Вы отписались от рассылки!

Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live

20 августа 2023

Как не упустить конкурентов из виду: советы от владельцев розничных магазинов

20 августа 2023

После открытия первой розничной точки возникает вопрос: как развиваться дальше. Даже при наличии клиентов нельзя упускать конкурентов из виду. Рассказываем, как правильно мониторить их показатели, чтобы понимать, где отстает бизнес и что надо в нем улучшить.

Кого считать конкурентами в рознице

Конкуренты — это не просто магазины поблизости, которые торгуют аналогичным товаром. Например, для небольшого продуктового магазина формата «у дома» сетевые гиганты не будут прямыми конкурентами — сравнивать показатели с ними нет смысла. Прямыми конкурентами не являются и те, кто работает в другом сегменте.

«На начальном этапе нужно определить: находитесь ли вы в одной нише с конкурентами в вашем районе — что это за магазины, какого уровня? Это реальные конкуренты или это совсем разные ниши, как “Азбука Вкуса” и “Пятерочка”?» — говорит владелец студии цветов и подарков My family values Наиль Мингалимов.

Конкурентами, по словам предпринимателя, будут те, кто имеет схожий формат: например, если вы и магазин по соседству торгуете авторскими букетами.

При этом даже с непрямыми конкурентами ЦА могут пересекаться. Поэтому смотреть на то, что делают даже косвенные конкуренты, в любом случае полезно. Подсмотренные маркетинговые приемы можно адаптировать и применить для развития бизнеса.

По каким показателям мониторить конкурентов

Ассортимент

О новинках и необычных товарах можно узнавать не только напрямую от поставщиков или из каталогов, но и изучив содержимое полок и витрин конкурентов. «Мы постоянно отслеживаем, какие новинки есть у других компаний, что они презентуют, каким образом они оформляют шоурумы, что сейчас в тренде: какие покрытия, краски», — говорит совладелец магазина DecorTime Максим Харитонов.

Ценообразование

Регулярно мониторьте цены конкурентов, они могут меняться от месяца к месяцу. Если цена в магазине завышена, вероятно, покупатель пойдет за аналогичным товаром к конкурентам, и посещаемость вашей точки будет падать. Особенно это касается товаров массового потребления, таких как продукты питания или бытовая химия.

Выручка и средний чек

Показатели выручки тоже необходимо мониторить для того, чтобы понимать, насколько компания отстает или опережает конкурентов. Это поможет составить план действий, как достичь больших показателей, если выручка точки меньше, чем в аналогичных магазинах.

Посещаемость

Отслеживая посещаемость других точек, вы поймете, какой потенциал есть у магазина. Если к конкурентам в день заходит 50 человек, а к вам — только десять, значит, надо направить усилия на привлечение клиентов: например, с помощью контекстной рекламы.

Маркетинг

Конкуренты всегда могут придумать что-то новое для привлечения клиентов. Это помогает держать руку на пульсе: если где-то в рамках акции цены на некую группу товаров существенно ниже, возможно, стоит предпринять аналогичный ход, чтобы не потерять клиентов.

7 способов мониторинга конкурентов

Есть несколько способов изучения показателей, о которых мы рассказали выше.

Лично посещать розничные точки

Обойдите магазины конкурентов и ознакомьтесь с ассортиментом, ценами и выкладкой товара. Обратите внимание на оформление витрин, а также на любые детали, которые могут привлечь покупателей: необычный декор, освещение, цвет стен, яркие вывески и уровень сервиса. Такие детали сложно разглядеть на сайте или в соцсетях, важно время от времени лично посещать точки конкурентов.

«Мы ходим и изучаем, что есть у других. Например, сейчас сезон пионов — мы прошлись по магазинам в округе и посмотрели, по каким ценам продают пионы, чтобы быть в рынке и поставить адекватную цену»,

— говорит Наиль Мингалимов.

Изучать сайты и соцсети

Этот способ зависит от ниши и подойдет не всем. Далеко не у всех розничных магазинов, которые работают офлайн, есть свои сайты и соцсети. Но, например, для цветочного магазина или шоурума одежды сайты и соцсети дадут представление о ценах и ассортименте конкурентов. Там же можно отслеживать их акции и скидки — как правило, они анонсируются по всем каналам.

«Мы чаще всего смотрим на конкурентов онлайн. Мы знаем все классные цветочные студии Москвы и постоянно смотрим, какие у них цены и ассортимент. С теми, с кем находимся на одном уровне, стараемся устанавливать аналогичные цены»,

— говорит Наиль Мингалимов.

Самому стать клиентом

Поставьте себя на место покупателя и обойдите несколько точек конкурентов. Купите у них что-нибудь и проанализируйте: как с вами общались консультанты, как обслуживали на кассе, понравилась ли вам атмосфера магазина в целом. Можно написать менеджеру магазина, чтобы он рассказал подробнее о продукте и назвал цены. «Мы запрашиваем прайс-листы на покрытия, нам их присылают, и мы сравниваем цены», — говорит Максим Харитонов.

Изучать карты

Проще всего узнать о конкурентах в вашем районе с помощью сервисов наподобие 2ГИС. Скорее всего там будут представлены не все, но отмеченные дополнены рейтингами и отзывами клиентов.

«Я постоянно слежу за актуальностью информации о нашей точке и смотрю, что продают в других точках, представленных на карте. Когда мы запускаем акцию, я поглядываю, что остальные делают в округе. Также я смотрю, на каком месте мы находимся, какой трафик получаем, через карты и навигатор. Картина, конечно, приблизительная, но по крайней мере я вижу активность конкурентов, их рейтинг, отзывы и есть ли у них платная реклама. Понимание, что в округе есть другие ребята, которые тоже привлекают клиентов, позволяет держаться в тонусе», — отмечает Наиль Мингалимов.

Ходить по выставкам

Некоторые виды розничных товаров можно продвигать с помощью тематических выставок, ярмарок и других городских событий. Там же можно отслеживать, с чем пришли конкуренты и как они себя позиционируют. «В нашей сфере важно участие в выставках и других подобных мероприятиях. Это помогает отслеживать конкурентов», — говорит Максим Харитонов.

Автоматизировать изучение конкурентов

Иногда вместо того, чтобы собирать информацию о конкурентах вручную, удобнее обратиться за помощью к инструментам автоматизации. Например, бесплатное решение для розничной торговли может заменить несколько сервисов аналитики. Оно позволяет сравнить свою выручку, средний чек и количество покупателей с показателями конкурентов. Решение анализирует портреты покупателей на основании их реального поведения и дает подсказки и рекомендации, как правильно интерпретировать аналитику.