Эксперт:

Что такое дропшиппинг и как работает

Дропшиппинг — это реализация товаров продавцом прямо со склада поставщика. Продавец не вкладывает деньги в товар и его хранение, он только находит покупателей и передает заказы поставщику, который сам отправляет товар клиентам. Физически через продавца в процессе сделки товар не проходит.

В дропшиппинге участвуют:

• Поставщик. Оптовая компания или производитель продукции. Задача: продать товар, доставить его покупателю.
• Дропшиппер. Посредник между поставщиком и покупателем. Задача: прорекламировать товар, найти покупателя, получить от поставщика свою комиссию от продажи.
• Покупатель. Конечный потребитель товара. Задача: приобрести необходимую продукцию по выгодной цене.

Для дропшиппинга можно использовать разные онлайн-площадки: интернет-магазины, маркетплейсы и даже аккаунты в соцсетях. Все зависит от товара, потенциальных покупателей и возможностей дропшиппера.

Пример

Начинающий предприниматель Дмитрий решил открыть интернет-магазин аксессуаров для смартфонов по модели дропшиппинга. Это значит, что товары будут отправляться покупателям непосредственно поставщиком, минуя склад магазина, а предприниматель выступит, по сути, как удаленный менеджер по продажам и получит свою комиссию от поставщика.

Основные шаги:

1. Выбор ниши
   
   Дмитрий изучил потребительские предпочтения через соцсети. Проанализировал конкурентов на крупных маркетплейсах, выявил востребованные продукты. В итоге решил продавать качественные и модные чехлы для смартфонов определенной марки.
2. Выбор поставщика
   
   Через специализированные площадки типа SaleHoo или AliExpress предприниматель нашел несколько поставщиков чехлов. Проверил их рейтинг, изучил отзывы покупателей, оценил сроки доставки и стоимость продукции. Выбрал китайского поставщика, который работает по схеме дропшиппинга и обеспечивает бесплатную доставку товаров прямо покупателю. Оптовая цена чехла — 500 руб.
3. Продвижение
   
   Фотографии выбранного товара Дмитрий разместил в своем интернет-магазине. Для привлечения клиентов запустил таргетированную рекламу на площадке ВКонтакте за 50 тыс. руб. и заключил соглашение с популярными блогерами (контент-маркетинг) за 50 тыс. руб. Итого расходы на продвижение составили 100 тыс. руб.
4. Результаты дропшиппера
   
   За первый месяц было продано 1 000 чехлов по розничной цене 750 руб. Комиссия Дмитрия составила 250 руб. (50% от оптовой цены поставщика).

Расчет прибыли дропшиппера:

валовая прибыль = 1 000 × 250 = 250 тыс. руб.;

чистая прибыль = валовая прибыль − затраты на продвижение = 250 тыс. руб. − 100 тыс. руб. = 150 тыс. руб.

Дмитрий правильно выбрал нишу, нашел надежного поставщика и эффективно продвигал свой интернет-магазин. Через несколько месяцев он расширил ассортимент товаров.

Схемы дропшиппинга

Общая схема дропшиппинга выглядит примерно так:

1. Поставщик и дропшиппер заключают договор.
2. Дропшиппер размещает информацию о товаре на своем сайте.
3. Покупатель заказывает товар на сайте дропшиппера.
4. Дропшиппер передает заявку на заказ поставщику.
5. Поставщик отправляет товар покупателю и рассчитывается с дропшиппером.

В зависимости от условий договора оплату за товар могут принимать и дропшиппер, и поставщик. В первом случае дропшиппер передает деньги поставщику, удерживая свой процент. Во втором — поставщик после получения денег переводит процент дропшипперу.

В рамках общей схемы можно выбрать разные виды дропшиппинга. Наиболее популярны сегодня:

1. Продажа товаров из одной ниши. Дропшиппер выставляет, например, только обувь от разных поставщиков. Преимущества: проще определить целевую аудиторию и разобраться в ее потребностях.
2. Продажа товаров из разных ниш. У дропшиппера представлены разные позиции: например, сумки, посуда, бытовая техника. Преимущества: распределение рисков — если не пойдет продажа одного товара, то получится с другим.
3. Продажа товаров офлайн-бренда. Дропшиппер выступает как представитель офлайн-бренда, продает его продукцию. Преимущества: имя бренда работает на дропшиппера и повышает продажи.

Плюсы и минусы дропшиппинга

Как у каждой бизнес-модели, у дропшиппинга свои плюсы и минусы.

Плюсы:

• Низкие вложения на старте. Не нужно тратить деньги на аренду склада, закупку товара, логистику и дополнительный персонал.
• Широкий ассортимент товаров. Можно сотрудничать с разными поставщиками, предоставляя покупателю богатый выбор и тем самым расширяя аудиторию.
• Тестирование новинок. Можно понять, насколько популярен товар, не закупая его: достаточно выложить информацию на сайт и запустить рекламу.
• Отсутствие неликвида. В случае неверного выбора товара и отсутствия спроса потери будут только в виде расходов на рекламу.
• Более простое управление бизнесом. Все процессы проходят онлайн, а значит, нет необходимости контролировать офлайн-процессы.

