Каждому бизнесу или фрилансеру нужно знать свое уникальное торговое предложение (УТП). Оно «продает, не продавая» — помогает выделиться на фоне конкурентов и подчеркивает преимущества вашего товара. Рассказываем, как предпринимателю найти УТП и не повторить самых распространенных ошибок, которые мешают продажам.
Каждому бизнесу или фрилансеру нужно знать свое уникальное торговое предложение (УТП). Оно «продает, не продавая» — помогает выделиться на фоне конкурентов и подчеркивает преимущества вашего товара. Рассказываем, как предпринимателю найти УТП и не повторить самых распространенных ошибок, которые мешают продажам.
УТП — уникальное торговое предложение, ценностное предложение компании, которое отвечает на два вопроса:
Не важно, чем вы занимаетесь и что продаете. Любому бизнесу или фрилансеру важно иметь УТП, потому что оно:
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Как увеличить аудиторию на 60% за 4 месяца: кейс студии косметологии C-cedra
Хорошо составленное УТП должно само приводить клиентов, поэтому о нем стоит задуматься еще на этапе разработки продукта как об одной из ключевых характеристик вашего будущего товара. А если бизнес уже работает, проверьте, считывают ли покупатели ваше УТП.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Как не упустить конкурентов из виду: советы от владельцев розничных магазинов
Если вы не знаете, как сформулировать УТП, попробуйте использовать одну из этих формул.
Покажите покупателю, какую выгоду он получит от использования продукта. Например: «Гель для стирки "Ромашка" имеет уникальную формулу, которая позволяет использовать 5 мл геля на 5 кг вещей».
Товар/услуга решает конкретную проблему аудитории или закрывает какой-то страх. Например: «Шоколад из кэроба для тех, кому запрещен сахар».
Продемонстрируйте, что вы обладаете уникальными компетенциями: образование, опыт в узкой сфере, насмотренность. Например: «Косметика "Виктория" разработана дерматологом с 10-летним опытом».
УТП — уникальное свойство продукта, которого нет у других. Это могут быть материалы/сырье, технология изготовления, возможность кастомизировать товар/услугу под себя, форма, цвета, необычный способ или страна производства, премиум-качество или даже сама локация вашего предприятия. Например: «Органический спешелти-кофе из Индонезии, собранный вручную и обжаренный на кокосовом молоке».
Когда выгодное предложение действует ограниченный срок. Например: «Запишитесь на курсы английского сегодня и получите скидку 50% на следующий урок».
Как уже было сказано, УТП отличается от оффера и рекламного слогана. Но самая распространенная ошибка предпринимателей в формировании УТП — это как раз ошибочное понимание термина:
Все это не несет ценности и информации для клиента, считывается как реклама и отпугивает потенциальных клиентов.
Пример удачного и неудачного УТП:
Плохо | Хорошо |
---|---|
NNN — российский бренд натуральной косметики для тех, кто любит себя и природу с собственным производством в Екатеринбурге. Ровный тон, сияющая кожа без тонального крема — это реально! Здоровые и красивые волосы, как в рекламе — легко! Средства без вредных и опасных компонентов. Абсолютно натуральный состав без SLS, SLES, фосфатов, парабенов. В ассортименте натуральное мыло на растительных маслах, косметика для ухода за кожей лица. | NNN — российский бренд косметики со своим производством в Екатеринбурге. Наши формулы составлены профессиональными технологами и дерматологами. Мы проверяем каждую баночку, а наши исследования доказывают, что косметику можно использовать людям с чувствительной или проблемной кожей. Большой выбор — более 30 продуктов для лица, тела и волос. И все это — из натуральных ингредиентов без вредных веществ. |
Первый пример — описание бренда* из сообщества предпринимателей. Подобное интро воспринимается плохо, потому что в нем УТП перемешано с рекламными фразами, где-то нарушена логика построения фразы и есть грамматические и пунктуационные ошибки. А вот детали, которые действительно могли бы заинтересовать, не раскрыты.
Можно сделать акцент на нескольких УТП: собственное производство (гарантия качества, профессиональный подход, контроль продукции, разработка специалистами), качество (ингредиенты, профессиональный подход, оценка лабораторий, сертификат качества), безвредная косметика для людей с чувствительной кожей (ингредиенты, контроль качества, сертификат, доказательная база безопасности). Второй пример показывает, как могло бы выглядеть УТП в этом случае.
* Мы изменили некоторые фразы, убрали название и сохранили авторскую пунктуацию.
Магниты и открытки Milo не похожи на другие яркими принтами и необычной формой. Основатель бренда Денис Давыдов рассказал, как формировалось это УТП: «Принты мы придумываем вместе с командой: смотрим, что в тренде, что интересно лично нам, чего еще нет. Мы листаем в поисках вдохновения социальные сети, изучаем конкурентов, чтобы наши принты никого не повторяли, и придумываем уникальный элемент оформления. Необычная форма магнитов родилась потому, что я всегда рассматривал их как некий холст. Поэтому они больше, чем стандартные магниты, и вставлены в рамку. Вы можете подписать их с обратной стороны. Знаю, что кто-то даже использует их вместо конверта для денег».
Дарья Давыдова, операционный директор кофейни «Тутла» из Чебоксар, вспоминает, что при планировании кофейни команда ориентировалась на несколько вещей. Первая: отличаться от конкурентов. В городе много кофеен разного формата, которые похожи друг на друга. Вторая: цель — открыть кафе с национальным колоритом. Получилось так, что последнее и стало УТП, которое отличает кофейню «Тутла» от конкурентов.
Дарья Давыдова
операционный директор кофейни «Тутла» (Чебоксары)
Дизайн заведения, меню, музыкальное оформление — все оформлено в соответствии с чувашскими традициями. Даже название и вывеска у нас на чувашском: «тутла» переводится как сладкий, вкусный. Фишка интерьера — большая фреска с изображением девушек в национальных костюмах. Стаканчики украшает иллюстрация нашего местного художника, а официанты одеты в светлую форму из натуральных тканей. В меню не только известные блюда, но и чувашская кухня — будто ее готовила ваша бабушка. Есть и напитки для молодежи — сырные чаи, напитки с шариками из тапиоки и бабл ти, а также фирменный мерч. Все это привело к тому, что к нам приходят не только поесть, но и увидеть колорит, купить сувенир и сделать фото для социальных сетей.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live