Как увеличить аудиторию на 60% за 4 месяца: кейс студии косметологии C-cedra

Как любой начинающей студии, на старте C-cedra были нужны клиенты. Но прежде чем их привлекать, требовалось понять, какие они. По словам Елены, чем четче представление о целевой аудитории, тем легче строить концепцию и продвижение.

ЦА студии — женщины 25–35 лет, которые интересуются процедурами красоты, но при этом выбирают естественность. Они следят за собой, занимаются фитнесом, интересуются духовными практиками, готовы вкладываться в комфорт и качество жизни.

C-cedra выбрала стратегию привлечения клиентов через три канала:

1. Социальные сети
2. Инфлюенсеров
3. Партнерские коллаборации

Как студия ведет социальные сети

«У нас есть аккаунт в одной социальной сети, где суммарно 3300 подписчиков. Мы транслируем в соцсетях свои интересы, которые совпадают с интересами ЦА. Публикуем обучающий контент: как провести самомассаж, подобрать полезные средства для ухода, бороться с отечностью и др. И главное, рассказываем о миссии студии: почему мы считаем свою работу важной, методики — эффективными, и что можем предложить женщинам, которые ищут естественный уход».

Благодаря выбранному контенту число подписчиков студии за полгода выросло примерно на 1 тыс. человек.

Как найти блогера для сотрудничества

По мнению Елены, инфлюенс-маркетинг — один из доступных способов рекламы, который остался после запрещения некоторых рекламных механизмов. «Работать с инфлюенсерами можно не только в Москве, но и в регионах. Это иллюзия, что там нет лидеров мнений. Если у вашего продукта есть клиент — значит, обязательно найдется блогер, с которым у вас совпадает аудитория».

Елена предлагает искать блогера по интересам, топ-публикациям, хештегам, вооружившись смартофоном. Но отмечает важный нюанс: искать стоит в той социальной сети, где есть ваша ЦА. Например, на старте у студии были страницы и в «Одноклассниках», и во «ВКонтакте», а позже от них отказались, поняв, что там нет ЦА.

Еще один способ — обратиться на биржу блогеров, где предоставляют статистику и другую информацию. Но по сухим данным иногда сложно понять, насколько инфлюенсер соответствует ценностям вашего бренда и ЦА. Поэтому лучше всего блогера выбирать лично.

Есть разные форматы работы с блогерами: кто-то дает четкое ТЗ, кто-то утверждает варианты поста. Студия чаще работает без ТЗ, так как люди считывают рекламу. «Я — за честную обратную связь. У нас даже есть такая договоренность: если блогеру что-то не понравилось, мы берем это в работу и доводим до идеала».

Чем и сколько платить за рекламу — каждый выбирает сам: кому-то интересны услуги, кому-то — деньги. Если вам кажется, что блогер просит слишком много — запросите у него статистику, результаты другого сотрудничества. С блогерами C-cedra работает по бартеру.

«Если вы делаете коллаборацию, не забывайте оставлять какие-то лид-магниты на сайте — предложение, которое несет пользу и привлекает клиента. Например, вы можете сделать бонус, который будет доступен при записи через определенную форму, где клиент оставит свои данные. Чем эффективнее интеграция с блогером/другими брендами, то активнее будут поступать заявки через сайт».

Елена также советует не спешить оценивать эффективность рекламы — делайте это минимум через неделю. Обратите внимание, сколько подписчиков пришло от блогера после поста, сколько лайков было на публикации.

Если вы понимаете, что сотрудничество удалось, — дружите дальше. У студии был и неудачный опыт. Блогер может задерживать срок выхода поста, не отвечать или вместо большого оговоренного поста выложить фото и сделать отметку. Кто-то несколько раз переносил запись. Бывало, что публикация вообще не выходила. Даже был случай, когда блогер был готов разместить рекламу, нео не пришел на процедуру и перестал выходить на связь. Конечно, с такими инфлюенсерами студия не работает. Елена говорит, что если 3–4 не оправдали ваших ожиданий — это не значит, что нужно ставить крест на этом направлении, просто нужно пробовать дальше.

Коллаборации с другими компаниями и брендами

Через год работы студии Елена приняла решение делать коллаборации с брендами. «Было страшно — думала, что такие молодые студии никому не интересны. Но взяла консультацию у опытного маркетолога, который сказал: "Просто напиши. Пока ты этого не сделаешь, не узнаешь, откажут тебе или нет"».

