Эксперты:

Зачем поднимать цены

Рассмотрим пример небольшой кофейни, где средний чек за чашку — 350 руб.

Если собственник кофейни за год не поднимет цены, то он начнет терять 9504 руб. в месячной прибыли. Это вроде бы небольшие цифры, но за год общие потери достигнут уже 114 048 руб., и это без учета дальнейшей инфляции.

Как понять, что пора повышать цены

Если прибыль не растет или уменьшается от месяца к месяцу (даже при росте выручки), это повод к пересмотру цен. На первом этапе важно выявить, что мешает зарабатывать: выросли цены на сырье, бензин, коммунальные услуги, увеличилось налоговое бремя, зарплаты сотрудников и т. д. Нужно оценить конкурентов, спрос и ситуацию на рынке.

Глобально цена формируется на основе себестоимости, спроса и рыночной ситуации. Чем выше спрос, тем больше стоимость товара или услуги. Изучить спрос можно по запросам в «Яндекс Вордстате». Например, чтобы оценить частотность запросов на заказ суши в Новосибирске, смотрим запросы в этом городе.

Анализируя эти цифры по датам, можно вычислить снижение или увеличение спроса.

Информацию о спросе можно получить и на маркетплейсах. Введите ключевое слово и отсортируйте товары по популярности. Проанализируйте количество отзывов и задаваемых вопросов — это даст информацию о востребованности товара.

Платные сервисы дают еще больше данных: количество продаж, топы по выручке, дефицитные позиции, затраты на рекламу и т. д.

Рост профессионализма и квалификации, увеличение ценности продукции или сервиса на рынке также играют важную роль. Получение дополнительного образования в профильной сфере, прохождение курсов, обучение у опытных специалистов в конкретной области, использование уникальных технологий или применение высококачественных материалов могут значительно увеличить цену предложения.

К примеру, курсы повышения квалификации повара до уровня шефа могут стоить от 40 до 150 тыс. руб. в зависимости от региона. Рост мастерства работников сопровождается их продвижением внутри компании, что сказывается не только на их лояльности, но и напрямую влияет на развитие бизнеса.

Повышение затрат на производство, связанное с приобретением современного оборудования и качественных материалов, неизбежно ведет к росту стоимости конечного продукта или услуги.

6 способов правильно повысить цену

• Объясните причину: люди лучше воспринимают повышение цены, когда понимают причины этого шага. Например, вы можете объяснить, что цены повышаются из-за роста стоимости сырья, инфляции или улучшения качества продукции или услуг.
• Не делайте резких скачков цен, повышайте их постепенно: это позволит клиентам привыкнуть к новым условиям и снизит риск потери клиентов. Даже если вы по какой-то причине не поднимали цен раньше, а сейчас понимаете, что для выхода на новый виток прибыли нужно увеличить чек в два раза, используйте другие инструменты. Например, повысьте цену на 6–10% и продумайте маркетинговую коммуникацию, которая привлечет больше покупателей.
• Добавьте ценность продукту: улучшение сервиса, добавление новых функций или бонусов, расширение ассортимента или повышение качества продуктов за счет более дорогого сырья или оборудования.
• Фокусируйтесь на лояльной аудитории: предложите текущим клиентам специальные условия и скидки. Это поможет сохранить лояльность и снизить отток клиентов. Связь с клиентами упрощают специальные сервисы. Например, решение для сферы услуг включает возможность общения с клиентами в мессенджерах, ведение онлайн-записи с вашего сайта, из соцсетей или «Яндекс Карт», а также ряд других удобных инструментов.
• Протестируйте рынок: тестирование на небольшой группе клиентов даст представление о возможной реакции потребителя. Учитывайте опыт конкурентов: поднимали ли они цены за последние пару лет, как они это сделали, какая была реакция аудитории? В эпоху диджитала отследить реакцию несложно — негативом люди делятся быстро.
• Предложите пакеты услуг или продуктов: так клиенты могут получить выгоду за счет объема покупки. Например, один подарочный набор стоил 500 руб., и вы приняли решение поднять цену до 650 руб. Предложите клиентам два набора за 1100 руб. — это немного дороже прежней цены, но выгоднее, чем покупать по новой.

«Играйте с сервисом: предлагайте дополнительные развлечения. В одном ресторане к нам подошла „гадалка“, которая весело „предсказала будущее“, а мы оставили в два раза больше чаевых, — рассказывает Иван. — Или организуйте систему лояльности с накопленным кешбэком или небольшой скидкой при посещении».

