Эксперт:

Закупки в КНР остаются одним из главных драйверов роста для российских селлеров: разница в себестоимости по сравнению с отечественными производителями достигает 40%, а ассортимент китайских фабрик позволяет за считанные месяцы вывести на маркетплейсы тысячи SKU.

«Вместе с тем окно возможностей постепенно сужается: платежи в юанях все чаще задерживаются, сроки доставки увеличиваются, а сами китайские производители выходят на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, снижая маржу перекупщиков до 3–5%», — говорит Лео Шевченко.

Чем привлекательны китайские маркетплейсы:

• Ценовое преимущество. Масштаб производства и господдержка экспорта позволяют китайским фабрикам держать цены на 15–40% ниже российских. При правильной логистике это остается главным источником конкурентного преимущества.
• Огромный ассортимент. На китайских маркетплейсах доступны десятки тысяч поставщиков, готовых делать private-label-партии от 300–500 штук. Это ускоряет запуск новых брендов и тест гипотез.
• Инфраструктура под ключ. Экспортные кластеры в Шэньчжэне, Иу и Сиане ежедневно формируют контейнеры с доставкой в Россию — по воздуху, железной дороге и морскому маршруту «Приморье-1/2».

Риски и сложности и как их можно нивелировать:

• Валютные и санкционные ограничения. Курс юаня к рублю (CNY/RUB) волатилен, а китайские банки усилили комплаенс-проверки. Решением может стать дробление платежей до $100 тыс., фиксация цены в CNY с «подушкой» 7% и при необходимости хеджирование курса форвардным контрактом (это договор, в котором участники соглашаются на покупку или продажу актива в будущем по заранее определенной цене).
• Подделки. Расхождение между образцом и партией встречается нередко. Нужно обязательно включать в контракт инспекцию pre-shipment (процесс контроля качества, который проводится перед отправкой товаров поставщиком покупателю) и предусматривать штраф за несоответствие.
• Таможня и сертификация. Без ЕАС-документа, который подтверждает соответствие товара требованиям технических регламентов Евразийского экономического союза, партия может застрять на границе. Необходимо сразу определить код ТН ВЭД (числовое обозначение импортируемого или экспортируемого товара), подготовить декларации и при необходимости госрегистрацию (косметика) или ФСБ-уведомление (электроника).
• Конкуренция поставщика. Все больше фабрик продают напрямую на российских маркетплейсах. Удержать маржу помогает собственный бренд с уникальным торговым предложением (УТП) и быстрый вывод новинок, пока рынок не перегрет.

Подкаст «Был такой кейс»: выйти на маркетплейсы и не прогореть

1. Poizon

Poizon — специализированный B2C-маркетплейс для поиска и покупок оригинальных премиум-товаров, вышедший на российский рынок в июне 2025 года. Категории товаров: одежда, обувь, сумки, аксессуары, игрушки.

Язык: русский.

Доставка в РФ: осуществляется во все российские регионы, кроме Крыма. Срок доставки — 15–26 дней.

Плюсы:

• многоуровневый процесс верификации, включающий проверку качества и оригинальности, упаковка со специальной лентой, фирменной коробкой, сертификатом подлинности и биркой (подлинность товаров маркетплейс проверяет в собственной лаборатории);
• ассортимент свыше двух миллионов товаров;
• продукция более тысячи глобальных брендов;
• бонусы для новичков;
• служба поддержки.

Минусы:

• заказывать товары могут только физлица — для личного пользования, при этом посредники предлагают оптовые закупки с Poizon с доставкой из КНР в Россию;
• в одном заказе не должно быть нескольких единиц одной и той же продукции.

2. 1688

1688 — маркетплейс, продающий товары физическим и юридическим лицам оптом и в розницу. Категории товаров: одежда, обувь, аксессуары, автозапчасти, электроника, гаджеты, часы, сумки, детские товары и прочее.

Язык: русский.

Доставка в РФ: осуществляется по схеме «Китай — Москва — город заказчика». Срок доставки — 30–40 дней.

Плюсы:

• возможность напрямую приобрести товары в самых больших интернет-магазинах Китая;
• доступно более 800 миллионов товаров;
• полный комплекс логистических услуг — транспортировка от склада продавца до склада получателя;
• оптимизация маршрута доставки с учетом преимуществ морского, железнодорожного и автомобильного транспорта;
• маркировка товара для таможенного оформления;
• сертификация продукции.

Минусы:

• минимальная сумма заказа для физлиц составляет 30 тыс. руб., для юрлиц — от 50 тыс. руб. (с предоставлением документов);
• отправка посылок со склада маркетплейса производится только в понедельник, среду и пятницу, в выходные и праздничные дни отправки нет.

3. Alibaba

Alibaba — платформа электронной B2B-коммерции для оптовых закупок. Категории товаров: одежда и аксессуары, дом и сад, спорт и развлечения, личная гигиена и домашний уход, промышленное оборудование, бытовая электроника, товары для красоты и многое другое.

