единиц и у вас есть дополнительный бюджет, лучше обратиться в компанию, которая поможет все сделать за вас.

Для того, чтобы ваш товар приняли по системе FBS, необходимо распечатать для него QR-код и наклеить его сверху на упаковку. Именно ее при приемке будут сканировать.

Если вы отправляете товар по системе FBW, то должно быть две этикетки по FBW — и внутри, и на упаковке. Если их нет, их можно распечатать самостоятельно.

Отгрузите товар на склад

Существуют два способа отгрузки: FBS и FBW. FBW — это отгрузка товара на склад маркетплейса. Вы производите либо покупаете товар, правильно упаковываете, наклеиваете штрих-код и доставляете на склад маркетплейса. Там товары принимают и складывают. Дальше за весь процесс полностью отвечает сам маркетплейс. FBS — это система, при которой товар хранится у продавца. После того как поступил заказ на товар, продавец едет с ним к поставщику, наклеивает на него специальный QR-код и отправляет его на пункт выдачи заказа либо на сортировочный центр. FBS подходит для новичков, а FBW — для селлеров, кто уверен, что их товар будет точно продаваться.