«Присутствие на маркетплейсе не гарантирует продажи». Сооснователь обувного бренда Vorsh о том, как правильно торговать онлайн

«Схема "купи-продай" не всегда соответствует желанию предложить покупателю лучший продукт, так как каждый участник цепочки хочет заработать. Это приводит к желанию сэкономить и удешевлению материалов. Поэтому единственный путь контролировать всё — изготавливать обувь самим», — объясняет предприниматель.

До собственного бренда у предпринимателя был розничный магазин обуви, а еще раньше он работал администратором и гендиректором обувного — опыта накопилось достаточно. Когда Сергей запускал бренд, на рынке не хватало российской обуви: этот товар в основном привозили из Китая.

Заниматься обувью предпринимателю нравится, в том числе потому, что работа очень благодарная. «Среди особенностей ниши — высокий LTV (lifetime value), то есть прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним: если покупателю понравилась обувь, с большей долей вероятности он вернётся за ней», — говорит он.

Среди минусов Сергей отмечает длинный производственный цикл и кассовые разрывы — от момента эскизов до появления обуви в продаже ты только тратишь деньги: «Ты всегда гадаешь на кофейной гуще, пытаясь понять, будет ли востребовано то, что ты придумал».

Vorsh начинался с офлайн-продаж удобной обуви. Но во время локдауна компания сделала ставку на яркость и онлайн, поскольку в столице не было проблем с выбором обуви, а в регионах предложения ограничивались скучными моделями и чёрным цветом. В результате не прогадали, и география бренда расширилась.

Зачем брендам продавать онлайн

Обувь Vorsh можно купить как в фирменном онлайн-магазине, так и на маркетплейсах. Быть онлайн — сегодня обязательное условие для бизнеса, говорит Сергей.

«Когда я работал в найме, у нас был сайт на площадке, которая предлагала готовый дизайн. Это не избавляло от проблем с разработкой (доработками), и площадка не предполагала кастомизацию под конкретную сферу, а каждое обновление грозило сбоем, за что приходилось платить из своего кармана. Поэтому, когда мы открывали Vorsh, я хотел найти что-то удобное и функциональное, без лишних доплат», — рассказывает предприниматель.

Для Vorsh Сергей выбрал inSales: его привлекло то, что площадка учитывала тренды и обладала простыми настройками — магазин можно было сделать за пару дней и сразу начать продажи.

«С 2017 года inSales здорово вырос: есть разные тарифы, возможность кастомизировать магазин под себя, разные варианты дизайнов. А чтобы разобраться в настройках, не нужно нанимать программистов. Всё это экономит время и деньги».

Секрет высоких продаж

«Сайт должен быть максимально удобным для покупателя, — рассказывает Сергей. — inSales сам по себе имеет удобные тарифы, где уже включена такая история как юзабилити. То есть за вас продумали и адаптировали весь визуал, в том числе как магазин будет отображаться на планшете и смартфоне. Вам только нужно загрузить товар. Делайте ставку на качественные фото и видео: клиент должен понимать, что он покупает». Vorsh периодически меняет только товар на первой странице, выставляя самые популярные модели и информируя о будущих акциях.

При первой покупке обуви Vorsh клиенту предлагают заказать несколько пар для примерки, чтобы он выбрал подходящий размер и при следующей покупке заказывал уже именно его. Оплата происходит после примерки.

Как работать с маркетплейсами

Сергей говорит, что в данный момент сайт нужен, чтобы донести ценность бренда. Большинство продаж идёт через маркетплейсы, которые обеспечивают трафик на сайт. С маркетплейсами бренд работает через inSales.

«Там (на маркетплейсах) огромная конкуренция, вместе с которой растёт и сама площадка. Поэтому нельзя сказать, что присутствие на маркетплейсе гарантирует продажи. Клиент должен понимать, почему нужно выбрать именно вас, — объясняет предприниматель. — Мы всегда заморачивались на колодке и комфорте для покупателя, но раньше не использовали это как конкурентное преимущество. Во время локдауна начали получать много сообщений именно про удобство. В этот момент мы поняли, чем отличаемся от других. И стали использовать эту информацию в рекламе».

Ещё один нюанс работы с маркетплейсами — тщательно следить за продажами. В Vorsh этим занимается специальный человек. «На маркетплейсах нужно тщательно просчитывать юнит-экономику, иначе всю прибыль съедят распродажи, доставка, возвраты или что-то ещё. Поэтому мы каждую неделю смотрим финансовый отчёт, чтобы понимать — участвовать в акциях или нет».

Резюме: как успешно продавать онлайн

1. Найдите свои преимущества и используйте их в описании товара и рекламе.
2. Проверьте сайт: удобно ли там делать заказ, насколько всё понятно.
3. Используйте качественные фотографии и видеообзоры.
4. Выходите на маркетплейсы, но при этом тщательно рассчитывайте экономику товара.
5. Подумайте, как увеличить лояльность клиента. У Vorsh это постоплата и два размера на выбор.