Как я открыл и закрыл фулфилмент, теряя до 300 тысяч рублей в месяц: история Романа Даниленко

Мы встретились за ужином с другом, обсуждали дальнейшие перспективы развития маркетплейсов и наши личные результаты. Мой друг продавал купальники на маркетплейсах и занимал большую долю рынка. Он выстроил свой склад, разработал собственную систему управления и логику работы. Дима грузил по 5 тысяч купальников за 24 часа — начиная с забора товара с одного конца Москвы и заканчивая отгрузкой на склад маркетплейса на другом.

Так совпало, что у меня на тот момент в товарном бизнесе уже был кратный рост. И моя команда тоже хотела открыть свой склад, а не использовать площадь подрядчиков: так и дешевле, и эффективнее для нас. Но, как это делать, я не имел понятия.

Как мы искали склад

Буквально на следующий день мы начали активно прорабатывать план по открытию. Мы договорились, что юридически это будет бизнес Димы, с долей 51%, последнее слово будет за ним, так как большую часть операционного управления он берет на себя. Знакомый консультант выступит в нашей связке как фасилитатор, чтобы помогать нам выстраивать взаимодействие внутри и некоторые бизнес-процессы, включая финансы.

Еще через день мы уже ездили по складам и искали помещение, которое нам подойдет. Критерии отбора были следующие:

• площадь — от 300 кв. м;
• удобство разгрузки и погрузки товара, не верхние этажи или с быстрым доступом к грузовому лифту;
• теплое, отапливаемое помещение;
• близость к рынкам;
• стоимость аренды — до 300 тыс. руб. в месяц.

Дима занимался подбором склада, варианты мы согласовывали вместе. Остановились на том, который немного не отвечал нашим критериям, но казался перспективным. Как позже выяснилось, это была бомба замедленного действия.

Как мы открывали склад

Склад располагался в хорошем месте, имел очень удобную планировку и хорошую инфраструктуру. Это было отдельное бетонное помещение со свежим ремонтом и отоплением, очень удобный подъезд, передовая система пожаротушения, камеры по всему периметру и система умного дома. Но на этом плюсы заканчивались.

Из минусов: площадь — 260 кв. м. вместо 300 кв. м, которые мы искали изначально; стоимость — выше рынка (460 тыс. руб. за месяц аренды + 460 тыс. руб. залог). Дима настоял на том, что это идеальный вариант и лучше мы не найдем. Я согласился.

Мы договорились с собственником, что залог будем вносить в течение трех месяцев и получим арендные каникулы на две недели. Хотелось бы больше, но владелец нам навстречу не пошел, сторговались по максимуму.

Дима закупал оборудование и мебель, настраивал систему работы, собеседовал управляющего складом. Я отвечал за процессы вне склада: строил клиентский путь, искал сотрудников и клиентов.

Склад заработал в ноябре 2025 года. Мы начали отгружать товары первых клиентов. К тому моменту на складе уже появилась работающая система, управляющий, таблицы расчета для клиентов, WMS-система для управления товаром и подрядчики, которые помогали упаковывать и отгружать продукцию.

Мы сначала отгружали свои собственные товары, чтобы замкнуть цепочку процессов и все отладить, а уже потом перекладывать это на других клиентов и их товар. В первую очередь хотелось самим ощущать, что реально лучше, чем на любом другом фулфилменте, а потом то же самое повторить для наших клиентов.

Как я развивал склад после выхода партнера из бизнеса

Я вложил в проект деньги, партнер — оборудование. Спустя месяц после старта партнер решил выйти из него. Мы договорились, что я выкуплю у него оборудование за 150 тыс. руб., но в итоге отдать долг полностью не удалось: часть оборудования мы продали, часть — вернули ему после закрытия склада.

С уходом партнера рушилась вся суть бизнеса. Я не планировал вести его наравне с основным и уделять так много внимания процессам, в которых плохо разбираюсь. Чутье подсказывало, что есть вариант выйти из этой истории с относительно небольшими потерями. Но эго говорило продолжать. И я продолжил, перераспределив обязанности в команде и постаравшись взять в управление все операционные процессы склада.

Стало понятно, что взгляды на построение склада у нас с партнером различались. Он стремился сделать все по высшему разряду, считая, что эти расходы быстро окупятся. Таким образом, мы максимально идеализировали каждую мелочь. Естественно, склад мы тоже выбирали такой, чтобы соответствовал Диминому видению и туда было бы не стыдно приглашать клиентов.

Как нам перестало хватать складского пространства

Наш склад стал мал и неэффективен. Мы продумали много чего, даже его эстетическую составляющую, но не подумали о самом главном: его функции склада.

