Эксперты:

История «11.11»

Распродажа «11.11» появилась в Китае: первоначально в эту дату отмечали День холостяка — альтернативу Дню влюбленных. Продавцы обратили внимание, что 11 ноября увеличиваются продажи, и стали приурочивать к празднику различные акции. А в 2009 году состоялась самая первая распродажа на онлайн-площадке Taobao Mall (сейчас Tmall), которая затем стала ежегодной. Позже распродажу подхватили другие онлайн-магазины, благодаря чему она стала самой масштабной распродажей в мире. В России ее называют распродажей «11.11», или Всемирным днем шопинга.

В распродаже участвуют крупные маркетплейсы и онлайн-магазины, которые обещают большие скидки на свой товар.

Эффект от распродаж

Период распродаж стимулирует людей покупать более дорогие вещи, потому что у них возникает ощущение выгоды. Маркетплейсы заявляют, что средний чек в момент распродаж вырастает на 50%. Сами площадки тратят деньги на рекламу акций и привлечение покупателей, поэтому задача селлера — подготовиться, чтобы получить прибыль.

Прирост заказов во время «11.11»

Так как маркетплейсы в этот период подключают рекламу в интернете, медиа и у блогеров, то количество посетителей также увеличивается примерно в два раза.

75 миллионов человек

посетили Ozon во время ноябрьских распродаж в 2024 году

• Рост продаж товаров по акции х2-3
• >55% продавцов участвуют в каждой акции
• Рост просмотров карточек товаров с распродажи х2-3

Просмотры акционных товаров

Просмотры неакционных товаров

Чек-лист перед распродажей

• Рассчитайте стоимость юнита и максимальный размер дисконта, который позволит сохранить рентабельность или выйти в плюс. Селлер может и не участвовать в распродаже — это его право. Если вы умеете привлекать внешний трафик на карточки, то можно обойтись и без распродаж.
• Заранее начните постепенно повышать стоимость товара, который будет участвовать в акции.
• Подготовьте ассортимент. Если вы принимаете решение участвовать в распродаже, подумайте, на каком товаре из ассортимента вы можете заработать. Например, если мы продаем шапки со скидкой и завлекли покупателя в магазин, то можем заработать на пуховиках, свитерах, термобелье.
• Прорекламируйте себя еще раз. Клиент уже пришел к вам и купил товар — он уже вам доверяет. Покажите, что еще у вас есть: отправьте ему вместе с покупкой промобуклет или каталог, добавьте в карточки товара что-то из ассортимента, чтобы увеличить средний чек.
• Оформите карточку. Используйте инфографику или специальные креативы. Это может быть логотип маркетплейса, специальная цена, логотип самой распродажи.

Как селлеры готовятся к распродажам: реальный кейс

1. Анализируем ассортимент и выбираем товары для продвижения. Можно выбрать хиты или, наоборот, «аутсайдеров», которые необходимо распродать. Но в первую очередь нужно отталкиваться от того, сколько акция может принести прибыли.

2. Определяем размер скидки. Важно учитывать, что в дни распродаж часто применяют большие скидки — от 20% и выше, чтобы привлечь покупателей. Например, Wildberries для участия в акции фиксирует цены двухмесячной давности и именно от них предлагает скидку. Поэтому важно рассчитать цены до сентября, чтобы не потерять деньги.

3. Готовим карточки товаров. Используйте качественные, яркие и привлекающие внимание фотографии. Лучше сделать несколько вариантов, демонстрирующих товар в эксплуатации и с разных ракурсов.

4. Обновляем описание. Оно должно быть подробным, информативным и включать ключевые слова, по которым покупатели будут искать товар. Описание должно содержать все важные характеристики, включая материалы, размеры и инструкции по использованию.

5. Определяем стратегии скидок и продвижения. Рассчитывайте скидки для каждого товара или группы товаров индивидуально. Лучше всего заранее протестировать различные уровни скидок на небольшом количестве товаров, чтобы понять, что лучше работает.

6. Настраиваем рекламу и продвижение. Используйте рекламные возможности Wildberries: внутреннюю рекламу, акции с блогерами. Распродажа сама по себе дает хороший «буст» карточек, но в идеале нужно до самой акции добиться того, чтобы ваши карточки имели высокие позиции по ключевым запросам. Это поможет увеличить конверсию и снизить затраты на рекламу. В период распродажи рекламные ставки будут перегреты, так как многие продавцы захотят быть на первых местах.

Развивать бизнес начинающим селлерам поможет бесплатное решение для торговли на маркетплейсах. При подключении пакета услуг «Только для селлеров» вы получите безлимитные переводы физлицам и на личный счет без комиссии, при этом первый месяц обслуживания обойдется в 0 руб. Также вам будут доступны консультации по выходу на торговые онлайн-площадки и аналитика продаж.

Памятка для селлера

Чтобы получить максимальную выгоду для своего бизнеса от участия в распродаже «11.11», важно помнить:

• в период распродаж покупатель ждет скидок, они мотивируют его к покупке;
• селлер должен заранее рассчитать размер скидки и за счет чего он заработает;
• заранее мотивируйте клиентов покупать товары на распродаже;
• обновите дизайн карточек к распродаже;
• подготовьте сопроводительные рекламные материалы.