Эксперт:

28 ноября 2025 года Президент РФ подписал закон о повышении налоговой ставки НДС с 20% до 22% с 1 января 2026 года.

Изменения, которые также вступают в силу с 1 января 2026 года:

• поэтапное снижение порога доходов плательщиков НДС, применяющих упрощенную систему налогообложения (УСН), с 60 млн до 20 млн руб. в 2026 году, до 15 млн в 2027 году и до 10 млн в 2028 году;
• поэтапное снижение лимита дохода для применения патентной системы налогообложения (ПСН) с 60 млн до 20 млн руб. в 2026 году, до 15 млн в 2027 году и до 10 млн в 2028 году.

Льготная ставка НДС в 10% сохранится для социально значимых товаров: продуктов питания, лекарств и медицинской продукции, товаров для детей и так далее.

Чтобы быть готовыми к повышению ставки НДС с 20% до 22%, предпринимателям необходимо:

• следить за новостями, чтобы знать, когда изменения вступят в силу и будет ли переходный период;
• определить, какие операции подпадают под ставку НДС 22% (реализация товаров, оказание услуг, импорт и прочее);
• понять, как изменение НДС повлияет на налоговую базу и налоговую ставку по каждому типу сделки.

Самое важное — анализ и планирование. Лучше всего следовать пошаговому плану подготовки к налоговым изменениям. Это позволит минимизировать риски и плавно перейти на обновленную систему ценообразования.

Шаг 1. Анализ данных по продажам

Первоочередная задача — анализ данных по всем каналам продаж. Необходимо проанализировать себестоимость, текущие цены, размеры комиссий площадок, расходы на доставку, объемы продаж.

Важно рассчитать влияние НДС на маржу по каждой товарной позиции (SKU). Это позволит выявить товары, наиболее чувствительные к изменению цен, где даже незначительное повышение в связи с ростом НДС может существенно повлиять на спрос.

Шаг 2. Корректировка ценообразования

На основе полученных данных проводится пересчет цен с учетом новой ставки НДС. Базовая формула расчета новой цены для каждой позиции:

новая цена = цена без НДС × (1 + 0,22).

При этом цена может корректироваться в зависимости от комиссий площадок, расходов на упаковку и доставку. Важно определить минимально допустимые цены, за пределами которых дальнейшая продажа товара нерентабельна.

Шаг 3. Коммуникация с клиентами и партнерами

В период изменения цен важно сохранить хорошие отношения с клиентами и контрагентами. Это требует особого подхода к коммуникации. Грамотно выстроенное взаимодействие позволит минимизировать негативную реакцию и поддерживать деловые связи.

Контрагентам и клиентам нужно заранее предоставить максимально прозрачную информацию об изменении цен в связи с повышением НДС. Во всех случаях дополнительно уточняются условия доставки и гарантийные обязательства с учетом новых цен.

С постоянными партнерами проводится индивидуальная работа. Это позволит минимизировать негативную реакцию и сохранить долгосрочные деловые отношения.

Вся договорная документация должна быть приведена в соответствие с новой ставкой НДС. Изменения фиксируются в дополнительных соглашениях, с четким указанием дат вступления в силу новых условий.

Шаг 4. Взаимодействие с маркетплейсами

Если компания реализует свои товары через маркетплейсы, нужно учесть отдельные нюансы. Чтобы осуществить бесшовный переход к изменениям, нужно:

• регулярно проверять правила площадок, анализировать требования каждой из них к отображению НДС, методикам расчета комиссий и демонстрации цен для конечных покупателей;
• поддерживать единые цены для идентичных SKU на разных площадках — необходимо минимизировать ценовые расхождения на Яндекс Маркете, Wildberries и Ozon для сохранения доверия покупателей;
• обновить карточки маркетплейсов — скорректировать описания товаров, формулировки, баннеры, промоматериалы так, чтобы в них отражались изменения НДС;
• подготовить регламент обновления цен и журналов (логов) изменений для аудита.

Шаг 5. Адаптация финансового учета

На этом этапе необходимо:

• произвести пересчет рентабельности по каждой товарной позиции с учетом новых цен и налоговой нагрузки;
• оценить влияние изменений на плановые показатели продаж и EBITDA (прибыль до вычета налогов и амортизации), что требует корректировки бюджетов на маркетинг и закупку товаров;
• обновить учетные политики предприятия, формы счетов-фактур и налоговую отчетность в соответствии с новой ставкой НДС.

Все операции документируются для обеспечения прозрачности финансовых потоков.

Шаг 6. Оптимизация управления запасами

Повышение цен требует тщательной оценки рисков изменения покупательского спроса.

• Необходимо проанализировать SKU, наиболее чувствительные к ценовым колебаниям, и скорректировать объемы их запасов.
• Для товаров с прогнозируемым снижением спроса объемы закупок следует оптимизировать, чтобы избежать затоваривания склада.

Шаг 7. Минимизация рисков

Ключевой риск при повышении цен — снижение покупательского спроса. Поэтому рекомендуется предварительное тестирование ценовой эластичности по ключевым SKU и разработка продуманной системы акций.

Технические риски связаны с возможными задержками обновления цен на маркетплейсах. Оптимальное решение — автоматизация синхронизации данных через единые прайс-листы и четкое регламентирование частоты обновления информации.

Шаг 8. Поэтапное внедрение

Следующий шаг — поэтапное внедрение подготовленных изменений в деятельность компании:

1. Расчет и подготовка внутренних регламентов ценообразования.
2. Обновление цен на тестовом наборе SKU и в одном канале продаж.
3. Постепенное масштабирование новых цен на все каналы.
4. Мониторинг результатов и корректировки.

Шаг 9. Контроль эффективности

Регулярный мониторинг основных показателей позволяет оценивать эффективность действий и своевременно корректировать стратегию.

Ключевые метрики оценки эффективности:

• Валовая маржа по каждому каналу до и после обновления цен.
• Ценовая эластичность спроса — зависимость объема продаж от изменения цены по каждому товару (SKU).
• Конверсия и удержание клиентов.
• Вовлеченность покупателей — отзывы, вопросы о товарах.

Главное о подготовке к изменению НДС

• Предстоящие изменения в налоговом законодательстве требуют системного подхода и заблаговременной подготовки.
• Особое значение приобретает грамотная коммуникация с контрагентами и клиентами, позволяющая минимизировать негативную реакцию на изменение цен.
• Пошаговый план позволяет своевременно корректировать стратегию и избегать существенных финансовых потерь.
• Регулярный мониторинг ключевых показателей эффективности обеспечивает контроль за процессом адаптации.