Что было не так:

1. За 460 тыс. руб. в месяц у нас было всего 260 кв. м, тогда как в том же районе склады с такой площадью можно было арендовать почти в два раза дешевле, хоть и менее презентабельные.
2. Потолки были низкие. Не было возможности поставить мезонины для хранения палет, а основная зона склада была уже забита товаром.

Нам перестало хватать рабочего пространства. Это можно было предвидеть, если продумать, кто будут основные наши клиенты. Я понимал, что это будут товарные бизнесы с объемными коробками, примерно как и у нас самих. Со стороны партнера был расчет на клиентов с одеждой и объемными товарами, но которым не требуется большого количества мест хранения.

Как мы переехали в новый склад

Мы арендовали первый склад в течение двух месяцев, после чего, перед Новым годом, решили переезжать. На этот раз я был включен в выбор нового склада полноценно. Мы остановились на более эффективном пространстве: 330 кв. м плюс мезонины и высокие потолки с возможностью заставлять склад еще и в высоту. То есть фактически это прибавка х2 к площади: 660 кв. м за 370 тыс. руб. в месяц и соразмерный залог.

Во что обошелся мне опыт с первым складом

Я потерял 460 тыс. залога за первый склад, так как в договоре был прописан пункт о том, что если мы съезжаем со склада ранее чем через шесть месяцев, то залог не возвращается.

Мы переезжали перед Новым годом, параллельно отгружали товары клиентов. Команде приходилось работать в две смены. Сам переезд мне обошелся примерно в 100 тыс. руб., так как везли товары клиентов и свое оборудование.

Почему в итоге я решил закрыть склад и фулфилмент

Я пытался заниматься основным бизнесом и совмещать его со складом, времени и сил не хватало. В итоге я разрывался и не был полноценно включен ни в тот, ни в другой бизнес. Мне не нравилось управлять операционной деятельностью склада. С некоторыми клиентами очень не хотелось работать, приходилось заставлять себя с ними созваниваться. В результате не хватало объемов заказов, чтобы новый склад загрузить. Какие-то клиенты отпали, кто-то стал грузить меньше товаров.

Так как это не был мой основной бизнес и я не был особо заинтересован в его успехе, давался мне он с трудом:

• Решения я принимал нехотя и затягивал.
• На большую часть микроменеджмента закрывал глаза и делегировал задачи управляющему складом.
• Сам занимался клиентами, не нанимал менеджера по продажам, потому что не было веры, что идея приживется.

Ежемесячно я терял около 200–300 тыс. руб.: мы не могли текущими доходами перекрыть затраты на зарплаты и аренду. Еженедельно я жертвовал приоритетами основного бизнеса в угоду склада. Ежедневно засыпал с мыслями о том, как бы выключить себя из процессов склада. Потом я понял, что больше так продолжать не хочу, что готов к новому этапу и не намерен больше вкладывать энергию в пустое.

В итоге в марте я подписал заявление на расторжение аренды склада, проговорил план действий с командой, предупредил клиентов и распределил их на другие склады. Я продал почти все оборудование, остаточное вывез, выплатил все зарплаты, и 3 апреля мы полностью оттуда выехали. Вернуть залог за склад нам не удалось.

Какие ошибки мы допустили при открытии склада

Мы с партнером допустили ряд ошибок, когда запускали склад:

• Начали вкладывать деньги в гипотезу, которую не протестировали.
• Спешили быстрее запустить склад и излишне суетились.
• Смешали бизнес и личное: я плохо представлял, как будет развиваться наше партнерство на этапе масштабирования, но не рассматривал альтернативные сценарии открытия склада, так как хотел помочь другу.
• Как следует не посчитали юнит-экономику.
• Я не имел понятия и не хотел разбираться, как работают склады. А после ухода партнера из бизнеса я не хотел погружаться в операционную деятельность.

Какие итоги я могу подвести:

1. За время существования нашего фулфилмента мой основной бизнес сэкономил около 550 тыс. руб.
2. За шесть месяцев я вложил в склады 2,1 млн руб.
3. Я потратил десятки часов времени и расшатал нервную систему.
4. Я не заработал за это время ни копейки, даже ни разу себе не начислил зарплату, потому что мы работали в минус и постоянно инвестировали.
5. Мы сбили себе цепочку поставок из-за переезда на новый склад и бардака с товаром.

Но опыт был получен колоссальный. Могу дать совет предпринимателям: если вы уже на этапе зарождения проекта чувствуете, что вам неинтересно и не хочется погружаться с головой во все мелочи, то не начинайте такой проект. Сбережете свое время, нервы и деньги.