Выпуск доступен на площадках: ВК-Подкасты, Яндекс, Apple, Castbox, Mave.

Беседовали:

Чем дальше — тем лучше

В 2008 году Борис Назаров купил старую, заброшенную базу отдыха в Калужской области. Площадь участка составляла всего около 2,5 га. Именно на этом, самом первом участке сейчас стоит ресторан «Хвоя», где начинались съемки подкаста.

— Расскажите, что сейчас из себя представляет компания Pine River?

Борис Назаров:

— Сегодня территория Pine River — 950 га. Я долго искал это место. Для меня было важно, чтобы рядом не было городской инфраструктуры, коттеджных поселков, дорог, трасс. И это место подошло идеально. Здесь 5 км реки, окруженной поймой и красивыми лесами, и на протяжении этих 5 км сегодня расположена территория нашего отеля.

— Как удалось собрать команду? У вас работают местные или сотрудники приезжают из города?

Борис Назаров:

— У нас сейчас работает около 200 человек. Проблемы, конечно, есть. Да, мы находимся далеко от Москвы, но, с другой стороны, мы не Алтай. Мой главный подход при выборе людей заключается в том, чтобы тем, кто приходит в компанию, нравилось наше дело, чтобы они стремились здесь не только работать, но и жить.

Где и как найти любителей русской природы?

— Скажите, каков портрет вашего клиента? Кто чаще всего приезжает?

Борис Назаров:

— Где-то 50% гостей — это пары. Они могут быть с детьми. Приезжают отдохнуть от города денька на два. А если у нас значительная часть гостей — это пары, значит нет смысла делать номера с тремя или четырьмя комнатами. Но у нас теперь много иностранных клиентов. И вот для них мы такие номера вводим.

— Меня поразило количество гостей из-за рубежа, в том числе из стран Персидского залива. Как вы сумели обеспечить столь высокую загрузку отеля? Даже сейчас она составляет более 70%.

Борис Назаров:

— Мы уделили внимание маркетингу, встречались с разными блогерами, проделали большую работу с первыми гостями. И информация быстро распространилась. Поток иностранцев быстро увеличился. Этому способствовал, в том числе, безвизовый въезд. У нас много гостей из Дубая, Катара, Саудовской Аравии. Приехав в Россию, они через несколько дней устают от экскурсионной программы и хотят посмотреть местную природу. Для них наши сосны-великаны — это экзотика. Особенно гости ждут первый снег.

— Какая доля в бизнесе приходится на прямые продажи, а не на заселение через агрегаторы?

Мария Жлудко:

— Раньше мы работали преимущественно с прямыми продажами, таргетингом. Из агрегаторов был только Booking. Но сейчас ситуация поменялась, появились наши агрегаторы. И мы их активно используем, потому что номерной фонд стал значительно больше. Главное — уметь с ними правильно работать, использовать программы, которые они предлагают. Контекстная реклама распыляется на очень широкую аудиторию, а если вы работаете через агрегаторы, то конкретная бронь у вас стоит конкретных денег. Но прямые продажи нужно тоже поддерживать, работать со своей базой, с постоянными гостями. Более 30% наших гостей — возвратные. К тому же у нас есть программа лояльности.

Больше чем глэмпинг

— Я знаю, что сейчас на территории комплекса 25 домиков разного формата. Не мешают ли туристы друг другу отдыхать?

Борис Назаров:

— Архитектура и расстояние между домиками зависят от того, где именно они расположены. Например, у нас есть дома в поле. Оно открытое, красивое, его площадь 100 га, оно смотрит на закат. Вечером там всегда туман. Когда туман заканчивается, открывается Млечный Путь. Там нет засветки от других построек. И поэтому там дома стоят далеко друг от друга: на расстоянии 80 или 100 м.

— У вас сразу был замысел сделать глэмпинг?

