Как портрет покупателя помогает больше зарабатывать
Попытка продать свой продукт всем обречена на неудачу. Для успешных продаж необходимо знать целевую аудиторию и уметь отвечать на ее запросы. Рассказываем, как составить портрет покупателя и чем он поможет вашему бизнесу.
Что такое портрет покупателя и зачем он нужен?
Представьте себя владельцем нового ресторана в центре большого города. Ваша задача — привлечь как можно больше посетителей в свое заведение. Если вы решите, что концепция заведения подходит людям любого возраста, статуса и семейного положения, ваш бизнес обречен. Шумная компания подростков, пожилая пара и семья с детьми не смогут одновременно находиться в ресторане и получить удовольствие от посещения.
Попытка привлечь всех без разбора, скорее всего, приведет к неудаче. Для того, чтобы успешно продавать товар или услугу, необходимо сосредоточиться на отдельных группах людей и их потребностях, а для этого нужно максимально подробно описать потенциальных покупателей.
Портрет покупателя — это максимально полное описание характеристик клиента. Невозможно знать индивидуальные черты каждого покупателя, но примерный образ клиента поможет вам точнее ответить на его запросы и в результате увеличить клиентскую базу.
Портрет покупателя позволяет решить две проблемы:
- Определить уникальные характеристики товара. Принимая решение о содержании продукта, помните о том, кому он предназначен. Подходит ли ваш товар именно этому человеку, удовлетворяет ли ваша услуга его потребностям? Если нет, следует пересмотреть план действий.
- Выбрать каналы продвижения продукта. Информация о портрете потребителя также позволит лучше понять, где искать вашу аудиторию. Например, если ваши клиенты — это преимущественно молодые люди, реклама на региональном телевидении вряд ли увеличит ваш оборот. Рассказывать о продукте следует там, где ваша целевая аудитория его увидит.
Как узнать своего клиента?
Перед запуском любого бизнеса стоит определить для себя, кто является его целевой аудиторией. Попробуйте ответить на вопросы: «Каким потребностям отвечает продукция или услуга?» «Кого может заинтересовать ваш товар?» «Где осуществлять поиск и привлечение клиентов?» «С какими актуальными проблемами сталкиваются ваши потребители?». Определив общие характеристики своих покупателей, изучите социальные сети и блоги людей из этой группы. Также вы можете провести интервью с представителями нужной вам группы, подробнее расспросив об их нуждах и потребностях. Чем лучше вам удастся понять своего клиента, тем проще будет создать услугу или продукты, максимально отвечающие именно его потребностям.
В случае, если у вашего бизнеса уже есть клиентская база, вы можете пообщаться с клиентами напрямую — позвонить им или предложить пройти опрос во время покупки. Вопросы потребителям должны затрагивать их личные характеристики (пол, возраст, город проживания, потребительские предпочтения) и при этом не быть слишком личными, не касаться заработка или отношений в семье.
Крупные компании составляют портреты своих покупателей на основе больших данных, они покупают обезличенную информацию о клиентах из различных источников и анализируют ее. Такие решения крайне дороги и до недавнего времени были абсолютно недоступны для малого бизнеса. Благодаря Решению для розничной торговли от Сбера бизнесмены получили удобный и бесплатный инструмент, который позволяет получить полную информацию о клиентах, включая их пол, возраст, географию и уровень доходов. Эта статистика основывается на данных торгового эквайринга Сбера и информации о владельцах карт. Решение существенно упрощает процесс получения портрета покупателя. Оно доступно всем клиентам СберБизнеса.
Что нужно знать о своем клиенте?
Как правило, при составлении портрета покупателя выявляется пять групп признаков:
.
Демографические признаки: возраст потребителя, пол, семейное положение. Это важные характеристики для любого бизнеса. Если ваш продукт — это образовательные курсы, скорее всего, вашей аудиторией будут молодые люди, заинтересованные в саморазвитии и поиске работы. Если ваши курсы ориентированы на детей дошкольного возраста, то клиентов нужно искать среди людей молодого и среднего возраста, состоящих в браке.
.
Географические признаки: где живут ваши клиенты, где они работают и в каких местах предпочитают отдыхать. Эти данные позволят вам понять, где вам следует искать вашего клиента, где он находится в разные периоды времени.
.
Психографические характеристики: какие праздники празднует, как проводит свободное время, какие у него интересы, проблемы и даже страхи. Такие знания позволят делать более четкое предложение. Например, если вы мастер по окрашиванию волос, скорее всего, ваши потенциальные клиенты хотят подобрать новый образ, но боятся некачественно оказанной услуги. Развейте их сомнения необходимым контентом, расскажите о своем профессионализме и покажите лучшие работы.
.
Экономические признаки: образование и профессия, должность, уровень доходов и условия проживания. К примеру, информация о профессиональной подготовке позволяет более эффективно настраивать продажи курсов для повышения квалификации. Эти же данные позволят более четко настраивать рекламу: продавцам элитной недвижимости надо искать людей с высокими доходами в средней и старшей возрастных группах и не стоит тратить средства на продвижение среди молодежи.
.
Поведенческие факторы: причины совершения покупок, средний чек, сезонность продаж, потребительский набор продуктов. В частности, данные о наборе продуктов позволяют определить, какие из них окажутся в потребительской корзине на ближайшей неделе, после чего настроить эффективную рекламу на сайте с доставкой еды. Данные о сезонности позволят определить пик объема продаж демисезонной одежды.
После сбора необходимой информации вы получите портрет клиента, на потребности и запросы которого стоит ориентироваться при планировании бизнеса. Нет необходимости составлять множество разных портретов, два или три содержательных образа будет достаточно. Помните, что портрет ваших клиентов может со временем меняться. Исследование целевой аудитории необходимо проводить регулярно. Постоянный фокус на образе клиента поможет улучшить качество предлагаемого продукта и увеличить прибыль вашего бизнеса.
