Бизнес на инновациях: как маленькой ИТ-компании работать с крупными заказчиками

Софт CyberStudio позволяет решать задачи предиктивной аналитики — это комплекс, состоящий из методов анализа данных, позволяющий принимать успешные решения в будущем на основе результатов прошлых событий. Продукт компании CyberPhysics позволяет предотвратить аварийные остановки оборудования, которые могут повлечь за собой серьезные издержки, и даже угрожать безопасности.

Например, компания устанавливает на теплоэлектростанции специальное оборудование, с помощью которого отслеживается работа всех механизмов. Программа видит даже незначительные отклонения, которые штатным системам пока незаметны. Она сообщает оператору о проблеме и дает рекомендацию, что нужно сделать. Это позволяет на ранней стадии диагностировать неполадку.

Еще одна сложная задача, которую не решить без помощи искусственного интеллекта — оптимизация самого процесса производства. Программа на основе искусственного интеллекта, разрабатывает рекомендации для технолога. Речь чаще всего идет либо о повышении производительности, либо об экономии: «Например, мы работаем с металлургами, и наша система помогает технологу-доменщику рассчитать правильный расход всех необходимых материалов таким образом, чтобы себестоимость чугуна при заданных свойствах была минимальной. То есть мы помогаем экономить деньги в зависимости от всевозможных факторов».

Как появилась CyberPhysics

Компания зарождалась в недрах одной из лабораторий Сколтеха в 2017-2018 годах. У группы разработчиков во главе с Сергеем Николаевым возникла идея комбинирования подходов машинного обучения и численного физмат-моделирования. Направление оказалось настолько востребованным, что разработчиком удалось получить первые инвестиции и начать стартап.

Деятельность компании вытекает из самого ее названия, CyberPhysics (от cyber и physical) — комбинация физики и математики. Другими словами, технология объединяет в себе машинное обучение и математическое моделирование. Разработчики строят модели машинного обучения как с помощью уравнений, применяя классический подход, так и с помощью нейросетей.

Что разработала компания

Сегодня ниши, которые занимали иностранные решения, массово замещаются российскими технологиями. Компания CyberPhysics стала одной из тех, кто разрабатывает программное обеспечение для крупных промышленных компаний в сфере энергетики, нефте- и газодобывающей отрасли, металлургии. Заказчики — такие корпорации, как АО «Зарубежнефть», «Евраз», «Объединенная металлургическая компания» и другие.

Второй пример — металлургический холдинг «Евраз». Там на одной из больших доменных печей стоит софт, в котором зашиты модели данного производства. Он нужен, чтобы оптимальным образом планировать загрузку материалов, сырья с учетом различных факторов: качество сырья, количество, температурные условия и так далее.

Как стартапу найти финансирование

Сергей Николаев отмечает, что без инвестиций начинать свой стартап в этой сфере точно не стоит: «Первые инвестиции мы получили в конце 2019 года от нашего сооснователя и инвестора Фабио Каччатори. Это итальянский предприниматель, у которого есть российский паспорт. Он живет здесь и инвестирует в российские компании. Сам занимается развитием бизнеса. Это была сумма порядка 6-7 млн рублей», — говорит Сергей Николаев.

Второй раунд инвестиций приобрели от венчурного фонда «Сколково Венчурс»: «Так как наша команда из Сколтеха, и мы уже были в этой экосистеме, то сразу получили статус резидента. Это было на очень ранней стадии развития компании, то есть выручка была совсем маленькая, около 15 миллионов рублей, а они вложили в нас 50 миллионов рублей», — говорит Сергей Николаев.

Как стать узнаваемым на конкурентном рынке ИТ

Самым работающим каналом в сотрудничестве с крупными компаниями, по мнению сооснователя, является сарафанное радио. Классический маркетинг с презентациями, с выступлениями не работает в промышленности, если у компании, которая предлагает свои услуги, нет реальных разработок. CyberPhysics в этом помогло Сколково, разработчики участвовали в конкурсах на реализацию пилотного проекта. Так в первый год их существования удалось стать лидерами в своей отрасли и получить контракт с компанией «Уралкалий».

«Нам помогли связи, наработанные еще в институте, — рассказывает Сергей Николаев, — Мы не с нуля начинали, а работали с крупными заказчиками в течение нескольких лет, и они нас знали как коллектив. Поэтому, когда мы предложили им сделать что-то уже от лица компании, они согласились, потому что знали нас лично. С нуля запрыгнуть туда практически нереально, нужна какая-то история».

Для раскрутки, узнаваемости помогло участие в MineTech, «Иннопром», ЦИПР, а также других различных отраслевых мероприятиях. Сотрудники компании CyberPhysics в течение нескольких лет ездили по стране, выступали на конференциях с докладами, рассказывали о своих разработках, а заодно рекламировали компанию. В этих поездках заводились профессиональные знакомства, которые также работали на имидж компании и ее узнаваемость на рынке ИТ.

MineTech — это мероприятие для горных, горно-металлургических компаний, которые организовывают в Сколково, где любой стартап может прийти и запитчить свою идею. Если кому-то это покажется интересным, то можно заключить контракт на пилотный проект. Сейчас CyberPhysics приглашают к участию в таких мероприятиях, отраслевых конференциях, как экспертов.

Где стартапу искать клиентов

Промышленные компании заинтересованы в перспективных партнерах. Обычно их ищут в инновационных центрах, где проходят различные симпозиумы, конференции и конкурсы. Компании «Газпромнефть», «Евраз», «Еврохим» и другие регулярно проводят подобные мероприятия.

Особенности работы с корпорациями

Работа с большими компаниями имеет ряд особенностей. Во-первых, цикл продаж может длиться от года до двух. Это очень долго для стартапа, потому что он находится каждый день в режиме выживания, у него нет денег просто так платить сотрудникам зарплату, не имея при этом заказов: «Без инвестиций обойтись сложно. То есть нужно либо иметь какой-то первоначальный капитал, либо параллельный источник доходов, который позволяет инвестировать, либо искать инвесторов».

Во-вторых, важно хорошо себя зарекомендовать, иметь хорошую репутацию. Поэтому стартапы стремятся сделать несколько успешных пилотов, пускай даже по минимальным расценкам. В-третьих, надо много общаться, и обязательно ездить к заказчику на площадку, чтобы вести переговоры. В промышленности такие продукты не продаются онлайн.