Борис Назаров:

— Я не планировал открывать глэмпинг. Хотелось сделать локацию для отдыха, для жизни, для предпринимательства. И мы себя никогда не называли глэмпингом, но нас так называют. Хотя еще в 2015 или 2016 году мы построили первые полностью прозрачные купола. Всего их было 13, мы поставили их вдоль леса. Слова «глэмпинг» тогда еще даже не было, но мы попали в точку и получили очень хороший эффект. Некоторые агентства выкупали у нас номера как фьючерсы. Нас стали копировать, появилась заштампованность. Нам хотелось индивидуальности. К тому же к таким куполам были вопросы в процессе эксплуатации, так как они летние, а люди хотели в них заселяться и зимой. В итоге, когда вся страна активно начала строить такие купола, мы их снесли. На замену поставили панорамные домики неотипи. Они зимние, вписываются в природу, там пол с подогревом. Первый такой типи я делал со страхом. Но он очень понравился. В нем как раз то состояние, которое было нужно: когда ты на природе, но точно в комфорте.

Почему кормить гостей — обязательно

— Какую долю в вашем чеке сейчас составляют кросс-продажи?

Мария Жлудко:

— У нас классическая ситуация. Порядка 30–35% к основному обороту приносит питание гостей. Еще 10–15% — дополнительные продажи услуг, большая часть которых — спа. А еще у нас есть конюшня, кальянная, гончарная мастерская.

— Какое количество домиков должно быть в комплексе, чтобы появился ресторан?

Мария Жлудко:

— Точка питания должна быть изначально. Мы начинали с десяти номеров, и у нас было небольшое кафе. Если точки питания нет, то это не отель, а место для проживания. А с ростом отеля сервис должен улучшаться, поэтому, когда вы планируете открывать такой бизнес, в проект необходимо заложить ресурсы на открытие и развитие точки питания.

Вопросы от зрителей и слушателей

Вопрос от Юрия:

— Какие формы поддержки для владельцев именно малых отелей существуют? Как сделать их получение максимально прозрачным для предпринимателей?

Егор Калина:

— Я, как сотрудник банка, знаю, что у нас есть Постановление Правительства РФ № 141, по субсидированию и кредитованию отельного бизнеса. Все подробности по инвестированию можно посмотреть на сайте туризм.рф. Там есть, в том числе, критерии, которым должен соответствовать бизнес. Но эти инструменты подходят для отелей от 150 номеров.

Борис Назаров:

— Могу дать совет как предприниматель предпринимателю. У нас сейчас это выглядит так: областная власть сама консультирует и подсказывает, как взять те или иные меры поддержки. Но эти меры постоянно меняются и не должны становиться фундаментом для бизнеса. Для старта, если отель еще маленький, можно привлечь частный капитал. Начать с друзей, родственников, проделать первую работу самостоятельно. Дальше важно сделать счастливыми первых людей, инвесторов, которые в тебя поверили. Можно начать с малого: взять маленький кредит на миллион, отдать его вовремя, затем взять больше.

Вопрос от Анатолия:

— Какие инструменты и стратегии помогают снизить комиссию агрегаторов и увеличить долю прямых продаж в гостиничном бизнесе?

Борис Назаров:

— Мне тоже когда-то не понравилось, что агрегатор забирает 15% стоимости себе. И мы тогда увеличили на 20% стоимость номеров, которые заказываются через него. Боялись, что он нас просто вычеркнет. Но он не вычеркнул. Если вы находитесь в красивом, уникальном месте, то вас будут выбирать не через агрегатор. Сделайте свой сайт с удобным модулем бронирования и рекламируйтесь там, где находятся потенциальные гости.

Вопрос от Екатерины:

— Я купила небольшой отель на Алтае. Сама живу в Москве. Управлять объектом на расстоянии оказалось гораздо сложнее, чем я думала. Как выстроить удаленное управление маленьким отелем, чтобы работало без моего постоянного присутствия?

Борис Назаров:

— Я считаю, что если это пассивный бизнес и я лично не присутствую в отеле, то нужно подключать управляющую компанию. У таких компаний есть опыт в маркетинге и администрировании, есть клиентская база.

Планы на будущее

— Какие планы на будущее?

Борис Назаров:

— Хочется развивать это место так, чтобы не было стыдно и чтобы нравилось и тебе, и тому, кто с тобой работает. Мы разрабатываем новые проекты, привлекаем архитекторов. У нас рядом старинная усадьба XIX века, недалеко — церковь. Это будет исторический центр нашего курорта. Хотим сделать там красивую площадь, общественное пространство для гостей.