От склада до клиента: как продавать товары для ремонта через Авито

Эксперт:

Почему у товаров для стройки длинный цикл продаж

По данным исследования Авито, средний бюджет, который россияне планировали потратить на строительные материалы в 2025 году, составил около 118 тыс. руб. В Москве показатель достигал 159 тыс. руб., в Санкт-Петербурге — 156 тыс. руб.

24,8 млн активных покупателей

ежемесячная аудитория категории «Ремонт и строительство»

В 2026 году каждый третий опрошенный россиянин задумывается о строительстве собственного дома. Средний бюджет такого проекта — 5,3 млн руб. Покупателей интересуют инженерные системы, материалы для стен и перекрытий, внутренняя отделка, фундамент, кровля и благоустройство участка.

Для продавца это возможность получить покупателя, который вернется за материалами для следующих этапов строительства или ремонта.

Как меняется спрос на товары для ремонта в течение года

Строительство обычно идет поэтапно. Весной начинается активный сезон: покупатели ищут материалы для фундамента, стен, кровли, окон и других наружных работ. Летом спрос остается высоким, а к осени многие стараются завершить наружные работы и подготовить дом к холодам.

Сезонность товаров для ремонта

Зимой работа над строительными проектами не прекращается, а переносится внутрь помещений. Растет спрос на материалы для отделки, сантехнику, электрику и отопительное оборудование. Также заметен спрос на строительные и измерительные инструменты, инвентарь для уборки снега и ликвидации последствий непогоды.

Осенью продавец может распродать сезонные остатки и одновременно добавить товары для ремонта внутри помещений. Остатки не обязательно просто уценять: их можно продавать небольшими партиями, собирать в комплекты на определенную площадь или предлагать в наборах для конкретного этапа работ.

Какие товары для ремонта можно продавать через Авито

На площадке можно размещать разные категории товаров для строительства и ремонта: стройматериалы, инструменты, сантехнику, отопительное оборудование, двери, окна, товары для сада, готовые конструкции и другие позиции.

Важно учитывать, что на площадке продают не только подержанные вещи: 93% предложений в категории «Ремонт и строительство» приходится на новые товары.

Какие товары можно продавать на Авито

Одного объявления «Все для ремонта» недостаточно. Обычно покупатель ищет конкретный товар: газобетон определенной плотности, профнастил нужного размера, конкретную модель инструмента или дверь нужной ширины. Поэтому каждый товар необходимо размещать отдельной карточкой, даже если речь про разные размеры. Чем более точный размер — тем больше шансы, что потенциальный покупатель заинтересуется предложением.

Как начать продавать стройматериалы на Авито: пошаговая инструкция

Шаг 1. Выбрать стартовый ассортимент

Рекомендуется выставить весь ассортимент, имеющийся в наличии. При возникновении сложностей на начальном этапе достаточно опубликовать около 50 позиций. Например:

• товары с устойчивым спросом;
• позиции с хорошей маржинальностью;
• товары, по которым компания может предложить более выгодную цену или дополнительный сервис;
• товары, которые удобно доставлять;
• сезонные предложения.

Шаг 2. Разделить объявления по потребностям покупателей

Не следует объединять разные товары в одну карточку. Объявление должно отвечать на конкретный запрос.

Например, вместо одного объявления «Продажа стройматериалов» лучше подготовить отдельные предложения:

• газобетон 625 × 350 × 250 с доставкой;
• ЦПС универсал 3000;
• утеплитель Vetonit 100 мм;
• профнастил C20 RAL 8017;
• вагонка (осина) 16 × 96 × 3000;
• станция очистки воды.

Шаг 3. Показать реальный товар

В строительной категории особенно важны доверие и точность. Рекомендуется использовать реальные фотографии товара, склада, упаковки, производства и готовых объектов.

В карточке нужно указать:

• точное название и характеристики;
• размеры, вес и комплектацию;
• актуальную цену;
• наличие на складе;
• минимальную партию;
• условия доставки и разгрузки;
• гарантию;
• дополнительные услуги.

Шаг 4. Быстро отвечать покупателям

Более 90% сделок заключаются после общения с продавцом. Поэтому скорость ответа напрямую влияет на продажи.

Необходимо определить ответственных менеджеров, подготовить шаблоны первых сообщений и связать обращения с CRM. Менеджер должен не просто сообщать цену, а уточнять задачу покупателя: площадь объекта, объем, сроки, адрес доставки и монтаж по необходимости.

Шаг 5. Подключить доставку и участвовать в распродажах

В распродажах Авито участвовало 68 миллионов товаров от более чем 1,8 миллиона продавцов. Участники получают в среднем на 20% больше просмотров, количество сделок вырастает на 49%, а число заказов с Авито Доставкой — на 80%.

В строительном бизнесе распродажа может использоваться не только для скидки, но и для прошлогодних коллекций, неполных партий и товаров в поврежденной упаковке.

Как оформить объявление о продаже стройматериалов

Предлагать дополнительные услуги

Покупателю может понадобиться помощь с расчетом количества материалов, подбором совместимых товаров, доставкой, разгрузкой, замером, монтажом или сборкой. Дополнительные товары тоже помогают увеличить средний чек. Покупателю плитки можно предложить клей и затирку, покупателю краски — грунт, кисти и валики.

При этом услуга должна дополнять основной товар. Например, магазин продает двери и предлагает замер и установку, а поставщик свай — монтаж и обвязку.

