Эксперты:

Что такое питчинг

Питчинг — это метод презентации проекта перед инвесторами. Его основная особенность — в лаконичности, информативности и быстроте. Это короткая презентация, рассчитанная на занятых людей (акционеров, инвесторов, предпринимателей), которые могут вложить средства в ваш проект.

Если вы смогли представиться кратко и ярко, то шансы на то, что потенциальные инвесторы вас запомнят и вложатся в проект, значительно возрастают.

Зачем предпринимателю навыки питчинга

Уметь коротко и емко рассказать о своей идее и о самом себе — этот навык пригодится не только для поиска инвесторов. Продавать свои идеи, выстраивать партнерство и даже повышать уверенность в себе — все это бенефиты от прокачанного навыка питчинга. Рассмотрим подробнее:

• Привлечение инвестиций. Инвесторы получают множество предложений ежедневно, и успешный питч может стать решающим фактором в получении капитала для развития бизнеса.
• Новые партнерства. Питчи помогают устанавливать деловые связи и находить новых партнеров. Успешный питч может заинтересовать потенциального партнера, который увидит выгоду от сотрудничества с вашим бизнесом.
• Продажа идей и продуктов. Умение убедить клиента в ценности вашего предложения поможет вам продуктивнее продавать свои услуги или продукты.
• Развитие личного бренда. Хорошо подготовленный питч помогает укрепить личный бренд предпринимателя. Это вклад в долгосрочный успех. Если вы завоевали репутацию и доверие на рынке, то продвигать свои идеи, масштабироваться и находить сотрудников будет проще.
• Уверенность в себе. Страх отказа знаком многим, но, как мы знаем, каждый отказ приближает нас к заветному слову «да». И чем больше разнообразного опыта вы получаете, тем лучше сможете отточить презентацию и тем увереннее будете чувствовать себя во время выступления.

Три вида питчинга

Питчинги делятся на три типа: идея-питчинг, фандинг-питчинг и — один из самых популярных — elevator pitch, или лифт-питчинг. Рассмотрим каждый подробнее:

Идея-питч (idea pitch)

Это форма питчинга, цель которой — представить новую идею или концепцию. Упор здесь делается на эмоции и привлечение внимания. По таймингу — обычно длится до 3 минут.

Основные элементы идея-питчинга:

• Введение и контекст. Представьте себя и свою команду, опишите текущую ситуацию на рынке и объясните, почему ваша идея актуальна.
• Идея. Расскажите о своей идее, ее уникальных особенностях и преимуществах. В этом виде питчинга важно давать больше эмоций, чтобы вовлечь слушателей.
• Реализация. Опишите план реализации идеи, включая этапы разработки, необходимые ресурсы и возможные препятствия.
• Рынок и конкуренты. Заранее проанализируйте рынок и расскажите, как ваша идея отличается от существующих решений, в чем ее особенности. Найдите вау-факторы, которые привлекут внимание потенциальных инвесторов.
• Финансирование и монетизация. Расскажите, как планируете финансировать проект и какие источники дохода ожидаете получить.

Пример:

«Добрый день! Меня зовут Алексей Петров, я руководитель команды разработчиков из компании „Инновации будущего“. Сегодня я хочу представить нашу новую концепцию — ИИ-бота для онлайн-обучения. Она ориентирована на школьников, которые готовятся к сдаче ЕГЭ. На рынке множество онлайн-платформ, ориентированных на взрослых. Мы создаем бота, который на основе искусственного интеллекта будет готовить школьника к конкретному предмету, помогая решать задачи, но не предлагая конкретного ответа.

Бота мы назвали „Сын Маминой Подруги“ — он все знает, иногда умничает, но с ним весело и интересно, потому что про интерактивные функции мы тоже не забыли. В игровой форме он ставит оценки, а иногда шутит научные шутки и напоминает встать размяться.

Сейчас нам нужны партнеры для тестирования пилотной версии и инвесторы для дальнейшего развития. Через год мы планируем иметь 100 000 постоянных клиентов по подписке на каждый урок».

Фандинг-питч (funding pitch)

Фандинг-питч направлен на привлечение инвестиций для существующего бизнеса или стартапа. Такой формат предполагает детальное раскрытие финансовых аспектов проекта, его потенциала и рисков. Важно, что цель фандинга, в отличие от идея-питчинга, — не просто заинтересовать, а сделать конкретное предложение. По таймингу: 7–10 минут.

Основные элементы фандинг-питчинга:

• Введение, проблема и решение. Представьтесь, опишите проблему, которую решает ваш продукт, и объясните, как именно он это делает.
• Бизнес-модель. Раскройте модель заработка и планы по масштабированию.
• Достижения. Покажите успехи, которых уже достигла компания (клиенты, доходы, партнерства).
• Команда. Подчеркните опыт и компетенции членов команды.
• Финансовая информация. Предоставьте данные о текущих доходах, расходах, прогнозируемой прибыли и необходимых инвестициях.
• План использования средств. Объясните, на что будут направлены средства инвесторов. Также вы можете предусмотреть варианты сценария выхода из проекта для партнеров: продажа компании, IPO (initial public offering) и другие.
• Заключение и CTA (call to action). Призовите инвесторов к участию в проекте.

