Эксперты:

Какая ситуация сейчас складывается в отрасли?

Азат Галимзянов. Отрасль очень фрагментированная. Те, кто работает с конечным заказчиком, в целом себя чувствуют неплохо. Они оказались менее хрупкими. Если платят — они строят, если не платят — они не строят. Те, кто занимается девелопментом, у кого есть кредитные обязательства, инвесторы, — тем пришлось несладко. Летом всегда заказов было больше, чем компании могут взять, а зимой — наоборот. То есть летом не хватает людей, а зимой — заказов. А в 2025 году многие опрошенные нами предприниматели отметили, что проблемы именно с привлечением покупателей и продажами. Но что касается продаж квартир, то драматичного падения нет. Снижение от 10 до 20%, но это падение не в разы. Квартиры покупают, льготные программы и рассрочки работают. Цены продолжают расти, себестоимость тоже сильно выросла.

Андрей Антипин. ИЖС уже второй год подряд обгоняет по квадратным метрам многоквартирные дома. А новый этап в этой отрасли начался еще в пандемию в 2020 году, когда многие задумались о собственном загородном жилье. В 2021 году была гиперинфляция строительных материалов из-за дефицита. В 2022–2023 годах все боролись не за заказчика, а за рабочие руки. Продавать не надо было, все продавалось само. В 2024 году ввели эскроу-счета для льготной ипотеки — и рост резко остановился. Никто не знал, что с этим делать: ни строители, ни заказчики, ни банки. Была паника и падение заказов до 90%. А такое падение для многих обозначает кассовый разрыв и банкротство. Отсюда — недостроенные объекты и просрочки. Но к концу 2025 года уже можно говорить о том, что рынок адаптировался. Главный вопрос в ИЖС сейчас — как научиться строить без денег заказчика.

Ольга Тумайкина. Все, что происходило в последний год, сильно влияет на себестоимость. Если раньше деньги поступали к нам на расчетный счет и мы на них строили, то сейчас мы сильно привязаны к ключевой ставке, так как большую долю в себестоимости стало занимать проектное финансирование. Проектное финансирование могло добавлять по 20–30 тыс. руб. к стоимости квадратного метра. А главный драйвер рынка теперь — это семейная ипотека. Ее используют порядка 80–90% покупателей. При этом стройка идет, спрос существует, но нам пришлось пересмотреть программу по выводу новых проектов, перенеся сроки их сдачи и продажи. Первый квартал года был для нас самым сложным. Но по итогам полугодия можем говорить, что продажи выравниваются.

Айман Эль-Хашем. Первые девять месяцев этого года показали в Москве необычную ситуацию. Продажи в бизнес- и премиум-сегментах впервые превысили в объеме комфорт и эконом. На рынке земельных участков сложилась интересная ситуация. Те девелоперы, которые наращивали земельный банк за счет привлечения кредитных средств, оказались в сложной ситуации. У них дорогие кредиты, которые необходимо обслуживать. Денег на обслуживание нет, потому что все они на эскроу-счетах. И девелоперы пытаются продавать участки. Те, которые смогли правильно подстроиться под этот цикл, скупают участки, поэтому данный рынок довольно активен. В следующем году мы прогнозируем рост цен, потому что объем новых проектов сократился примерно на 20%.

Где найти генерального директора, которому можно доверить бизнес?

Азат Галимзянов. На мой взгляд, это поиск волшебной таблетки, через который все проходят. Все мечтают найти генерального директора, который будет вести бизнес, а ты будешь зимой отдыхать на Бали, а летом гулять по паркам в Москве. Но, к сожалению, это так не работает. Я в целом за то, чтобы выращивать такого специалиста на предприятии.

Андрей Антипин. Если говорить про небольшие компании, которые строят по 50–100 домов в год, то я не верю, что владелец может выйти из операционки. За 15 лет работы я видел несколько примеров, когда собственник выходил из операционки. Все эти бизнесы, кроме одного случая, рушились. В корпорациях, наверное, по-другому. Но в малом бизнесе, я уверен, собственник может сократить количество часов, но полностью отстраниться — нет.

Айман Эль-Хашем. Главное, что нужно искать в генеральном директоре, — это совпадение по ценностям, видению и мотивации. То есть он должен с вами видеть вещи одинаково. Такого человека можно замотивировать, постепенно передав ему бизнес-процессы.

Как компаниям из регионов выйти на московский рынок?

