Как продавать, не продавая: гайд повышения продаж в бизнесе

Что значит продавать, не продавая?

Спин-продажи — это техника, которая помогает клиенту закрыть потребность в чем-то с помощью ненавязчивой продажи. Она подразумевает набор действий, убеждающих человека в правильности его выбора и помогающих сделать выбор в пользу вашего предложения.

Снизить расходы, уменьшить потери времени или устранить проблемы, совершив покупку, — что из этого требуется клиенту, и должен выяснить консультант. Задавать продающие вопросы, подбирать подходящее решение, а затем грамотно демонстрировать товар должен уметь каждый продавец. Эти и другие шаги — в нашем разборе.

Шаг 1.

Задавайте продающие вопросы о товаре

Ненавязчивые продажи строятся на желании помочь клиенту сделать правильный выбор. Первым делом установите контакт с человеком, поинтересуйтесь, для чего ему нужен этот товар. Как правило, люди положительно реагируют на такие вопросы, охотно общаясь с продавцом. Задавайте продающие вопросы, благодаря которым посетитель сам себя убедит в необходимости покупки.

Например, спросите у собеседника, почему он обратился именно к вам. Тогда человек сам расскажет о своей мотивации и объяснит, какая компания у него в приоритете. Поинтересуйтесь, что ему нравится в этом товаре и что будет, если он его не приобретет. Клиент сам себе объяснит, что это полезный товар, способный решить его проблему.

Вовлекающие вопросы помогают без воздействия на клиента подтолкнуть его к покупке и продать, не продавая.

Шаг 2.

Ориентируйтесь на истинный запрос клиента

Часто менеджеры по продажам совершают ошибку, пытаясь навязать товар без желания покупателя. Например, человек присматривается к недорогой кухонной плите или посудомойке. Он хочет сэкономить, ведь кроме бытовой техники в квартиру нужно приобрести мебель и другую технику. Однако консультант начинает рассказывать такому клиенту о недостатках недорогой модели и хвалить достоинства дорогой. Так можно оттолкнуть потенциального клиента, ведь первое, что надо сделать, — поинтересоваться, для чего приобретается товар и на какие траты готов покупатель. Ориентируясь на запрос заказчика и понимая возможности его бюджета, можно порекомендовать именно ту вещь, которая подойдет в конкретном случае.

Шаг 3.

Решайте боль клиента

Чтобы развить свой продукт, нужно следовать чёткому правилу: клиенту нужно, чтобы продукт решил его задачи.

Для начала определите, что больше всего беспокоит клиента. Подумайте, какую боль решает ваш продукт. Например, Алексей Бахтиаров, владелец сети автоматизированных микромаркетов без продавцов «Близко», обратил внимание на то, что рядом с апарт-отелем, в котором он живет, нет магазинов в шаговой доступности. Открывать их невыгодно, поскольку проходимость в этом районе небольшая. Но людям постоянно нужны продукты. Какие тут могут быть варианты? Идти полтора километра до метро либо гонять курьера, но многим неловко это делать из-за одной банки сметаны, буханки хлеба или пачки соли. Так Алексею пришла идея разместить витрины с готовой едой и продуктами первой необходимости на территории жилого комплекса.

Шаг 4.

Транслируйте свою экспертность

Чтобы сделать деликатную продажу, воспользуйтесь техникой высокой экспертности. Именно за неё покупатели готовы голосовать рублём и даже переплачивать. Механика проста: расскажите покупателю всё, что знаете о конкретной модели: её плюсах и минусах, особенностях применения.

Если модель не подходит по техническим характеристикам клиенту — предупредите об этом. Не бойтесь возражать и предлагать альтернативы, ведь человек хочет купить вещь, в которой не разочаруется. Однако используйте сильную аргументацию: расскажите, почему выбранную посудомоечную машину невозможно поставить в конкретном помещении и предложите варианты.

Чем больше аргументов приведете, тем лучше будет впечатление о вас и вашей компании. Экспертность вызовет доверие клиента, и он совершит покупку.

Шаг 5.

Позвольте клиенту попробовать

Добиться лояльности поможет ещё один ловкий приём. Угостите клиента напитками или закусками и предложите протестировать продукт. Например, торговцы в восточных странах часто предлагают посетителям чай, кофе, сладости или фрукты. Человек, расположенный к щедрому продавцу, с большей вероятностью захочет что-нибудь приобрести.

По возможности предлагайте клиенту протестировать товар самому. Продемонстрируйте лучшие стороны и особенности продукта так, чтобы человек сам захотел поскорее его купить. Неслучайно в магазинах мебели консультанты предлагают посидеть на диване или прилечь на матрас. Такие тесты помогают человеку принять решение о покупке быстрее, ведь он лично проверил свойства товара.

Шаг 6.

Выделяйтесь среди конкурентов

Если есть возможность создать для своего товара или услуги явное конкурентное преимущество, например ценовое, то сделайте это. Выделяться на рынке, который полон предложениями, непросто, однако стоит рассмотреть все варианты, будь то хорошая скидка или реферальная программа.

Часто конкурентным преимуществом становится даже такая неочевидная вещь, как бесплатная парковка. Например, человек решает поехать на ужин в ресторан в центре города. Парковка там будет дорогой или вовсе отсутствует, поэтому он будет искать места с собственным паркингом. Так ресторан, предлагающий гостям бесплатную парковку, окажется в приоритете и завоюет лояльность аудитории.

Выделиться среди конкурентов смог и Сергей Дингис. Предприниматель занимается сезонным бизнесом — торгует в парках сладкой ватой. Чтобы привлечь внимание клиентов, он креативно оформил тележку, сделав макет ваты из шерсти, подключил фонарики и надел яркую форму.

Шаг 7.

Создайте сообщество внутри бизнеса

Если уже есть социальные сети — развивайте их и общайтесь с аудиторией в комментариях. Если ещё нет — обязательно заведите. Чтобы вырастить лояльную аудиторию, устраивайте конкурсы и челленджи. К примеру, попросите подписчиков помочь придумать название для нового продукта или идею для рекламного ролика и опубликовать её на собственной страничке. Не забывайте и про офлайн-мероприятия. Например, магазин одежды может собрать аудиторию в шоуруме, пригласить спикера-стилиста и организовать фуршет. Такие активности укрепят взаимоотношения клиентов внутри вашего бренда.

Шаг 8.

Используйте пробный период

Заключительный шаг, который позволит совершить выгодную сделку без слов, — предоставить абоненту бесплатный пробный период. Эта услуга позволит потенциальным покупателям попробовать продукт и оценить его достоинства на протяжении нескольких дней перед покупкой.

В итоге клиенты будут покупать продукт, потому что привыкли к нему за время пробного периода. Так продаются игры или приложения, работающие по принципу подписной модели. Открывая бесплатный доступ к продукту на 14 дней или месяц, предприниматели вступают в честную игру с покупателями. Человек после использования сам решает, подходит ли ему товар или услуга.

Покупать товар самому, а не чувствовать, что его продали

Клиент, который совершает покупку самостоятельно, ценит это больше навязанных продаж. Чтобы у покупателя не было такого ощущения, менеджер должен не продавать, а помогать ему с выбором.

Вместо того чтобы поскорее завершить сделку, подумайте о том, как сделать предложение более привлекательным. Покажите ценность товара с помощью тех тактик, которые мы описали. Необязательно выполнять их по шагам — можно использовать только некоторые или комбинировать все, но в разной последовательности.