Пример:

«Добро пожаловать на презентацию нашего стартапа „ЭкоТех“. Мы занимаемся разработкой экологически чистых технологий для производства энергии. Наша команда состоит из опытных инженеров и предпринимателей, имеющих успешный опыт запуска стартапов. За последний год мы достигли значительных успехов: заключили контракты с крупными промышленными предприятиями и увеличили выручку на 200%. Сейчас мы ищем инвестиции для расширения производства и выхода на международные рынки.

Средства будут использованы для закупки оборудования, найма дополнительных специалистов и проведения маркетинговых кампаний. Наши прогнозы показывают, что в течение 3 лет мы сможем увеличить прибыль в 5 раз. Приглашаем вас присоединиться к нашему проекту».

Лифтовый питч (elevator pitch)

Цель лифтового питча — заинтересовать слушателя настолько, чтобы он захотел узнать больше о вашем проекте или бизнесе. Этот формат получил свое название благодаря тому, что представляет собой короткую презентацию, которую можно сделать за время поездки в лифте — примерно 30–60 секунд.

Основные элементы лифтового питча:

• Введение. Кратко представьтесь и назовите свой проект или компанию.
• Проблема. Опишите проблему, которую решает ваш продукт или услуга.
• Решение. Объясните, каким образом ваше предложение решает эту проблему.
• Преимущества. Подчеркните уникальные особенности вашего продукта, которые делают его лучшим решением по сравнению с конкурентами.
• Призыв к действию. Завершите питч предложением встретиться для обсуждения деталей или просьбой о поддержке.

Пример:

«Здравствуйте! Меня зовут Аркадий Рябчиков, я основатель компании „СмартТех“. Мы разрабатываем инновационные приложения для управления умным домом. Проблема заключается в том, что существующие системы слишком сложны и дороги для обычного потребителя. Наше приложение упрощает управление всеми устройствами через единый интерфейс, при этом оно доступно по цене. Оно уже привлекло внимание крупных застройщиков, и мы ищем инвестиции для масштабирования. Могли бы мы обсудить возможность сотрудничества?»

Как подготовиться и провести питч-презентацию

Спонтанность — это хорошо, но если вы хотите действительно заинтересовать человека и продать свою идею, то стоит заранее подготовить структуру питча, найти нужные примеры, эмоциональные триггеры и знать важные финансовые показатели. С чего начать и какие шаги важно пройти, чтобы питч получился эффективным?

Шаг 1. Изучите аудиторию.

Изучите открытые источники, почитайте и посмотрите интервью экспертов, перед которыми будете выступать, поговорите с коллегами с рынка, у которых есть опыт питчинга. Пропишите портрет того, кто будет слушать вашу презентацию: какой у него возраст, какие сферы интересов, какая работа?

Это полезный лайфхак, который поможет вам подготовиться к выступлению: слушатели становятся не просто «аудиторией», а конкретными людьми со своими потребностями и увлечениями.

Ответьте себе на следующие вопросы:

1. На какой стадии проекта потенциальные инвесторы готовы подключиться к нему?
   
   Например, кто-то заинтересован принимать участие и стать партнером на стадии идеи и вместе ее докручивать, а кому-то важнее вложить финансы в уже понятную бизнес-стратегию и получать выгоду, не вовлекаясь другими ресурсами.
2. Какие интересы у аудитории?
   
   Если вы понимаете, что инвестор вовлечен в сферу (например, ресторанный бизнес), то углубляться в проблемы и детали не стоит. Но если у вас новая ниша, то важно дополнительно заложить время на то, чтобы найти убедительные аргументы. Обратите также внимание на то, что волнует потенциальных инвесторов в их сфере и какие там сейчас тренды.
3. Какие выгоды вы можете получить?
   
   Конечно, основная цель питчинга — это получение финансирования, но эффективный питчинг дает и другие бонусы. Например, инвестор может стать бизнес-партнером, помочь каким-то контактом или предложить участие в смежном проекте для коллаборации.

Шаг 2. Создайте структуру презентации.

Процесс создания структуры глобально не отличается от подготовки к любому публичному выступлению или составления продающей презентации. Вам нужно определить несколько ключевых моментов и основную мысль, которую вы хотите донести:

• Какая основная идея проекта — попробуйте уложить ее кратко и емко в пару предложений. Можно вдохновиться синопсисами фильмов — в описании всегда присутствуют поворотные точки, кульминация и развязка. Какой синопсис был бы у вашего проекта, будь он фильмом?
• Расскажите о конкретной пользе проекта — как для общества и клиентов в целом (если ваш проект решает какую-то конкретную проблему, например), так и для инвесторов.
• Подумайте заранее, какими могут быть вопросы к проекту и критика — и закройте их сильными аргументами. Это покажет вашу компетентность, зрелость подхода и умение справляться со сложностями.

