Дневники предпринимателя

Привет, я Денис Фастовский, сооснователь Sellery.pro — платформы, где селлеры находят исполнителей для любых задач, возникающих при торговле на маркетплейсах. Селлеру нужно найти производство, сделать разрешительные документы, настроить SEO — и он ищет подрядчика. Суть Sellery.pro: на платформе вы выбираете направление и заполняете шаблон, который поможет раскрыть вашу потребность. А дальше проверенные исполнители быстро откликаются коммерческими предложениями в унифицированном виде, и поэтому вы можете сравнить их буквально по строкам, и принять решение.

Большую часть задач я решаю в компьютере, и только брейнштормы с партнерами у нас в офлайне. Неделя предпринимателя — это десятки задач: докручивать продукт, работать с командой и клиентами, выстраивать процессы, не забывать о личной жизни и уделять время семье и спорту. Поэтому наша неделя «Дневников предпринимателя» будет построена не только по дням, но и по фокусам: продукт, бизнес-процессы и, конечно, личная жизнь.

Готовлюсь рассказывать о себе всю неделю (на конференции «Мой бизнес 63», при поддержке СберБизнеса)

📌 Гипотеза на неделю

Сейчас у нас в фокусе задачи, связанные с вовлеченностью пользователей. Статистика платформы показала, что если пользователь не создает задачу за первые несколько часов, то либо этот процесс растягивается на несколько дней, либо человек совсем забывает об этом.

Поэтому гипотеза на неделю такая: персональный онлайн-онбординг для новичков (короткий звонок или видео с менеджером) увеличит долю пользователей, которые создают задачу в первые 24 часа, до 40% и сократит время до первой созданной задачи в четыре раза.

Главная цель на неделю: доказать, что живое общение лучше доводит новичка до создания задачи, чем тексты, письма и автоматизация.

📌 Контекст

Одна из основных метрик у платформы простая: количество задач, которые создают селлеры. Мы активно используем разные варианты автоматизации, параллельно изучая пользовательское поведение, тепловые карты и большое количество технических метрик. И увидели, что в момент старта людям важнее не идеальная воронка, а четкое понимание: что они получат, сколько потратят времени на создание заявки и как платформа помогает решить их потребность здесь и сейчас.

📌 Что мы будем делать

Максимально оперативно связываться с теми, кто зарегистрировался на платформе, и проводить онбординг.

Понедельник

Продукт

Эта неделя у меня посвящена решению такой задачи: как мотивировать новичка на платформе не просто зарегистрироваться, а сразу дойти до первого действия — создать задачу и закрыть свою потребность за счет исполнителя. Обратная связь от пользователей помогла нам увидеть такой паттерн: многие регистрируются, чтобы не потерять платформу, и откладывают разбор на потом. А если человек откладывает, он часто просто исчезает.

Мы используем автоматизации разного формата: после регистрации пользователю автоматически уходят инструкции и общая информация о платформе, параллельно ему пишет менеджер. Результат был, но мы понимали, что эффективность может быть сильно выше. И тогда решили проверить простую гипотезу: в момент старта людям важнее не еще один текст, а живое внимание, чтобы спокойно сделать первый шаг.

Процессы

Решили сделать приветственный контакт сразу после регистрации. В понедельник мы настроили уведомления в CRM, чтобы менеджер видел новую регистрацию мгновенно. Он должен связаться с пользователем в течение пяти-десяти минут и договориться о встрече.

Если пользователю удобно прямо сейчас — менеджер проводит онбординг сразу по телефону или видеозвонку. Если человек просит перенести на час или позже — большую часть таких встреч проводил уже я: мне важно было самому услышать, где люди стопорятся и что именно им мешает.

Личное

У меня трое детей: шестилетний сын и две дочки — одной четыре года, а одной почти пять месяцев. И все, что я называю режимом, на самом деле крутится вокруг семьи: кто кого отвез, кто кого забрал, где нужно быть физически, а где — просто не пропасть из жизни детей.

