Большая рыба: советы для тех, кто хочет работать с крупным бизнесом

Шаг первый — исследование

Оцените перспективы сотрудничества и создайте стратегию. Составьте перечень компаний, которые работают в нужной отрасли и потенциально заинтересованы в ваших услугах.

Отсортируйте корпорации по приоритету. Чтобы было проще, составьте на каждую мини-досье: оцените пересечение целевых аудиторий, географию присутствия, очевидные плюсы и минусы возможного сотрудничества. Также отметьте, чем вы можете быть полезны именно этому бизнесу.

Самых перспективных претендентов исследуйте детально. У корпораций, как правило, чётко разделены зоны ответственности. Один и тот же холдинг может объединять собственные и партнёрские производства, торговые сети, логистические предприятия, IT-инфраструктуру. Каждое направление выступает отдельной бизнес-единицей с собственными отделами маркетинга и продаж, службой персонала, юридическим департаментом и другими подразделениями. Исходя из вашей цели, определитесь, обращаться ли вам в отдельные бизнес-направления напрямую или в головные структуры холдингов.

Иногда срабатывают и действия, сделанные на удачу: если видите возможность — не упускайте её. В 2020 году Александр Орлов, основатель ресторанных сетей «Тануки» и «Ёрш», выложил у себя в соцсетях, на которые подписано более 1 млн человек, пост с вопросами о доставке еды и агрегаторах. Он заинтересовался сегментом из-за начавшейся пандемии. На публикацию обратил внимание менеджер по развитию основанного в Архангельске агрегатора доставки еды Chibbis Кирилл Галенчик, давно следивший за деятельностью Орлова. Они не были знакомы лично, но Галенчик связался с Орловым через личные сообщения, рассказал о сервисе и предложил сотрудничество. Сразу получил ответ и подключил к беседе своих сотрудников. Так Chibbis договорился о партнёрстве с крупной ресторанной сетью.

Шаг второй — внутренний аудит

Крупный бизнес находится под пристальным вниманием надзорных органов, инвесторов, СМИ и аудитории. Корпорации дорожат репутацией, поэтому будьте готовы к проверкам их собственных служб безопасности и контроля качества, а также строгим требованиям к партнёрам.

Кто-то, например, не работает с индивидуальными предпринимателями из-за ограничений по штату персонала, выручке или применения налогового спецрежима, такого как УСН или патент. Корпорации предпочитают работать с партнёрами на общей системе налогообложения (ОСНО), чтобы возмещать входящий НДС.

Подготовьтесь к работе с электронным документооборотом. Заранее получите сертификаты и разрешения, необходимые по закону.

«Например, малая транспортная компания, развивающая бизнес в узкой нише перевозки фреш-грузов, должна предоставить заказчику определённый пакет документов и соблюдать ряд условий. Среди них — сертификации и спецификации на холодильное оборудование, отчёты о проведении санитарной обработки машин, медкнижки для сотрудников, утверждённая униформа персонала. Также подрядчик должен предоставить документы, регламентирующие жёсткие сроки доставки, и страховать риски на случай, если товар не примут из-за несоблюдения условий перевозки», — Фарид Мадани, генеральный директор ГК «Деловые линии».

Шаг третий — контакт

Самая важная часть — наладить связь с будущим заказчиком. Знакомства с нужными людьми — простой и безопасный способ договориться о партнёрстве. Если вы или кто-то из вашего окружения знает человека, близкого к нужной организации, — начните именно с него. Как минимум вы лучше узнаете стандарты и принципы, по которым корпорация работает с малым бизнесом, и получите ещё один, более целевой контакт.

Если знакомств нет, начните с поиска информации на сайте компании. Например, у федеральных ретейлеров есть разделы для поставщиков. Кроме того, корпорации ищут удачные технологические решения через собственные акселераторы и стартап-лаборатории — данные об этом тоже обычно есть на сайтах.

Тем, кто рассчитывает на контракты свыше 300 тысяч рублей, наверняка предстоит участвовать в тендерах. За коммерческими закупками можно следить на электронных площадках, таких как Сбербанк-АСТ, или через агрегаторы, собирающие данные сразу с нескольких площадок. Кроме того, для малого и среднего бизнеса есть сервис «Берёзка», где размещают заказы бюджетные организации с закупками на суммы до 300 тысяч рублей.

Евгений Жданов, глава пчеловодной компании «Апимэн»:

Весной 2021 года я отправил заявку ретейлеру «Магнит», который развивает специальную программу по работе с фермерами, на организацию поставок пяти видов мёда. Отбор прошли три позиции, торговая сеть предоставила мне места на полках в 13 магазинах Москвы и Московской области, позднее число точек увеличилось до 17. На весь процесс, от подачи заявки до выхода на полку, прошло четыре месяца. Мне также потребовалось предоставить четыре документа: ветеринарное свидетельство, декларацию соответствия, товарно-транспортную накладную и универсальный передаточный документ.