Беседовали:

Чем дальше — тем лучше

В 2008 году Борис Назаров купил старую, заброшенную базу отдыха в Калужской области. Площадь участка составляла всего около 2,5 га. Именно на этом, самом первом участке сейчас стоит ресторан «Хвоя», где начинались съемки подкаста.

— Расскажите, что сейчас из себя представляет компания Pine River?

Борис Назаров:

— Сегодня территория Pine River — 950 га. Я долго искал это место. Для меня было важно, чтобы рядом не было городской инфраструктуры, коттеджных поселков, дорог, трасс. И это место подошло идеально. Здесь 5 км реки, окруженной поймой и красивыми лесами, и на протяжении этих 5 км сегодня расположена территория нашего отеля.

Борис уверен — если дать здесь чуть-чуть поработать ландшафтному дизайнеру, то из красивого леса пространство превратится в недофинансированный парк.

— Как удалось собрать команду? У вас работают местные или сотрудники приезжают из города?

Борис Назаров:

— У нас сейчас работает около 200 человек. Проблемы, конечно, есть. Да, мы находимся далеко от Москвы, но, с другой стороны, мы не Алтай. Мой главный подход при выборе людей заключается в том, чтобы тем, кто приходит в компанию, нравилось наше дело, чтобы они стремились здесь не только работать, но и жить.

Где и как найти любителей русской природы?

— Скажите, каков портрет вашего клиента? Кто чаще всего приезжает?

Борис Назаров:

— Где-то 50% гостей — это пары. Они могут быть с детьми. Приезжают отдохнуть от города денька на два. А если у нас значительная часть гостей — это пары, значит нет смысла делать номера с тремя или четырьмя комнатами. Но у нас теперь много иностранных клиентов. И вот для них мы такие номера вводим.

— Меня поразило количество гостей из-за рубежа, в том числе из стран Персидского залива. Как вы сумели обеспечить столь высокую загрузку отеля? Даже сейчас она составляет более 70%.

Борис Назаров:

— Мы уделили внимание маркетингу, встречались с разными блогерами, проделали большую работу с первыми гостями. И информация быстро распространилась. Поток иностранцев быстро увеличился. Этому способствовал, в том числе, безвизовый въезд. У нас много гостей из Дубая, Катара, Саудовской Аравии. Приехав в Россию, они через несколько дней устают от экскурсионной программы и хотят посмотреть местную природу. Для них наши сосны-великаны — это экзотика. Особенно гости ждут первый снег.

— Какая доля в бизнесе приходится на прямые продажи, а не на заселение через агрегаторы?

Мария Жлудко:

— Раньше мы работали преимущественно с прямыми продажами, таргетингом. Из агрегаторов был только Booking. Но сейчас ситуация поменялась, появились наши агрегаторы. И мы их активно используем, потому что номерной фонд стал значительно больше. Главное — уметь с ними правильно работать, использовать программы, которые они предлагают. Контекстная реклама распыляется на очень широкую аудиторию, а если вы работаете через агрегаторы, то конкретная бронь у вас стоит конкретных денег. Но прямые продажи нужно тоже поддерживать, работать со своей базой, с постоянными гостями. Более 30% наших гостей — возвратные. К тому же у нас есть программа лояльности.

Больше чем глэмпинг

— Я знаю, что сейчас на территории комплекса 25 домиков разного формата. Не мешают ли туристы друг другу отдыхать?

Борис Назаров:

— Архитектура и расстояние между домиками зависят от того, где именно они расположены. Например, у нас есть дома в поле. Оно открытое, красивое, его площадь 100 га, оно смотрит на закат. Вечером там всегда туман. Когда туман заканчивается, открывается Млечный Путь. Там нет засветки от других построек. И поэтому там дома стоят далеко друг от друга: на расстоянии 80 или 100 м.

— У вас сразу был замысел сделать глэмпинг?

