Эксперт:

Что такое фулфилмент и как он работает

Фулфилмент (от англ. fulfillment — выполнение, исполнение) — это полный цикл услуг по обработке заказа: от приема и хранения товара на складе до его упаковки, комплектации и отправки покупателю.

Фулфилмент освобождает селлера от рутинных операций и позволяет сконцентрироваться на продвижении бренда и расширении ассортимента на маркетплейсе.

Виды фулфилмента

Работу с маркетплейсом можно организовать самостоятельно, а можно воспользоваться услугами стороннего фулфилмент-оператора. Рассмотрим оба варианта.

Фулфилмент от маркетплейса

Основная функция фулфилмента маркетплейса — хранить товары селлера на своих складах, собирать и доставлять заказы покупателям.

При этом селлер должен сам подготавливать свои товары, чтобы они подходили под требования маркетплейса, и следить за тем, чтобы товары на складе маркетплейса всегда были в достаточном количестве.

Чтобы справляться с этими задачами, в большинстве случаев селлеру приходится не только заниматься аналитикой продаж, но и организовывать свой склад, где он собирает товары для поставок. Также селлер сам решает, как доставлять товары на склады маркетплейсов. Нередко все равно приходится прибегать к услугам транспортных компаний.

Плюсы для селлера:

• Личный надзор над всем: от приемки товара до упаковки. Можно самостоятельно вносить изменения в процессы.
• Легко подстроить процессы под себя, провести акцию или изменить упаковку без согласований с подрядчиком.
• Все процессы можно организовать дома (на балконе, в гараже). Не нужно осваивать личный кабинет оператора и его регламенты.
• Возможность лично упаковывать каждый заказ, вкладывать подарки или благодарственные записки, что улучшает клиентский опыт.

Минусы для селлера:

• Много личного времени будет уходить на непрофильное руководство своим складом и сотрудниками.
• Отсутствие возможности масштабировать склад в большую или меньшую сторону.
• Дополнительные расходы на аренду склада и персонал.

Фулфилмент от стороннего оператора

Вместо организации собственного склада можно прибегнуть к услугам внешнего фулфилмента.

Фулфилмент возьмет на себя все сложности, связанные с подготовкой, перевозкой и распределением товаров по складам маркетплейсов. В некоторых случаях сам фулфилмент предоставляет сервис, который автоматически определяет, сколько товаров и когда нужно отвезти на склады маркетплейсов (встроенная аналитика).

Также, если селлеру интересна схема FBS, фулфилмент-оператор может собирать заказы от покупателей и доставлять их в логистический сортировочный центр маркетплейса.

Кроме того, внешний фулфилмент предусматривает дополнительные услуги: например, фото- и видеосъемку товаров, написание текстов и создание инфографики для карточек товаров, продвижение на маркетплейсе.

Плюсы для селлера:

• Прозрачная юнит-экономика, которую можно заранее рассчитать.
• Не нужно тратить время и деньги на аренду склада и организацию складских процессов.
• Нет необходимости в больших инвестициях на старте.
• Минимизация рисков, связанных с постоянными затратами и масштабированием.
• Можно держать фокус на своем основном бизнесе.

Минусы для селлера:

• Возможны трудности при выборе надежного подрядчика.
• Потребуется время на то, чтобы научиться правильному взаимодействию с фулфилментом.

Фулфилмент или свой склад?

Резонный вопрос для селлера: что выгоднее — фулфилмент или аренда склада с самостоятельным управлением логистикой? Все зависит от товара, бюджета, количества заказов и ряда других немаловажных факторов. Рассмотрим подробно.

Когда выгодна аренда склада

Собственный склад имеет смысл, если выполняются хотя бы два-три пункта из перечисленных ниже:

• Товар крупногабаритный или требует особых условий хранения (например, температура, влажность).
• Селлеру важны полная независимость и личный контроль над каждым этапом работы.
• У селлера есть деньги, время и опыт для организации склада и работы сотрудников.
• Товаров много, и они стабильно плохо продаются.
• Если объемы очень низкие и селлер может использовать свое жилое помещение для обработки товаров.

Преимущества собственного склада очевидны: контроль всех процессов, гибкое реагирование на изменение спроса. Однако недостатки тоже ощутимы: высокие затраты на аренду помещения, оплату труда сотрудников, оборудование, транспортировку и упаковку.

Когда выгоден фулфилмент

Рассмотрим ситуацию, когда количество заказов растет и содержать собственный склад становится невыгодно. Здесь и вступает в игру фулфилмент. Аргументы, подтверждающие его целесообразность:

• Реализуются сезонные товары, нужны большие мощности на короткий срок без постоянных затрат.
• Больше 20 заказов ежедневно — одному это уже не осилить, а организовать склад сложно и дорого.
• Работа одновременно на нескольких маркетплейсах усложняет задачи планирования запасов и управления поставками.
• Отсутствуют собственный склад или инфраструктура для полноценной обработки и отгрузки товаров.
• Нет ресурсов для найма квалифицированных менеджеров или оборудования для обработки большого количества заказов.