Язык: русский.

Доставка в РФ: нет прямой доставки из Китая, потребуются услуги байеров или агентов по закупкам. Срок доставки — от 3 до 60 дней.

Плюсы:

• более 200 миллионов товаров;
• 5,9 тысячи категорий продукции;
• свыше 200 тысяч поставщиков;
• возможность совершать онлайн-экскурсии на фабрики, получать образцы и устанавливать контакт с ведущими производителями;
• торговая гарантия: оплата через Alibaba, перевод поставщику денег только после подтверждения получения товара, возврат средств или компенсация за проблемы с заказом;
• знак «Verified» (означает, что квалификация и возможности поставщиков подтверждены сторонними организациями);
• поиск поставщиков по стране или региону.

Минусы:

• цены выше, чем если закупать товары напрямую у производителей;
• Alibaba не принимает платежи в рублях;
• маркетплейс не оформляет доставку в Россию.

4. AliExpress (Россия)

AliExpress (Россия) — маркетплейс, продающий товары физлицам в розницу и мелким оптом. Категории товаров: автомобили, электроника, бытовая техника, товары для дома, сада и офиса, мебель, одежда, обувь, аксессуары, товары для детей, домашних животных, спорта, красоты и здоровья.

Язык: русский.

Доставка в РФ: напрямую из Китая. Срок доставки — от 7 до 45 дней.

Плюсы:

• широкий ассортимент товаров;
• низкие цены;
• календарь распродаж;
• служба поддержки;
• скидка на первый заказ.

Минусы:

• в месяц можно оформить три бесплатных возврата, четвертый и последующий — платные;
• на сайте маркетплейса не прописаны условия доставки и возврата товара, информацию можно найти в гиде по AliExpress — «Китайская грамота».

5. Taobao

Taobao — маркетплейс для розничной торговли B2C и C2C. Площадка ориентирована на внутренний рынок Китая, но доступна и российским покупателям. Категории товаров: электроника, бытовая техника, мебель, одежда, обувь, аксессуары, детские товары, продукты питания, товары для дома и многое другое.

Язык: китайский.

Доставка в РФ: Taobao не доставляет заказы напрямую в Россию. Доставка возможна через посредников — владельцев складов или логистические компании. Срок доставки — от 3 до 60 дней.

Плюсы:

• широкий ассортимент;
• выгодные цены;
• относительно высокое качество товаров;
• цена привязана к курсу юаня;
• возможность торговаться с продавцами.

Минусы:

• интерфейс на китайском языке;
• продавцы говорят только на китайском;
• оплата заказа в юанях;
• сложности с доставкой в Россию.

Советы от Лео Шевченко, как построить процесс закупок

Шаг 1. Проведите пилотный тест

Начните с партии в размере 50–100 штук через российского агента. Это минимизирует риски ошибок в спецификации и позволит быстро проверить спрос.

Шаг 2. Верифицируйте поставщика

Проверьте бизнес-лицензию на таможенном сайте Китая, запросите ISO 9001 и сделайте выездную проверку цехов в КНР — или можно посмотреть на производство онлайн: к примеру, Alibaba проводит прямые трансляции с экскурсий по фабрикам.

Шаг 3. Заключите контракт на условиях FOB или CIF

Классическая схема — 30% аванс и 70% после инспекции. Включите пункт о штрафах за отклонения от качества.

Шаг 4. Выберите способ доставки

• Авиаперевозка. Доставка занимает 3–5 дней, стоимость составляет $25–35 за 1 кг груза. Оптимальна для запуска продаж товаров на маркетплейсе и доставки дефицитной продукции.
• Железнодорожные перевозки. Около 15 дней, $4–6 за 1 кг — для регулярного пополнения складов.
• Море плюс железнодорожные перевозки. 30–45 дней, $0,3–1,5 за 1 кг — для объемных партий с минимальной себестоимостью.

Шаг 5. Проведите растаможку товара

Таможенный брокер оформит декларацию примерно за 15 тыс. руб. После растаможки доставьте товар на FBO-склад маркетплейса, закладывая 7–9 дней на путь от Владивостока до Подмосковья.

Главное

Китайские маркетплейсы позволяют российским продавцам снизить себестоимость товаров на 15–40% и ускорить вывод новых брендов, но требуют профессионального подхода к выбору поставщиков, инспекции товаров, логистике и финансам для удержания маржи на уровне 25%+.

Также важно использовать современные инструменты. Например, решение для работы на маркетплейсах поможет упростить работу селлеров. При открытии счета с пакетом услуг «Только для селлеров» доступны безлимитные переводы выручки с маркетплейсов на карты физлиц без комиссии, бесплатные консультации по выходу на маркетплейсы, а также другие полезные сервисы для онлайн-продаж.