Карточки, валюта и отзывы: советы онлайн-продавцам

Выпуск доступен на площадках: Apple, CastBox.

Беседовали:

Иностранные поставщики и меняющийся валютный курс

09:40. Вопрос от Вероники

Мы продаем азиатскую косметику на маркетплейсах. Поставщики работают в долларах, а цикл сделки у нас длинный: от оплаты до продажи проходит несколько месяцев. Есть ли инструмент, который поможет защититься от скачков курса?

Светлана Гришкина. Я бы рекомендовала делать прогноз, планировать несколько разных сценариев развития, закупать валюту заранее по выгодному курсу и заводить валютные счета, где эти деньги будут храниться. Кроме того, я бы попыталась делать закупки чаще, но меньшего размера, чтобы плечо доставки было не шесть месяцев, а два или три. И если вы видите, что курс доллара начал расти, а через два месяца вам необходимо делать следующую закупку, то корректируйте цену уже сейчас. Делать это нужно плавно, аккуратно, чтобы не отпугнуть постоянных клиентов и быть в рынке.

Егор Калина. У нас в банке для предпринимателей есть специальный инструмент, который называется «Бронирование валютного курса». С его помощью можно заранее зафиксировать цену закупки и быть уверенным в той марже, на которую ты рассчитываешь. Этот сервис работает от двух дней до одного года, доступен в долларах, евро, юанях и другой валюте. Когда приходит время расплаты с поставщиками, предприниматель может выбрать: использовать забронированный курс или рыночный.

Свой сайт и маркетплейсы: что лучше?

14:16. Вопрос от Антона

У меня интернет-магазин корейской косметики. Что эффективнее для роста: свой собственный сайт или продажа через маркетплейсы? Как сделать так, чтобы магазин выделялся среди конкурентов?

Светлана Гришкина. Тут вообще не стоит ставить вопрос «или-или», нужно использовать все каналы продаж. Я считаю, что собственный интернет-магазин — это мастхев, обязательно нужно его иметь, он должен быть свежим, актуальным, быстрым, удобным. И конечно, инвестировать в него нужно максимальное количество денег, больше, чем в маркетплейсы. Маркетплейс — это не покупка, маркетплейс — это транзакция. Если мы хотим получить постоянных лояльных клиентов, если мы хотим видеть их историю продаж, вести их за руку вместе с собой, то сделать это можно только через собственный отдел продаж. А на маркетплейсе вы один из миллионов анонимных брендов.

Павел Соколовский. Нам все-таки проще работать через маркетплейсы, потому что у них скорость доставки гораздо выше. Если человек заказывает кофе в Иркутске и хочет его получить из Краснодарского края, мы с собственного склада не сможем его доставить в течение суток. Некоторые покупатели не готовы ждать неделю, поэтому мы делаем ставку на работу через маркетплейсы, но не исключаем и продажи с собственного сайта.

Борьба за доверие покупателей

19:55. Вопрос от Юлии

У меня небольшой онлайн-магазин детских игрушек, продаю через маркетплейсы и социальные сети. Как правильно выстроить работу с описанием и упаковкой товара, чтобы снизить количество возвратов и повысить доверие покупателей?

Светлана Гришкина. Нужно создавать очень подробные описания. Причем не маркетинговые, а писать то, что люди действительно хотят прочитать в карточке. Поставьте себя на место клиента: о чем бы вы хотели узнать из карточки детской игрушки? Потом обратите внимание на фотографии. Делайте их такими, чтобы можно было оценить масштаб: в руке у ребенка или рядом с чем-то. Добейтесь максимальной цветопередачи. Не нужно выхолощенных дизайнерами фотографий, делайте снимки максимально реалистичными. Можно добавить видеообложку. Она классно продает и показывает товар со всех сторон. Еще важно уделить внимание тому, как упакованы детские товары, мамочки к этому очень требовательны. На маркетплейсах часто встречается такая ситуация, когда покупатель посмотрел товар, решил вернуть, кое-как его запихнул обратно в коробку. И в таком виде товар будет отправлен обратно. Мы всегда такие возвраты переупаковываем сами, такая опция есть на маркетплейсах. А еще внутрь покупки можно вкладывать какие-то милые подарки.

29:52. Вопрос от Максима

Я продаю кофе в дрип-пакетах на маркетплейсах. Знаю, что хорошие отзывы сильно влияют на продажи. Какие способы позволяют реально увеличить количество положительных отзывов без нарушений правил площадки? Стоит ли использовать акции, маленькие подарки или лучше сосредоточиться на качестве продукции?

Светлана Гришкина. Попросите покупателей дать эти отзывы. Вложите в заказ листочек, в нем напишите, что вы начинающий бренд, отзывы для вас очень важны, и, если покупателю понравился ваш продукт, пусть он расскажет об этом. Покупки на маркетплейсах очень быстрые, поэтому не стоит ходить вокруг да около, пишите прямо о том, что вам нужно.

Продвижение нового продукта

26:23. Аудиовопрос

Я разработала аромадиффузоры, аналогов которых еще нет. Беспокоюсь о том, что, когда я выложу такой товар на маркетплейсе, мою идею может забрать кто-то с хорошим финансовыми ресурсом и займет этот рынок.

Светлана Гришкина. Я бы десять раз подумала, прежде чем входить в этот высококонкурентный сегмент. По аромадиффузорам просто огромная конкуренция, очень много сильных игроков, поэтому я бы рассмотрела, возможно, другие варианты для расширения бизнеса.

Павел Соколовский. Есть вероятность, что крупные игроки просто не обратят внимания на новинку, потому что там нет глубины рынка. Вы, как пионер, сможете шаг за шагом завоевать здесь репутацию до того, как сюда зайдут крупные деньги, поэтому я считаю, что вам стоит рискнуть, не нужно бояться.