Переход на фулфилмент дает ряд преимуществ:

1. Сокращение затрат на содержание штата сотрудников и инфраструктуры.
2. Оптимизация логистики и снижение рисков ошибок при выполнении заказов.
3. Возможность фокусировки на основной деятельности — разработке ассортимента, привлечении клиентов и увеличении продаж.
4. Увеличение скорости обработки заказов и улучшение клиентского опыта.

Расчет выгоды на примере FBS

Допустим, селлер обрабатывает около 100 заказов в сутки по 30 руб. за заказ (3 тыс. руб. в месяц). Аренда склада составляет 150 тыс. руб. в месяц. Плюс зарплата двух сотрудников с графиком работы 2/2 — 60 тыс. в месяц. Плюс налоги на зарплату: НДФЛ — 7,8 тыс. руб., отчисления по страховым взносам (ПФР, ФСС и прочие) — 18 тыс. руб.

Итого: (150 000 + 2 × (60 000 + 7 800 + 18 000)) / 3 000 = 107,2 руб. за заказ.

Расходы на фулфилменте будут составлять в среднем 30–50 руб. за заказ. Плюс также надо будет оплачивать хранение товаров: в среднем 6–7 коп. за литр товара в сутки.

Таким образом, работать с собственного склада может быть выгоднее только при оптимальной загруженности сотрудников и высокой заполненности склада, а также при условии, что вы смогли найти склад с очень выгодными арендными ставками.

Склад или фулфилмент: сравнение

Чек-лист для принятия решения:

• Готовы ли вы арендовать склад?
• Готовы ли вы быстро находить людей, которые смогут работать на вашем складе без постоянной занятости?
• Готовы ли вы к рискам, связанным с постоянными затратами, которые не зависят от объемов торговли?
• Готовы ли вы часто лично находиться на складе?
• Готовы ли вы к рискам, связанным с налоговыми, трудовыми, пожарными проверками?
• Оцените стоимость вашего личного времени.

Анализируя потребности конкретного бизнеса, можно найти оптимальное решение, которое обеспечит максимальную прибыль от продаж и лояльность клиентов.

Как выбрать фулфилмент для своего бизнеса

Владимир Орлов, генеральный директор ООО «Фулфилмент Платформа», советует обратить внимание на следующие параметры:

1. Хранение товаров на случай ограничений маркетплейса. Важно убедиться, что фулфилмент-оператор может временно хранить товары на своих складах, чтобы поддержать непрерывность поставок, даже если маркетплейс временно заблокирует поступления.
2. Интерактивный и информативный личный кабинет. Это демонстрирует серьезность подхода фулфилмента к обслуживанию клиентов. Если фулфилмент принимает заказы через мессенджеры, это признак плохо организованных процессов. Вследствие этого вероятны риски, связанные с пересортом, потерями товаров, существенными задержками в отгрузках.
3. Места расположения. По возможности надо посетить склад выбранного оператора. Обратить внимание на технологичность и организованность рабочего процесса. Автоматизированные линии, точное соблюдение стандартов упаковки и транспортировки говорят о надежности поставщика услуг.
4. Предсказуемость и согласованность тарифов. Стоит выбрать сервис с понятной системой ценообразования и отсутствием скрытых платежей. Четкое понимание затрат поможет планировать бизнес и минимизировать неожиданности.
5. Профессиональная команда и отзывчивость. Компетентность сотрудников и готовность оперативно решать возникающие вопросы играют значительную роль в обеспечении бесперебойной работы бизнеса.

Фулфилмент: главное

• Фулфилмент — это комплекс логистических услуг, которые предоставляет маркетплейс или специализированная компания. Стандартный пакет услуг фулфилмента включает прием, хранение, упаковку и доставку товара, а при необходимости оформление возврата.
• Если селлер опытен и у него достаточно ресурсов, то он может задуматься о том, чтобы организовать процесс поставок товаров на маркетплейсы своими силами. Если опыта или ресурсов недостаточно, стоит подумать о фулфилменте.
• Фулфилмент во многом защищает селлеров от рисков, связанных с реальной торговлей. Это периодическое отсутствие слотов, сезонные всплески, когда нужно в моменте обеспечить значительные объемы обработки товаров, периоды низких продаж, когда постоянные затраты начинают отнимать всю прибыль, и много других проблем, которые возникают при торговле на маркетплейсах.
• Фулфилмент позволит сконцентрироваться на развитии своего бизнеса, продвижении бренда и расширении ассортимента и не отвлекаться при этом на второстепенные процессы.