Это Milo! Как благодаря ярким принтам продавать свои магниты на Красной площади
В 2016 году маркетолог Денис Давыдов создал компанию Milo Milk, которая производит подарочные магниты с ярким оформлением и забавными принтами. Предприниматель рассказал, как от небольшой серии сувениров на теннисную тематику бренд вырос до коллекции из 500 уникальных принтов.
Это Milo! Как благодаря ярким принтам продавать свои магниты на Красной площади
В 2016 году маркетолог Денис Давыдов создал компанию Milo Milk, которая производит подарочные магниты с ярким оформлением и забавными принтами. Предприниматель рассказал, как от небольшой серии сувениров на теннисную тематику бренд вырос до коллекции из 500 уникальных принтов.
До того, как открыть собственную компанию, Денис Давыдов много лет проработал в представительстве французской компании Babolat, которая занимается теннисной экипировкой. Денис признает, что до этого мало знал о теннисе и лишь изредка смотрел матчи по телевизору. В Babolat на него лег весь маркетинг: продвижение бренда, общение с тренерами сборных, родителями, подписание контрактов, организация конференций и турниров, мониторинг конкурентов. Все это помогло изучить индустрию изнутри и натренировать насмотренность, которая позже отразилась в концепции Milo Milk.
Вдохновленный принтами
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«Идея заниматься принтами витала в воздухе с 2011 года и окончательно сформировалась через несколько лет. Я пристально следил за рынком и особенно за Nike, чьи принты вдохновляли меня. Так я понял, что мне интересно придумать что-то свое. В сфере производства одежды был высокий порог вхождения, а в нише сувенирной продукции — ниже. Так я остановился на магнитах»
В 2016 году Денис уволился из Babolat и решил реализовать идею сувенирного бренда. Первая коллекция была посвящена теннису: по задумке, эти магниты должны были стать подарками участникам соревнований и приятными сувенирами. На старте Денис вложил 500 тыс. руб.: деньги пошли на печать первого тиража в тысячу экземпляров, заготовку оборудования, изготовление стендов и продвижение.
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«У меня было много контактов в спортивной индустрии, поэтому договориться о продажах в магазинах при теннисных центрах не составило труда. А дальше меня ждала неудача. В теннисных магазинах не очень большой трафик: как правило, это одни и те же спортсмены, которым было достаточно пары магнитов. Поэтому многие магазины при центрах “отвалились” еще до выпуска второй коллекции. Но есть центры, которые проводят по 30–40 турниров в год, — всем им были нужны небольшие бюджетные сувениры для участников».
Мемы, цитаты классиков, спорт
Milo Milk — семейный бизнес. 70% деятельности, включая работу с партнерами и производство, — на Денисе, дизайн и разработка принтов — на жене, сестре и маме. Сейчас в коллекции бренда более 500 уникальных принтов: спорт, цитаты классиков, мемы, животные, достопримечательности городов, знаки зодиака. Единственный человек с художественным образованием в команде — мама Дениса. Он сам, его жена и его сестра — самоучки с большой насмотренностью.
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«Как рождаются идеи? Мы видим какой-то образ, который ложится в концепцию, и затем вокруг него выстраиваем проект. Например, во время работы над новогодними открытками нам на глаза попалась картинка с Пушкиным в новогоднем колпаке. Мы подумали — интересно. И решили придумать серию с персонажами классических произведений и новогодними пожеланиями. На сайтах с поздравлениями мы искали интересные варианты, параллельно размышляя, как соединить их с литературой — например, пожелание вечной молодости у нас произносит Дориан Грей. Затем мы перешли к поиску визуального стиля. Кому-то пришла идея добавить символ лайка, как будто это лайкнули в соцсети. Так и появляются наши принты».
Как рождаются запоминающиеся принты:
Магниты Milo Milk имеют свою фишку: каждый вставлен в рамку, на которой можно написать пожелание или вложить деньги. Также они отличаются от продукции других игроков большим размером — примерно со смартфон. «Я всегда рассматривал магнит как некий холст, на котором можно изобразить что-то. Чем больше холст, тем больше деталей».
История магнитов на холодильник началась в 1954 году, когда Джон Уитли запатентовал магнит для фиксации легких предметов на металлических поверхностях. А первым, кто придумал выпускать декоративные магниты, был Уильям Циммерман: в 1973 году он запатентовал и выпустил сувенирные магниты в виде фигурок животных и с героями диснеевских мультфильмов.
Коллаборации — двигатель прогресса
Milo Milk активно использует коллаборации с популярными туристическими объектами. Например, в сувенирной лавке «Солнца Москвы» (колесо обозрения на ВДНХ в Москве — прим. ред.) можно купить продукцию с изображением этой достопримечательности.
