Эксперт:

Что такое CR в маркетинге

CR (от англ. conversion rate) — это коэффициент конверсии, который позволяет понять, насколько эффективно работает ваш маркетинг. Он показывает, сколько из тех, кто увидел вашу рекламу или зашел на сайт, совершили целевое действие — оставили заявку, оформили заказ, подписались на рассылку.

CR помогает оценить, насколько эффективно работает сайт, посадочная страница, реклама или воронка продаж. Он не существует изолированно, этот показатель анализируют вместе с другими: CTR (кликабельность), CPA (стоимость действия) и ROI (окупаемость инвестиций).

Ниже — сравнительная таблица ключевых маркетинговых метрик. Она поможет быстро разобраться, чем они различаются и как работают вместе.

Высокий CR означает, что аудитория реагирует на ваше предложение: оно понятно, удобно и вызывает доверие. Низкий CR — сигнал о том, что где-то в воронке есть сбой: либо привлекается не та аудитория, либо плохо работает страница или процесс оформления заявки.

Где получить данные для расчета CR

Чтобы рассчитать CR, нужны два значения: общее число пользователей (или просмотров, переходов) и количество целевых действий.

Данные можно получить из нескольких источников:

• Яндекс Метрика — отслеживает поведение пользователей на сайте: сколько зашло, сколько совершили целевое действие. Позволяет сегментировать данные по устройствам, регионам, полу, возрасту.
• Рекламные кабинеты (Яндекс Директ, VK, myTarget) — дают статистику по кликам, показам и конверсиям. Удобно для анализа конкретной кампании.
• CRM-системы и воронки продаж — показывают, как заявки превращаются в сделки. Это уже зона ответственности отдела продаж, но CR здесь тоже важен.
• Маркетплейсы — предоставляют данные о просмотрах карточек и заказах. Это позволяет рассчитать CR по каждому товару.
• Формы на сайте — можно отследить, сколько человек увидели форму и сколько ее отправили.

Как считать CR по формуле

Важно правильно определить целевое действие — оно зависит от бизнес-цели:

• Для интернет-магазина — покупка.
• Для лендинга — отправка заявки.
• Для квиза — прохождение до конца.

Один сайт может иметь несколько CR — на разных этапах взаимодействия.

CR в рекламе

В рекламе CR считают как отношение количества конверсий к количеству переходов: CR = (количество заявок / количество кликов) × 100%.

Для рекламы на маркетплейсах — например, в карточке товара на Wildberries — формула аналогичная: количество заказов делится на количество просмотров.

CR в онлайн-продажах

На сайте CR можно считать по разным точкам воронки. Это помогает понять, где теряется клиент и почему.

Пример 1. Общий CR по сайту: за месяц было 4 000 визитов, оформлено 120 заказов. CR = (120 / 4 000) × 100% = 3%.

Пример 2. CR по корзине: товар в корзину добавили 500 человек, заказ завершили 75. CR = (75 / 500) × 100% = 15%.

Пример 3. CR формы обратной связи: страницу с формой посетили 300 человек, отправили форму 30. CR = (30 / 300) × 100% = 10%.

Эти расчеты помогают находить точки отказа. Если люди добавляют товар в корзину, но не завершают заказ, возможно, им мешает неудобная форма, дорогая доставка или скрытые комиссии.

CR в офлайне

В розничной торговле тоже можно оценивать CR. Например, посчитать, сколько из зашедших в магазин сделали покупку: CR = (покупки / визиты в магазин) × 100%.

Такой показатель помогает понять, как работает выкладка, персонал и предложение в целом. Можно считать CR даже по акционным листовкам: сколько клиентов пришли по ним и что-то купили.

Какой показатель CR считать высоким

Универсального «нормального» CR не существует. Показатели сильно зависят от сферы, продукта, формата рекламы, качества сайта и аудитории. Вот примерные ориентиры:

• интернет-магазины — 1–5%;
• лендинги с заявками — 5–15%;
• B2B-сегмент — 2–10%;
• карточки на маркетплейсах — 1–3%.

Если CR ниже 1%, это повод проверить воронку: соответствует ли реклама целевой аудитории, понятна ли страница, удобно ли оформлять заказ. Но иногда низкий CR объясняется особенностями продукта или тем, что трафик холодный.

Ориентироваться можно и на конкурентов: например, на Wildberries есть инструменты, показывающие среднюю конверсию по категории. Это поможет понять, насколько ваш товар соотносится с ожиданиями аудитории.

Как анализировать CR

CR — это не просто цифра. Его сила — в сегментации и аналитике. Один и тот же сайт может показывать разный CR в зависимости от устройства, региона, времени суток или источника трафика.

С помощью Яндекс Метрики можно разбить данные по полу, возрасту, интересам, географии, времени визита. Например, для женщин 25–34 лет CR составляет 6%, а для мужчин 45+ он составляет 1%. Значит, продукт лучше заходит именно первой группе и стоит перераспределить бюджет.

Также важно смотреть CR на каждом этапе воронки: от показа до клика, от клика до заявки, от заявки до покупки. Это помогает понять, где именно теряется пользователь.

Если смотреть на CR не как на очередной процент в отчете, а как на инструмент анализа, можно принимать более точные маркетинговые решения, даже без увеличения бюджета.

CR: главное

• CR показывает, насколько эффективно маркетинг превращает интерес в действие.
• Правильный расчет CR зависит от бизнес-цели. Целевым действием может быть заявка, покупка, регистрация — важно выбрать то, что релевантно именно для вашего бизнеса.
• CR не существует в вакууме: он работает в связке с другими метриками. Для полноценной аналитики учитывайте CTR, CPA, ROI и поведение пользователей.
• Данные для CR можно брать из разных источников: аналитики сайта, рекламных платформ, CRM.
• Нет универсального «хорошего» CR: ориентируйтесь на свой продукт, нишу и аудиторию.
• Рост CR не всегда требует увеличения бюджета. Иногда достаточно доработать форму заявки, сегментировать аудиторию или изменить посадочную страницу.
• CR — это пульс бизнеса. Регулярно отслеживайте его, чтобы не пропустить момент, когда что-то пошло не так.