Три механики кросс-промо

1. Онлайн кросс-промо
   Обмен аудиторией в соцсетях с помощью совместного розыгрыша призов, видеоролика с использованием промокодов каждого бренда.
2. Офлайн кросс-промо
   Перекрестная раздача печатной рекламной продукции офлайн.
3. Онлайн + офлайн
   Онлайн-анонсирование в соцсетях (совместный рилс, который подсвечивает оба бренда) + офлайн-раздача бонусов от другого бренда.

Предпринимательница сделала список, где было две категории брендов: досягаемые — молодые, с небольшим числом подписчиков, недосягаемые — лидеры в своей нише или просто интересные компании. Стратегия была такой же, как и с блогерами: главное, чтобы ЦА и ценности брендов пересекались.

Формат кросс-промо должен зависеть от целей в конкретный момент. Например, вам нужно увеличить число подписчиков — делайте розыгрыш. Нужно поднять виральность — снимите короткое видео и дарите подарок за репост. Делайте разные кросс-промо в зависимости от сезона, праздников, запросов аудитории в конкретный период времени.

Основательница студии советует не забывать про офлайн: это может быть обмен скидкой, купонами, сертификатами. Клиент воспринимает это как «плюшку»: вы дарите ему возможность выгодно приобрести товар или услугу.

Например, совместный ролик студии с кондитерской BB LOVE CAKE, собрал 17,8 тыс. просмотров. «Мы долго думали, как соединить торты с красотой, и в итоге взяли за референс сценку из комедии "Один дома", когда семья Кевина поняла, что забыла его дома. В ролике все искали кондитера, который ел десерты у нас в студии, а параллельно ему делали процедуры».

Самое первое кросс-промо было с брендом YouJewel в формате клиентского дня. На ресепшен были украшения, угощения, а сама активность была заранее анонсирована в социальных сетях. Ролик набрал 8,5 тыс. просмотров — это в 3–4 раза больше, чем стандартная публикация в одном аккаунте. Все дало не только большую активность на странице (подписки, лайки, заявки), но и бесплатный контент в социальных сетях от гостей и блогеров. В итоге кондитерская и студия успешно обменялись аудиторией.

Главный итог: что получил бизнес

«Такая стратегия, как у нас, — работа вдолгую. Сначала благодаря инфлюенсерам мы привлекали по 40–50 клиентов в месяц. Когда добавили коллаборации, это число увеличилось на 50–60%. За четыре месяца мы выросли до 100 новых клиентов ежемесячно. В итоге за первый год мы привлекли 1000 человек, за второй, когда стратегия полностью начала работать, — 2000. Сегодня у нас 3000 клиентов».

Стратегия по привлечению клиентов

Соцсети

Трансляция в социальных сетях своей философии и ценностей. Публикация не только «продающего», но и полезного контента.

Инфлюенсеры

Выбор блогеров зависит не только от цифр (статистики), но и от того, что они транслируют. Важно, чтобы был мэтч!

Партнеры

Выбор партнеров подразумевает единые цели и подходы. Такие интеграции в разы эффективнее, чем с брендами без пересечения в ценностях.

P.S. Как удержать клиента

«Чтобы стратегия продолжала работать, важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом — резюмирует Елена, — В первую очередь это делается за счет качества продукта и сервиса. Также работает система лояльности. Это акции на абонементы, скидка на первый визит или по кросс-промо от партнеров. Также есть бонус за "приведи друга"».

Студия использует CRM, в которой на каждого клиента есть своя карточка и личный кабинет, где хранится история посещений. Там же есть возможность записаться на процедуру.

Если клиент не посещает вас по абонементу, это не значит, что нужно про него забыть. Мягко напоминайте о себе — рассылками, пушем, в личной переписке. Возможно, клиенту сейчас не актуален абонемент. Вы можете предложить напомнить о себе, когда ему будет удобно.

Настроить автоматическую отправку напоминаний клиентам можно с помощью специальных сервисов, например решения для сферы услуг. В нем предусмотрены удобные инструменты для автоматизации работы: онлайн-запись, рассылки, программы лояльности и многое другое. Подключить сервис можно бесплатно.