Азат Галимзянов. Самый простой вариант — знакомиться с партнерами из смежных ниш, с архитекторами, субподрядчиками, и через них бесплатно привлекать клиентов. Можно идти в отраслевые бизнес-клубы. Можно заниматься контент-маркетингом. Для небольшого бизнеса контент-маркетинг — отличная стратегия. Ты можешь создать свое УТП на основе того, что ты маленький, быстрый, можешь вживую договариваться с потенциальными клиентами.

Айман Эль-Хашем. Когда ты выходишь в новый регион, необходимо опираться в критичных для тебя функциях на проверенных партнеров. В данном случае — на хорошие брокерские агентства. Часто кажется, что они дорогие и выгоднее все сделать своими силами. Но такая стратегия проваливается, потому что рынок сложный, высококонкурентный. Мой главный совет на этапе развития в новом регионе: не экономить на партнерстве.

Как работать в строительстве без поставки материала?

Айман Эль-Хашем. Рентабельность строительных работ без поставки материалов составляет 5–10%. Поэтому зарабатывать нужно на объеме, и отстраивать процессы так, чтобы вся рентабельность оставалась у вас.

Азат Галимзянов. Я бы не сказал, что заниматься в строительстве только услугами без материалов невозможно без получения дохода, здесь маржинальность может доходить до 50%. К тому же, когда мы не поставляем материалы, мы не несем за них ответственность.

Андрей Антипин. Я не вижу смысла работать без поставки материалов. Строительная компания закупает материалы со скидками — соответственно, может предложить клиенту конкретную цену. Клиент должен кайфовать от этой услуги, когда у него не болит голова, где, что и как купить и доставить.

Как найти госзаказ или подряд в крупной компании?

Азат Галимзянов. Важно понимать, что госзаказ — это отдельный вид бизнеса. Может показаться, что если вы успешно работаете в строительстве как субподрядчик или непосредственно с заказчиком, то и здесь все будет точно так же. Но это не так. Нужно оценить силы своей команды, прежде чем заходить в госзаказ.

Айман Эль-Хашем. Вам нужно понимать, что ваша выручка за предыдущие годы должна быть сопоставима с суммой контракта, который вы хотите получить. Еще необходимо показать, что у вас есть опыт в данном виде работ. Будьте готовы, что вашим предыдущим заказчикам позвонят, чтобы узнать, как вы работаете. И конечно, нужно иметь достаточный собственный штат специалистов, ИТР. Крупные компании не дают подряды фирмам, у которых в штате один гендиректор.

Как минимизировать юридические риски и как пройти аккредитацию для строительства частной недвижимости?

Андрей Антипин. Вопрос в том, для чего вам необходима эта аккредитация. Как таковая, без конкретной цели, она не нужна. Важно до ее прохождения обеспечить достаточный оборот в бизнесе, чтобы получать нормальные кредитные линии. Иначе можно вложить силы в этот процесс, нанять отдельного человека для работы с документами, наладить инфраструктуру, а на выходе получить линию на 5 млн руб.

Алексей Шашкин. Банки меняют правила аккредитации, пытаются себя обезопасить. Причина в том, что есть кейсы, когда выданные кредиты используются не по назначению. Мы, например, для тех застройщиков по ИЖС, которые уже имеют опыт и аккредитацию, даем лимиты по 50 млн. С другой стороны, мы ввели поэтапный контроль строительства, потому что не хотим выдавать деньги сейчас, а смотреть, что происходит на стройке, только через полтора года. У нас нет задачи раздать деньги. У нас есть задача поддержать тех, кто работает в ИЖС. Мы понимаем, что требуется дополнительная бумажная работа, подписание промежуточных актов. Но считаем, что такой подход защищает и интересы заказчика, который пользуется строительными услугами, и интересы банка.

На чем бизнесу стоит сконцентрироваться: кадры, продажи или финансовая стабильность?

Айман Эль-Хашем. Сейчас многие крупные компании принимают решение расставаться с кадрами. Для компаний малого и среднего бизнеса это отличная возможность переманить к себе специалистов и на них построить будущий рост. Я считаю, что сейчас нужно сосредоточиться на наборе хороших кадров.

Ольга Тумайкина. Я за финансовую стабильность. Для таких крупных компаний, как наша, важно максимально эффективно прожить этот этап, чтобы дальше уже развиваться. То есть меньше рисковать, но держаться на плаву в ближайшие год-два.

Андрей Антипин. Я думаю, что на первом месте — продажи. Продажи — это и кадры, и финансовая стабильность.

Азат Галимзянов. Считаю, что в строительном бизнесе два самых важных ресурса — это лиды и люди. Если будут лиды и люди, будут и продажи по адекватной цене, и финансовая стабильность.