Кудо — японское боевое единоборство

Больше всего времени я провожу с ними, потому что это моя главная ценность. Но и не забываю уделять время спорту: я 15 лет занимаюсь кудо (японское полноконтактное боевое единоборство) и стабильно просыпаюсь в шесть утра, потому что два раза в неделю с семи до девяти у меня тренировка.

Вторник

Продукт

Мы предложили формат онбординга 57 новым зарегистрированным селлерам, но до звонка дошли 35 человек. Звонки, кстати, обрабатывали мы с менеджером вдвоем, и у меня это заняло часть вторника. Менеджер связывался с теми, кто мог говорить сразу, я — с теми, кто просил попозже. В итоге за вторник у меня получилось обзвонить 5 человек, а у менеджера — 20.

Процессы

Средняя длительность разговора по итогам составила примерно 7 минут: у меня звонки были короче 10 минут, у менеджера некоторые растягивались до 15–20. Это был хороший сигнал: разговор нельзя раздувать, иначе менеджер может упустить из виду остальных пользователей.

Личное

Есть несколько задач, которые повторяются почти каждую неделю: так, во вторник и четверг я вожу дочку на гимнастику. Это наша традиция, и мне важно вовлекать ребенка в спорт. Когда ты вместе с ним, поддерживаешь, выслушиваешь, смотришь, обсуждаешь — это дает крутой результат. Как в отношениях между папой и детьми, так и в отношениях со спортом. Старший сын тоже ходит пять раз в неделю на джиу-джитсу, но водит его уже супруга.

Среда

Продукт

Сегодня мы зафиналили звонки по всем пользователям, кто согласился на онлайн-онбординг. Сравнили: из 35 пользователей, которые только зарегистрировались и с которыми не было онлайн-звонка, задачу создали 7 человек — это 20%. А среди тех, с кем был звонок, задачу создали 23 из 35 — 65%. Плюс сильно изменилась скорость: среднее время до создания задачи было 47 часов, а в онбординге задача появляется фактически в моменте — около 15 минут.

Процессы

После того как гипотеза начала подтверждаться, у меня включилась другая задача: превратить удачную механику в процесс. Потому что разовые звонки сами по себе ничего не решают. Важно выстроить рабочий процесс, который не заберет фокус внимания команды с других задач, и она сможет делать эти задачи стабильно и одинаково качественно.

Мы довольно быстро увидели, что сценарий нужно шлифовать: после первого же дня выявили закономерность: заказы создали те, кому на демо показали процесс на примере их конкретной, актуальной задачи. Те, кому показывали просто возможности платформы, — отложили «на потом». Сделали вывод, что демонстрация должна быть максимально персонализированной.

Личное

Тренировки — вопрос дисциплины. Когда меня спрашивают, как у меня хватает мотивации рано вставать и заниматься спортом, я отвечаю, что опции не пойти на тренировку просто нет. Это я решил для себя еще в детстве, когда занимался айкидо.

У меня, кстати, черный пояс, первый дан. И я первый в России получил доступ к экзамену до 18 лет. Раньше это было запрещено регламентом.

С партнерами: в 2011 году начали заниматься кудо с Евгением, а спустя десять лет построили первый бизнес. Именно Евгений придумал идею Sellery.pro. А в 2023 году к тренировкам присоединился Дмитрий, который затем стал партнером Sellery. pro

Четверг

Продукт

Доработали наш скрипт — теперь менеджер в начале звонка обязательно будет спрашивать: «Чтобы наша демовстреча была вам максимально полезна, какие задачи у вас сейчас наиболее актуальны и требуют наибольшего внимания?» И дальше демонстрирует платформу, исходя из конкретики.

Честно, скрипты я принципиально не хочу показывать. Придерживаюсь мысли, что суть хорошего сценария в том, что клиент не должен понимать, что с ним разговаривают по скрипту. Поэтому скорее готов говорить не о конкретной инструкции, а о принципе: не продавать, а помогать человеку быстро и спокойно войти в продукт.