Минусы:

• Финансовые риски. За любые ошибки поставщика придется отвечать дропшипперу. Необходимо наладить с поставщиком систему, при которой дропшиппер всегда будет в курсе изменений цены, количества товара, наличия его на складе.
• Низкие продажи из-за завышенной цены. Из-за наценки дропшиппера цена товара может оказаться выше рыночной. Следует заранее проанализировать рынок.
• Низкая рентабельность. В среднем, если речь не идет об оптовых заказах, дропшиппер получает 20% от цены товара. Этого может быть недостаточно, чтобы покрыть расходы на обслуживание сайта, рекламу, оплату рабочего времени и др.
• Много конкурентов. Как правило, одинаковые товары предлагают много продавцов. Чтобы продвигать товар и выделить его из аналогичных, нужно хорошо разбираться в маркетинге.
• Неизвестные марки. Обычно известные бренды не заинтересованы в дропшиппинге. Скорее всего, придется работать с малоизвестными производителями, что увеличивает время на раскрутку товара.

Пример

Предприниматель Максим решил открыть интернет-магазин косметики по модели дропшиппинга. С поставщиком удалось договориться о бесплатной доставке товара клиентам и хорошей наценке. Вложения в рекламу были минимальными — 20 тыс. руб.

Ошибки дропшиппера:

• Отсутствовало уникальное торговое предложение (УТП). Косметика продавалась на других площадках, ничем не отличалась от товаров конкурентов.
• Фотографии товаров на сайте были низкого качества, без профессиональной обработки. Покупатели не могли оценить товар визуально.
• Описания товаров и рекламные объявления были составлены неграмотно, без учета потребностей целевой аудитории, без использования ключевых слов.
• Рекламные площадки были выбраны не самые популярные, с низкой посещаемостью.

Посещаемость сайта была крайне низкой, люди уходили со страницы, едва заглянув на нее. За первый месяц не было ни одной продажи. В итоге из-за неграмотного подхода к продвижению товара через несколько месяцев Максиму пришлось закрыть магазин. И это несмотря на хорошие условия поставщика и минимальные вложения.

Как оформить дропшиппинг-бизнес

Дропшиппинг возможен для ИП и юрлиц. Самозанятым этот вид бизнеса недоступен: они могут продавать только товары собственного производства.

Вариант ИП выгоднее, благодаря меньшему размеру налогов и требований к ведению учета. Наиболее удобный налоговый режим для ИП — УСН, самый популярный в малом и среднем бизнесе.

Как начать работу по дропшиппингу

После регистрации ИП или ООО можно приступать уже непосредственно к организации дропшиппинга. Рассмотрим поэтапно, что для этого требуется.

Определить, с каким товаром работать

Чтобы выбрать товар для продажи через дропшиппинг, нужно:

1. Изучить современные тренды. Например, с помощью Яндекс Вордстата и Google Trends.
2. Проанализировать рыночные цены на интересующий товар.
3. Оценить конкурентов, чтобы определиться с позиционированием товара.
4. Сформулировать собственные стандарты. Например, определить регион доставки, приемлемую маржу, условия заказа и возврата товара, чтобы понимать составляющие расходов и прибыли.

Выбрать географию продаж

Можно продавать товар в одном или нескольких регионах, по всей стране, а также за ее пределами. От этого будет зависеть выбор поставщиков и площадок для размещения.

Найти поставщиков

Найти партнера можно на специализированных сайтах, где есть готовые программы для дропшипперов, в которых прописаны общие условия сотрудничества. Например:

• AliExpress,
• Alibaba,
• Amazon,
• 4Partners,
• eBay,
• Bazzilla.

Можно воспользоваться сайтами по поиску:

• «ОптЛист»,
• Postavshhiki.ru.

Важно уточнить условия, по которым работают поставщики:

• Есть ли дополнительные платежи — например, аванс за товары, оплата доставки.
• Является ли поставщик производителем продукции или он тоже посредник.
• Существует ли возможность брендирования упаковки, чтобы покупатели получали посылки с логотипом интернет-магазина.
• Есть ли оперативная обратная связь, по каким каналам она происходит.
• Возможно ли получать информацию об остатках товаров и возможных проблемах, если они появятся. Например, о повреждении товара.
• Каким образом поставщик доставляет продукцию и есть ли условия бесплатной доставки.

Выбрать торговую площадку

Это может быть интернет-магазин, маркетплейс, аккаунт в соцсетях — важно найти свой способ рекламы товара и привлечения клиентов. Придется доказать покупателю, что именно этот товар лучший, ведь конкуренция на рынке дропшиппинга высока. Грамотная реклама, оперативное общение с клиентами значительно повышают шансы на успех.

На рекламу и создание сайта придется потратиться. Примерные расходы для запуска дропшип-магазина:

Специальные сервисы помогут упростить онлайн-продажи через интернет-магазины и маркетплейсы. Например, решение для селлеров включает набор полезных инструментов: сбор аналитики по всем площадкам, управление ценами, остатками и заказами, отслеживание рекламных кампаний для повышения лояльности клиентов и многое другое.

Заключить договор с поставщиком

Как правило, на сайте поставщика уже есть публичная оферта, то есть документ, в котором указаны все условия сотрудничества.

Если же оферты нет, то необходимо заключить договор. Для дропшиппинга не существует отдельного договора, поэтому можно использовать агентский договор на оказание услуг. По этому договору дропшиппер будет агентом (исполнителем), который выступает от имени принципала (заказчика).

Пример страницы шаблона агентского договора

Главное о дропшиппинге

• Дропшиппинг — это модель продаж, при которой продавец выступает как посредник между покупателем и поставщиком, при этом товар через него физически не проходит.
• Дропшиппер зарабатывает на комиссии от проданных товаров, о которой договаривается с поставщиком.
• Продавать товары дропшиппер может через свой интернет-магазин, аккаунт в соцсетях или маркетплейсы.
• Работать через дропшиппинг могут юридические лица или ИП, самозанятым этот вид деятельности недоступен, так как они могут продавать только товары собственного производства.