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«Я живу по принципу “чтобы много получать, нужно много давать”. Для меня это работает и в бизнесе. Сотрудники “Солнца Москвы” увидели нашу продукцию в одном из сувенирных магазинов и сами написали мне. Я сразу предложил коллаборацию, так как это один из знаковых туристических объектов, магниты с которым будут продаваться даже на Красной площади. На вопрос, сколько это будет стоить, я ответил “нисколько”. Это же win-win: “Солнце Москвы” — знаковая достопримечательность столицы, и о ней должны знать все. Если кто-то посетит самое высокое колесо обозрения в Европе и купит магнитик MILO, от этого выиграем и мы».
В коллекции Moscow cards 40 принтов с изображением различных достопримечательностей, среди которых не только Красная площадь, храм Василия Блаженного или Останкинская телебашня, но и другие достопримечательности: дом-яйцо, «Парящий» мост, памятник «Рабочий и колхозница», Царь-пушка.
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«Конечно, есть бестселлеры, которые продаются лучше всего: например, Красная площадь или Останкино. Эти открытки популярнее остальных в сотни раз. Но мне хотелось сделать в том числе что-то интересное и необычное. Например, какое-то время я жил на Чистых прудах и часто ходил мимо дома-яйца. Да, принт с ним продается хуже, но это расширяет наш ассортимент и дает выбор покупателю».
Основатель Milo Milk видит большие перспективы в производстве магнитов с принтами других городов — в коллекции уже есть достопримечательности Петербурга и Сочи.
Полки магазинов и маркетплейсы
Однажды магниты с цитатами классиков заметила знакомая сотрудница библиотеки на одном из теннисных турниров. Так продукция Milo Milk сначала попала в сувенирную лавку библиотеки, а в преддверии чемпионата мира по футболу 2018 года — на полки четырех книжных магазинов столицы.
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«Есть магазины, которым я писал не один раз с предложением сотрудничества. Например, предлагал нас “Азбуке вкуса”. Перед ЧМ они ответили, что продукция интересная, и согласились рассмотреть к продаже товары с тематикой Москвы. Нам пришлось за два месяца экстренно придумать и напечатать партию магнитов. Точно такая же история была с “Глобус Гурмэ” в ЦУМе и аэропортах. Долгое время нам отказывали, а когда увидели нас у конкурентов — согласились».
К началу пандемии продукцию Milo Milk можно было найти в 15 точках внутри Бульварного кольца, после — только при главных достопримечательностях на Красной площади. Из-за того, что основные продажи были офлайн, прибыль рухнула на 80%. Пришлось с нуля осваивать маркетплейсы, в работе с которыми порой возникали трудности.
Сейчас 40% продаж приходится на онлайн. Большинство идет через Ozon, затем — «Яндекс Маркет» и Wildberries. 60% продаж происходит офлайн. По словам предпринимателя, маркетплейс хорошо работает как рекламная площадка, где можно посмотреть товар и отзывы. Но сейчас Денис планирует сфокусироваться на офлайновых продажах. Есть у проекта и сайт, который также работает как витрина и кабинет для B2B-партнеров.
Уникальность вместо рекламы
Необычные принты и нестандартный размер позволяют продвигать магниты без вложений в рекламу. «На начальном этапе мы покупали рекламу в социальных сетях, где можно было наблюдать четкую конверсию затраченных денег в подписчиков, но это были небольшие суммы. Сейчас мы перестали это делать, потому что если ввести название бренда в поиск, мы выпадаем сразу».
При выходе на рынок в 2016 году магниты MILO стоили 300 руб. при отпускной цене в 150 руб. Сейчас на сайте бренда они стоят 370 руб. — это в несколько раз дороже, чем китайская сувенирная продукция, которой завалены туристические прилавки.
В пример Денис приводит историю о том, как он пытался поставить свою продукцию в сувенирные магазины на Тверской и Никольской. «Многие продавцы сувениров работают с советских времен. Они покупают дешевый товар в Китае и продают туристам. Я обошел весь центр до самого Арбата, и все продавцы мне отказали, так как отпускная цена в 150 рублей для них слишком высокая. В итоге одному из предпринимателей я предложил эксперимент: поставить на месяц несколько стендов рядом. Место находилось рядом с ГУМом, а итоговая цена магнита была 400 руб. Потратить условные 5 евро для иностранца на магнитик — в порядке вещей. Через месяц наши магниты обогнали другой ассортимент — так мы появились в местных сувенирных лавках. А затем нас заметили другие сувенирные магазины и начали сами нам звонить».
По словам Дениса, целевая аудитория Milo Milk — это люди, которые ищут что-то небанальное. Главным конкурентом предприниматель называет кошелек, поясняя, что каждый выбирает то, что ему по карману: китайский магнитик или Milo Milk.
Денис Давыдов
основатель компании Milo Milk
«Это эмоциональная покупка — ты выбираешь то, что цепляет тебя визуально. На каждый товар найдется свой покупатель».
Предприниматель уверен, что в сувенирной нише еще есть пространство для экспериментов и новых брендов, активно развивается брендинг городов и регионов — и для всего этого нужны яркие сувениры.
Больше материалов по теме «На старте»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live