Частые ошибки предпринимателей при поднятии цен

1. Резкий подъем цен. Это может отпугнуть неподготовленных клиентов. Постепенное повышение воспринимается легче и дает время адаптироваться.
2. Недостаточное обоснование. Важно подробно разъяснить, почему цена изменилась, и показать, какую дополнительную ценность получают клиенты.
3. Игнорирование конкурентов. Если не учитывать ситуацию на рынке и действия конкурентов, клиенты выберут более выгодные предложения.
4. Неправильная оценка эластичности спроса. Не все товары одинаково чувствительны к изменению цен. Если товар легко заменить более дешевым аналогом, часть клиентов сделают это.
5. Отсутствие гибкости. Предлагайте альтернативные варианты для клиентов, которые не готовы принять новую цену. Пакетные предложения, скидки для лояльных клиентов или другие стимулы могут смягчить эффект от повышения цен.
6. Несвоевременное уведомление. Это может вызвать недоверие и разочарование. Лучше заранее сообщить о планируемых изменениях и дать время на принятие решения.
7. Недооценка реакции клиентов. Они могут отреагировать резко, вплоть до ухода к конкурентам. Важно быть готовым к различным сценариям и иметь план действий на случай негативных отзывов.
8. Пренебрежение обратной связью. Сбор обратной связи поможет понять, насколько оправдано изменение цен и какие меры можно предпринять для улучшения ситуации.

Как сообщить о повышении прайса клиентам

Важно действовать по плану и выполнять обещания. Искренность и честность, а также заботливое предупреждение хорошо сказываются на лояльности клиентов.

Маркетинговая коммуникация

Предупредите пользователей о повышении цен: расскажите о причинах, акцентируйте внимание на растущей ценности продукта.

Такой шаг с предупреждением может также стимулировать увеличение продаж, если вы предложите клиентам совершить покупку прямо сейчас по текущей цене. Они оформят заказ, чтобы сохранить деньги. Даже те пользователи, которые колеблются, могут приобрести товар, чтобы избежать переплаты в будущем.

Как выстроить маркетинговую коммуникацию:

• Выберите самые эффективные каналы коммуникации на основе анализа прошлых кампаний и заранее запланируйте контент. Не забывайте в первую очередь позаботиться о постоянных клиентах — предусмотрите сначала коммуникацию с ними, например имейл-рассылка, новости в приложении системы лояльности.
• Определите стиль коммуникации: какой посыл и формат контента поможет объяснять ценность продукта и рост цен? Используйте креативный подход: можно начать с истории о том, как вы создавали свой бренд и как формировалась цена, подводя к тому, что изменения неизбежны. Или показать на примере с лидером мнений, как увеличилась ценность товара и как это влияет на пользовательский опыт.
• Внесите информационные материалы в маркетинговый план: сроки начала информирования, количество анонсов повышения цен, распределение материалов по каналам. Следуйте плану, держа клиентов в курсе дела и не позволяя забыть о грядущем росте цен.

Александр приводит в пример практику барбершопов, в которых можно записаться по старой цене до определенной даты. Это положительно влияет на отношение аудитории к бренду.

Письмо о повышении цен

В случае договорных отношений между юрлицами изменение прайсов нужно отработать «на бумаге». Письмо о повышении цен — это официальное уведомление контрагента о планируемом увеличении стоимости товаров или услуг, предоставляемых по договору. Оно служит инструментом коммуникации между сторонами и помогает избежать недоразумений и конфликтов, связанных с изменением условий сотрудничества.

Зачем нужно письмо о повышении цен:

• сообщить партнерам о предстоящем изменении условий контракта,
• обосновать причины повышения цен,
• предоставить контрагенту время для принятия решения о дальнейшем сотрудничестве,
• поддерживать хорошие взаимоотношения, демонстрируя уважение и открытость.

Письмо составляется в корректном тоне, в нем подробно и четко объясняются причины повышения цен, указывается процент повышения (или точная новая цена) и дата начала действия новых прайсов.

Шаблон письма о повышении цен:

Частые вопросы предпринимателей о повышении цен

Как повысить цены правильно: краткая инструкция для бизнеса

1. Четко сформулируйте основания роста цен (для себя и клиентов).
2. Проанализируйте рынок конкурентов, если они уже поднимали цены. Это поможет понять, своевременно ли повышение и сможет ли ваш бизнес выдержать его без ущерба.
3. Разработайте план по информированию клиентов. Используйте письма, звонки или объявления на сайте и в соцсетях, чтобы дать клиентам время подготовиться.
4. Выберите момент. Лучшее время — начало сезона или периода повышенного спроса, запуск нового продукта или услуги, переход на новые рынки или контракты.
5. Выполняйте обещания. Поднимайте цены строго на оговоренных условиях.
6. Мониторьте ситуацию. Следите за реакцией клиентов и показателями продаж и вносите коррективы в стратегию.
7. Собирайте обратную связь. Это поможет понять, как эффективно работает новая стратегия и что можно улучшить в будущем.