Учитывать регион продаж

Для тяжелых и крупногабаритных товаров цена доставки иногда важнее небольшой разницы в цене самого товара. Поэтому в объявлении лучше сразу указать, где находится склад, есть ли самовывоз, разгрузка, замер, монтаж.

Как продвигать объявления и оценивать результат

Одна из самых распространенных ошибок — вкладывать деньги в продвижение товара только потому, что продавец хочет быстрее его реализовать.

Если объявление часто открывают, но покупатели не пишут и не звонят, стоит проверить:

• цену,
• фотографии,
• описание,
• условия покупки.

Если обращений много, но сделок мало, причина может быть в условиях продажи, сроках доставки или качестве консультации.

Не стоит ждать стабильных продаж сразу после запуска. По словам эксперта, на первые результаты необходимо заложить от одного до трех месяцев. За это время можно оценить спрос, внести корректировки в стратегию работы и выстроить эффективную работу на Авито.

Как подготовиться к сезонной распродаже остатков

После лета на складе могут остаться кровельные и фасадные материалы, товары для благоустройства или неполные партии. Их необязательно продавать только со скидкой.

Можно:

• собрать комплект материалов для определенной площади;
• предложить небольшую партию для завершения ремонта;
• объединить товары, которые обычно используют вместе;
• подготовить отдельные предложения для мастеров и строительных бригад;
• снизить цену при покупке нескольких позиций.

Осенью многие товары нужны срочно: например, чтобы закончить строительство крыши, утеплить дом или завершить отделку, установить окна и двери. Поэтому наличие на складе, быстрая доставка и своевременный ответ менеджера могут повлиять на выбор покупателя.

Как понять, работает ли новый канал продаж

Одних просмотров недостаточно. Важно понимать, приводят ли объявления к продажам и прибыли.

Для этого стоит отслеживать:

• количество просмотров,
• звонки и сообщения,
• стоимость одного обращения,
• количество сделок,
• выручку и валовую прибыль,
• расходы на размещение и продвижение.

Например, бизнес потратил на продвижение 30 тыс. руб. и получил 20 новых покупателей. В этом случае один клиент обошелся в 1,5 тыс. руб.

Этот показатель нужно сравнить с прибылью от заказа. Также важно учитывать повторные покупки. Покупатель может вернуться за материалами для следующего этапа ремонта, а мастер или небольшая бригада — покупать регулярно.

Бонусы и возможности Авито для продавцов

Перед запуском стоит изучить, какие инструменты аналитики и продвижения доступны продавцам.

Авито Pro

В кабинете можно смотреть показы, просмотры, контакты и расходы. В апреле 2026 года Авито добавил инструмент «Среднее место в поиске». Он показывает, где объявление находится в выдаче, и помогает понять, что можно улучшить.

Авито Реклама

Когда объявления уже размещены на Авито, дополнительно о товарах и услугах можно рассказать с помощью таргетированной рекламы. В кабинете Авито Рекламы при создании кампании продавец выбирает цель и формат рекламы, задает бюджет, настраивает аудиторию и добавляет креатив со ссылкой на нужную страницу.

Например, так можно рассказать о сезонном ассортименте или привлечь внимание к материалам для разных этапов ремонта.

Ави Pro

ИИ-помощник анализирует статистику объявлений и путь покупателя от просмотра до обращения. С его помощью можно разбирать изменение показателей, работать с описаниями и получать рекомендации по продвижению.

Авито Доставка

Подходит не для всех строительных товаров, поэтому перед подключением обязательно нужно проверить ограничения по размеру и весу, а также стоимость доставки для покупателя.

Бонусы на продвижение

Новые продавцы могут получить 8 000 бонусов на продвижение объявлений товаров. Для этого нужно оставить заявку и дождаться звонка от менеджера.

Товары для ремонта через Авито: главное

• Спрос на товары для ремонта и строительства меняется в течение года, но не исчезает.
• Весной и летом чаще нужны материалы для наружных работ, осенью и зимой — для внутренней отделки, отопления и инженерных систем.
• На Авито можно размещать стройматериалы, инструмент, сантехнику, окна, двери, товары для дачи, отопительное оборудование и готовые конструкции. Чем точнее представлен ассортимент, тем больше конкретных запросов можно охватить.
• Одно объявление лучше посвящать одному товару или предложению. В карточке важно указать характеристики, цену, наличие, условия доставки и добавить реальные фотографии.
• Помимо продвижения объявлений, можно использовать Авито Рекламу: показывать рекламу новой аудитории и рассказывать о сезонных товарах или ассортименте для разных этапов ремонта.
• Дополнительные товары и услуги помогают увеличить средний чек. Вместе с основным товаром можно предлагать доставку, замер, монтаж, расчет материалов и сопутствующие позиции.
• Для тяжелых и крупногабаритных товаров особенно важен локальный спрос. Быстрая доставка — один из ключевых факторов выбора продавца.
• Продвигать стоит прежде всего позиции, которые уже получают просмотры и обращения. Лучше увеличивать бюджет постепенно и ориентироваться на фактический результат.
• Осенние остатки можно объединять в комплекты, небольшие партии и предложения под конкретный этап ремонта, а не только уценять.
• Эффективность канала необходимо оценивать по обращениям, сделкам, стоимости привлечения клиента и прибыли. Для стабильного результата может понадобиться несколько месяцев.

Реклама. Рекламодатель: ООО «КЕХ еКоммерц», г. Москва, ОГРН 5077746422859, 12+. Erid: 2Ranymm7er7