Борис Назаров:

— Я не планировал открывать глэмпинг. Хотелось сделать локацию для отдыха, для жизни, для предпринимательства. И мы себя никогда не называли глэмпингом, но нас так называют. Хотя еще в 2015 или 2016 году мы построили первые полностью прозрачные купола. Всего их было 13, мы поставили их вдоль леса. Слова «глэмпинг» тогда еще даже не было, но мы попали в точку и получили очень хороший эффект. Некоторые агентства выкупали у нас номера как фьючерсы. Нас стали копировать, появилась заштампованность. Нам хотелось индивидуальности. К тому же к таким куполам были вопросы в процессе эксплуатации, так как они летние, а люди хотели в них заселяться и зимой. В итоге, когда вся страна активно начала строить такие купола, мы их снесли. На замену поставили панорамные домики неотипи. Они зимние, вписываются в природу, там пол с подогревом. Первый такой типи я делал со страхом. Но он очень понравился. В нем как раз то состояние, которое было нужно: когда ты на природе, но точно в комфорте.

Почему кормить гостей — обязательно

— Какую долю в вашем чеке сейчас составляют кросс-продажи?

Мария Жлудко:

— У нас классическая ситуация. Порядка 30–35% к основному обороту приносит питание гостей. Еще 10–15% — дополнительные продажи услуг, большая часть которых — спа. А еще у нас есть конюшня, кальянная, гончарная мастерская.

— Какое количество домиков должно быть в комплексе, чтобы появился ресторан?

Мария Жлудко:

— Точка питания должна быть изначально. Мы начинали с десяти номеров, и у нас было небольшое кафе. Если точки питания нет, то это не отель, а место для проживания. А с ростом отеля сервис должен улучшаться, поэтому, когда вы планируете открывать такой бизнес, в проект необходимо заложить ресурсы на открытие и развитие точки питания.

Вопросы от зрителей и слушателей

Вопрос от Юрия:

— Какие формы поддержки для владельцев именно малых отелей существуют? Как сделать их получение максимально прозрачным для предпринимателей?

Егор Калина:

— Я, как сотрудник банка, знаю, что у нас есть Постановление Правительства РФ № 141, по субсидированию и кредитованию отельного бизнеса. Все подробности по инвестированию можно посмотреть на сайте туризм.рф. Там есть, в том числе, критерии, которым должен соответствовать бизнес. Но эти инструменты подходят для отелей от 150 номеров.

Борис Назаров:

— Могу дать совет как предприниматель предпринимателю. У нас сейчас это выглядит так: областная власть сама консультирует и подсказывает, как взять те или иные меры поддержки. Но эти меры постоянно меняются и не должны становиться фундаментом для бизнеса. Для старта, если отель еще маленький, можно привлечь частный капитал. Начать с друзей, родственников, проделать первую работу самостоятельно. Дальше важно сделать счастливыми первых людей, инвесторов, которые в тебя поверили. Можно начать с малого: взять маленький кредит на миллион, отдать его вовремя, затем взять больше.

Вопрос от Анатолия:

— Какие инструменты и стратегии помогают снизить комиссию агрегаторов и увеличить долю прямых продаж в гостиничном бизнесе?

Борис Назаров:

— Мне тоже когда-то не понравилось, что агрегатор забирает 15% стоимости себе. И мы тогда увеличили на 20% стоимость номеров, которые заказываются через него. Боялись, что он нас просто вычеркнет. Но он не вычеркнул. Если вы находитесь в красивом, уникальном месте, то вас будут выбирать не через агрегатор. Сделайте свой сайт с удобным модулем бронирования и рекламируйтесь там, где находятся потенциальные гости.

Вопрос от Екатерины:

— Я купила небольшой отель на Алтае. Сама живу в Москве. Управлять объектом на расстоянии оказалось гораздо сложнее, чем я думала. Как выстроить удаленное управление маленьким отелем, чтобы работало без моего постоянного присутствия?

Борис Назаров:

— Я считаю, что если это пассивный бизнес и я лично не присутствую в отеле, то нужно подключать управляющую компанию. У таких компаний есть опыт в маркетинге и администрировании, есть клиентская база.

Планы на будущее

— Какие планы на будущее?

Борис Назаров:

— Хочется развивать это место так, чтобы не было стыдно и чтобы нравилось и тебе, и тому, кто с тобой работает. Мы разрабатываем новые проекты, привлекаем архитекторов. У нас рядом старинная усадьба XIX века, недалеко — церковь. Это будет исторический центр нашего курорта. Хотим сделать там красивую площадь, общественное пространство для гостей.

Настоящее изменение начинается там, где заканчивается копирование успеха. Увидев, что прозрачные купола стали рыночным штампом, команда Pine River снесла свои же лучшие объекты, чтобы начать все заново. Это яркий пример того, как бизнес меняет сам себя, чтобы предвосхищать ожидания гостей.