Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Как запустить онлайн-продажи на маркетплейсе? Самые популярные вопросы на старте
Планируете начать работать с маркетплейсами? Эксперты Сбера бесплатно консультируют продавцов, которые хотят выйти в онлайн, и помогают выбрать площадку, правильно оформить карточки с товарами и увеличить продажи. Рассказываем о самых популярных вопросах к специалистам сервиса.
Какую площадку выбрать?
Выбор площадки зависит от типа товара. Но слепо верить советам из сети не стоит.
При выборе маркетплейса прежде всего стоит ориентироваться на информацию сервисов аналитики о продажах в нужной категории.
Большинство таких сервисов не требуют платы во время тестового периода и с высокой точностью подскажут, где товары из выбранной категории продаются лучше всего.
Некоторые предположения можно перепроверить и самостоятельно — зайти на маркетплейс и изучить цифры: какие позиции наиболее востребованы на этой площадке, сколько отзывов собрали товары из нужной вам категории, какое количество продукции было продано.
Схема работы с маркетплейсом — FBS или FBO?
Существует несколько схем работы с маркетплейсами в зависимости от способа доставки до покупателя. Чаще всего продавцам предлагают три схемы:
.
FBO (fulfillment by operator)
Маркетплейс выполняет полный цикл работ: хранит товар на складе, комплектует заказ, упаковывает его и доставляет покупателю. От продавца требуется лишь передача товара на склад. Схема чаще всего подходит продавцам с высокими оборотами и солидными запасами. Чем быстрее товар доставляется, тем выше он находится в поиске маркетплейса и тем чаще его заказывают.
.
FBS (fulfillment by seller)
Продавец хранит товары на собственном складе, сам обрабатывает, собирает заказ и привозит его в пункт приема маркетплейса. Площадка принимает готовый товар и доставляет его покупателю. Схема подходит продавцам крупногабаритной продукции: постоянно хранить такие товары на складе маркетплейса недёшево.
.
DBS (delivery by seller)
Маркетплейс работает только как электронная витрина. Продавец берет на себя весь цикл обработки заказа и его доставки до покупателя. Схема подходит продавцам крупногабаритных товаров с низкой оборачиваемостью, например холодильников и стиральных машин.
От выбора формата работы с маркетплейсом зависит и комиссия с продаж, которую будет платить продавец. FBO — наиболее простой для продавца способ, так как онлайн-площадка полностью возьмет на себя доставку заказов. С другой стороны, передавая свою продукцию на партнёрские склады, предпринимателю проще контролировать продажи, особенно если речь идет про работу с несколькими онлайн-площадками.
Сколько стоит регистрация на онлайн-площадках?
Регистрация на большинстве площадок не требует платы, за исключением трат на получение квалифицированной электронной подписи, без которой работа с маркетплейсами невозможна.
По прогнозам АКИТ, к концу 2024 года каждый четвёртый товар в России будет куплен через интернет
Более 1,5 млрд заказов в стране приходятся на маркетплейсы — это более 60% всех продаж в интернете, оценивают в Data Insight
Сколько времени потребуется на запуск?
Выбор площадки, регистрация, подписание договора-оферты, упаковка и поставка товаров на склад маркетплейса или настройка остатков внутри системы занимают около недели.
Конкретные сроки часто зависят от самого продавца — подготовил ли он фотографии, описание товара и его характеристик и оперативно ли загрузил этот контент.
Как работать с контентом?
Каждая площадка выдвигает свои требования к наименованию и описанию товара, его фотографии или видеовизитке. Вот самые распространённые:
- Количество символов в наименовании и описании товара. Например, на СберМегаМаркете длина названия не должна превышать 90 знаков. Важно, чтобы в описании встречались все слова, по которым ищут товар покупатели.
- Разрешение и размер фото. На одних площадках требуются прямоугольные фото, на других — квадратные. Наиболее продающими считаются фото с инфографикой — надписями с информацией о качестве или свойствах товара. Маркетинговые надписи «Хит продаж» и «Купи сейчас» запрещены — такие карточки заблокируют во время модерации.
- Фон фото. СберМегаМаркет принимает только фотографии товара на белом фоне. Для справки: фотограф на фрилансе сделает такие гораздо дешевле, чем профессиональное фотоателье.
Какое оборудование и маркировка потребуются?
Из-за системы учета маркетплейса придется маркировать все товары. Если продавец работает со склада маркетплейса (FBO), он обязан наклеить на товар штрих-код партии. Если продавец сам комплектует заказ и доставляет его в пункт приёма (FBS), он клеит этикетки со своими данными и информацией о заказе.
Принтер для печати чеков, этикеток и штрих-кодов стоит до 5 тыс. руб. Ширина его печати должна быть не менее 75 мм.
Как формируется цена?
В финальные цены стоит закладывать комиссию маркетплейса, расходы на логистику и хранение, затраты на маркетинг и акции площадки. Всё вместе это, как правило, составляет 30% стоимости.
Виктория Дудинова
глава отдела продаж re-feel
«Марка продуктов здорового питания re-feel выбирала площадки по узнаваемости. По нашему опыту, на каждом из маркетплейсов обитает своя целевая аудитория, и лучше быть представленными на всех площадках разом — каждая из них дает свои варианты развития продаж.
Если хочется, чтобы продажи были большими, придется внимательно заниматься контентом и визуалом. Люди должны с первого взгляда понимать, что вы продаёте.
На главной карточке товара нужно чётко прописать и показать, что может этот товар дать покупателю. В таком случае конверсия станет выше. На старте мы всё делали сами. Когда продажи начали расти, мы поняли, что собственных сил недостаточно, и наняли специальное агентство стоимостью примерно 30 тыс. руб. в месяц. Итоговая сумма зависит от объёмов рекламы и участия в акциях.
Продажи зависят от оборачиваемости товара и его количества на площадке.
Мы считаем приемлемой выручку от 500 тыс. руб. в месяц на одной площадке.»