С партнерами: перед выступлением в качестве спикеров на мероприятии СберБизнеса в Ставрополе

Процессы

Отдельный пласт на этой неделе — упаковка знаний для команды. Я лично писал инструкции по работе внутри платформы, и мы записывали скринкасты: что делает менеджер, как устроены инструменты, как выглядит путь селлера, где чаще всего возникает непонимание. По каждому пункту у нас получается либо PDF-инструкция, либо скринкаст. Цель очень конкретная: чтобы любой новый менеджер проходил онбординг самостоятельно, без вовлечения руководителя направления и без ручного сопровождения старшими сотрудниками.

Личное

Личная система приоритетов помогает не утонуть в списках задач. Я использовал разные таск-менеджеры, но в итоге для меня лучше всего работает простая эксель-таблица: номер, приоритет, проект, что нужно сделать и какой ожидаемый результат. В такой неделе, как эта, это критично: когда задач много и они разноплановые, нужно каждый день видеть самое главное.

Пятница

Продукт

Сегодня мы еще раз зафиксировали важный продуктовый инсайт: регистрация не равно действие. Если человек не получает быстрый и понятный результат в первые часы, он уходит, откладывает «на потом» и часто пропадает. Поэтому наша основная задача — сделать первый шаг максимально простым и предсказуемым: чтобы пользователь сразу понимал, что именно делать дальше и зачем ему это. Собственно, мы поменяли скрипты, увидели основные сложности и начали их закрывать. Дальше онлайн-онбординг буду плотно внедрять в процессы. Важно сделать это так, чтобы не отвлекало менеджеров от основных задач, но продолжало оставаться эффективным инструментом.

Процесс

Еще одна рабочая опора — ритм. Два раза в неделю проводим планирование с командой, и это позволяет не расползаться по задачам. Плюс я делаю себе смену рабочей обстановки: команда у нас удаленная, поэтому я могу работать из дома, а могу уехать в офис — это способ сфокусироваться.

Личное

Самое важное для меня время — вечер. Если я дома, каждый день мы обязательно разговариваем с детьми перед сном: задача — чтобы они уснули за 15–20 минут, пока мы болтаем. Этот ритуал появился не для галочки. Меня сильно зацепила мысль, что, когда ребенку исполняется шесть лет, родители уже провели с ним более 50% совместного времени, с каждым годом оно будет все больше и больше сокращаться. Поэтому мы каждый вечер стараемся обсуждать, что было классного за день, какие остались переживания, что беспокоит и что радует, строим планы и делимся целями и мечтами.

Выходные

Для меня семья — это не время после работы. Это причина, почему я вообще строю режим и процессы. Это моя мотивация расти и двигаться дальше. Я работаю, чтобы обеспечить семью лучшей жизнью. И мне как минимум нужно купить три дополнительные квартиры — каждому из детей. А значит, не время останавливаться!

По выходным мы всей семьей ездим на соревнования по джиу-джитсу, которым занимается старший сын, — это уже стало нашей регулярностью. Эти выходные у нас получились семейно-спортивными. На этой неделе большую часть отдыха заняли коньки. За новогодние праздники мы восемь раз сходили на каток, а на выходных, не поверите, еще четыре раза, утром и вечером.

Мы с супругой немного устали, а дети в восторге — и главное, пошел прогресс: оба стали уверенно кататься. Зачем? У нас в целом есть идея научить всему базовому: в этом году решили поставить детей на беговые лыжи и коньки.

С детства прививаем ценности: спорт и путешествия

Вывод недели

Отметил для себя, что любые изменения в продукте требуют сразу думать об операционке. Если не упаковать механику в материалы и рутину команды, она не масштабируется.

По гипотезе получилось лучше, чем ожидали: живой онбординг помог увеличить количество создаваемых на платформе задач в 3,3 раза — больше, чем стандартный подход автоматизированного вовлечения. Это 65% новых пользователей, которые создали задачи за первые 24 часа — по сравнению с 20% пользователей в рамках базовых механик.

Чувство, когда гипотеза начинает подтверждаться, — непередаваемо. Это не просто рост метрики, а подтверждение того, что ты правильно понимаешь свою аудиторию и ее потребности. Десятки новых селлеров, которые на этой неделе нашли своих исполнителей и сэкономили часы времени, благодаря тому что мы к ним «постучались», — это и есть та самая ценность, ради которой все затевалось.