Где участвовать в питчинге

• Конференции и форумы — отличный способ заявить о себе. Это могут быть небольшие мероприятия, где вы выступите спикером или поучаствуете как эксперт в другом формате. Также это возможность эффективного нетворкинга и тестирования своих навыков лифтового питча.
• Онлайн-площадки — простой способ познакомиться с сообществом и привлечь внимание к своему проекту за счет классной и проработанной презентации. Например, стартап-тур от «Сколково» существует с 2011 года и популяризирует инновационное технологическое предпринимательство.
• Краудфандинг — это возможность опробовать ваш онлайн-питч на конечной аудитории. На подобных ресурсах любой человек может поддержать вас любой суммой, если его заинтересовала ваша идея.

Ошибки в питчинге

Выглядеть соответствующе, держаться тайминга и не отпускать шутки за 300 — казалось бы, правила просты и понятны. Но тем не менее предприниматели нередко совершают ряд ошибок, которые негативно сказываются на восприятии проектов инвесторами. Невнимательность, волнение, отсутствие опыта — все это сказывается на питче, но со всем этим можно работать.

Ошибка № 1: недостаточно подготовки

Если вы путаетесь в цифрах, не можете ответить на вопрос «В чем отличие вашего продукта от конкурентов?» или подробнее рассказать о технологии — презентация не вызовет доверия, а инвесторы предпочтут оставить деньги при себе.

Отрепетируйте свое выступление как минимум 20 раз, а лучше еще больше. Это поможет вам чувствовать себя увереннее и четко соблюдать тайминг. Также подготовьтесь к вопросам и возражениям, которые могут появиться у инвесторов.

Ошибка № 2: слишком много информации

Умение выделять главное — секрет успеха всех коротких выступлений и презентаций. Конечно, хочется показать все и сразу, добавить побольше графиков и цифр на слайды, объяснить все нюансы и особенности вашего предложения. Но только представьте, какое количество предложений выслушивают инвесторы: уважайте их время, выделите в своем выступлении ключевые сообщения и сконцентрируйтесь на них.

Ошибка № 3: недостаточно проработанная финансовая модель

Это могут быть непонятные или нереалистичные финансовые прогнозы, отсутствие расчетов окупаемости — так вы упускаете все то, на что могут опереться инвесторы при принятии решения. Уделите время финмодели — она должна быть прозрачной, обоснованной, с реалистичными прогнозами и расчетами.

Ошибка № 4: сложная терминология

Начинающим предпринимателям часто кажется, что профессиональная терминология показывает их подкованность и делает их более серьезными. Но помните: усложнять — просто, упрощать — сложно. И если вы можете рассказать о своем стартапе простыми, понятными словами, это дает вам преимущество, а вашим слушателям — ощущение, что вы отлично разбираетесь в своем деле.

Ошибка № 5: питчить только проект

Как это возможно, если вы продаете идею? Инвесторы на ранних стадиях вкладывают ресурсы в человека, поэтому важно уделять внимание самопрезентации.

Ошибка № 6: забыть об интересах собеседника

Сильный рассказ о себе, безусловно, важен, но не им единым! Мы уже говорили, что важно выделять пользу для инвесторов в своем питче, и оставлять на это нужно не последний слайд.

Ошибка № 7: забыть о призыве к действию

Казалось бы, весь питч предназначен именно для этого, но, когда захлестывает волнение, остается ощущение, что самое важное — рассказать о самом проекте, чем он хорош и как вы планируете его развивать. Поэтому сразу определите, что вы хотите получить от инвесторов: какая сумма денег нужна, какие нужны контакты, связи, поддержка, партнерство — и вставьте призыв на последний слайд.

Ошибка № 8: некачественные материалы

Не обязательно делать шедевр, который станет золотым стандартом для всех презентаций. Но важно обратить внимание, не перегружены ли слайды текстом, изображениями, графиками, какого качества визуальные материалы и насколько они поддерживают ваши основные тезисы.

Что надо знать о питчинге: главное

• Питчинг — метод презентации проекта перед инвесторами. Его суть — в краткости, емкости и быстроте.
• Навык питчинга пригодится и предпринимателям, и менеджерам — это умение продавать свою идею и четко представлять проект.
• Чтобы подготовиться к питчингу очень важно изучить аудиторию, перед которой вы будете выступать, чтобы определить ToV (tone of voice), возможный юмор и профессиональную терминологию. Также уделите достаточно времени созданию качественных визуальных материалов и подготовке своей речи.
• Есть множество вариантов для питчинга: как специализированные мероприятия и онлайн-площадки, так и бизнес-конференции, чаты и просто знакомства с потенциальными инвесторами.