Как протестировать гипотезу стартапа за ноль рублей. Опыт Waste.Karma

Стартап — с чего начать

Чтобы основать технологичное предприятие, нужно понимать, в какой сфере развиваться и какие у вас есть для этого ресурсы.

Второй ресурс — это команда. Если вас хотя бы двое, вы уже можете разделить ваши функции. Ваша команда — это добавленная компетенция, то, что вы можете делать вместе, разделив ответственность.

Третий ресурс — это деньги. От суммы, которой вы обладаете, зависит дальнейшая стратегия поведения. Если бюджета нет, все будет сводиться к первичной задаче — привлечь инвестиции.

Что такое гипотеза и чем она отличается от идеи

Словосочетание «идея для стартапа» уже стало своего рода мемом — можно выдвинуть много идей и даже убедить себя, что они сработают. Но идею и готовый продукт разделяют месяцы сложной работы, поэтому идею нужно сразу проверять на состоятельность.

После быстрого исследования рынка скорее всего выяснится, что вашу идею уже кто-то реализовал или что осуществить ее невозможно. Скорректировав идею, поняв, какую дополнительную ценность вы можете принести и как можно встроиться в существующий рынок, формулируйте гипотезу.

«Гипотез может быть миллион, а может одна, и вы в нее просто с головой погружаетесь и корректируете каждый шажочек. У любой гипотезы должна быть цель — выйти на окупаемость. Сделайте несколько разных гипотез, где люди будут голосовать рублем, и сравните, где отклик больше», — добавляет Алексей.

Понимание, что ваше предположение всего лишь гипотеза, которая может оказаться нерабочей, помогает в дальнейшей работе и стимулирует к разработке плана для достижения первой продажи.

Сложность проверки гипотез

Итак, вы изучили рынок и выбрали несколько вдохновляющих гипотез. Следующим шагом следует определить, чем вы располагаете и чего хотите добиться. Ответьте для себя на вопросы:

1. Есть ли у вас ресурсы? Бюджет стартапа всегда ограничен, а ресурсов немного. Это влияет на возможность проведения маркетинговых экспериментов и исследований рынка.
2. Какая у вас цель? Четко определите метрики успеха и выберите метод тестирования гипотезы.
3. Как вы оцените реакцию пользователей на продукт? Есть ли у вас возможность и желание его оптимизировать
4. За какое время нужно проверить гипотезу? Стартапам часто требуется достичь быстрых результатов, чтобы убедить инвесторов или выйти на рынок.
5. Возможно ли масштабировать гипотезу? Если гипотеза успешно проходит тестирование, стартапу может потребоваться перенести ее на более крупный масштаб.

Как протестировать гипотезу с минимальными затратами

После оформления гипотезы нужно соотнести ее с реальностью. Да, вам может казаться, что она действительно принесет пользу и будет хорошо продаваться, а у вас есть нужные для этого ресурсы. Но главная и самая сложная проверка — реальные покупатели.

На самом раннем этапе исследования вашей ЦА можно собрать небольшую группу людей, чтобы показать продукт или услугу (фокус-группа) — чем больше в ней людей, тем лучше. Это поможет оценить первичную готовность заплатить за ваш продукт или услугу. Но нужно помнить, что выраженное желание купить не всегда означает реальную покупку.

Что такое MVP

В ходе тестирования гипотезы вы получили подтверждения, что пользователи готовы купить ваш продукт или услугу. Покупатели есть, а продукта еще нет — время создавать MVP.

MVP — достаточно объемный этап работы, который можно поделить на несколько шагов.

1. Определите минимальные функции и возможности, которые должны быть включены в MVP для решения основной проблемы вашей целевой аудитории.
2. Создайте дизайн и интерфейс продукта на основе выделенных функций и приступайте к разработке.
3. Проведите тестирование MVP среди небольшой группы пользователей, чтобы оценить их реакцию и получить обратную связь.
4. После успешного завершения тестирования запустите MVP на рынке и начните привлекать первых клиентов. Изучите данные об использовании продукта для его дальнейшего развития.

«На каждом из этих этапов нужно что-то добавлять и проверять, есть ли в этом ценность. Чем больше ценностей вы подтвердите, тем легче вы потом будете отвечать на вопросы инвесторов, в чем важность продукта, который вы создаете», — объясняет Алексей Болгов.

Важно помнить, что MVP все еще работает на подтверждение гипотезы и вряд ли будет приносить прибыль. После этого продукт или услуга требуют оптимизации под финансовые реалии. В качестве MVP для Waste.Karma Алексей сделал мобильное приложение с минимальным функционалом — оно сканировало упаковку и позволяло вызвать курьера.

Как набрать аудиторию

Следующий шаг — набрать аудиторию нового продукта. «Мы поняли, что нам нужно охватить хотя бы один район, — рассказывает Алексей, — сняли гараж, чтобы собирать там пакеты, и нашли курьера. Оставалось найти каналы коммуникации, как достучаться до аудитории».

Для привлечения аудитории к новому цифровому продукту можно использовать несколько методов:

1. Социальные сети. Публикуйте вовлекающий тематический контент на странице или в профиле для вашего продукта на популярных платформах.
2. Продвижение в интернете. Используйте целевую рекламу в VK, Telegram, Yandex Maps, 2GIS и других платформах.
3. Блоги и лидеры мнений. Сотрудничайте с блогерами и популярными людьми в вашей нише.
4. Интервью и публикации. Напишите пресс-релиз о вашем продукте и отправьте его журналистам, блогерам и в тематические издания.
5. SEO и контент-маркетинг. Создайте контент, оптимизированный для поисковых систем, чтобы привлечь органический трафик на ваш веб-сайт или блог.

Есть и менее дорогие способы. «Мы кидали объявления в почтовые ящики в нужном нам районе. Кстати, у "Почты России" есть сервис для этого. Раздавали листовки в метро, обклеили несколько досок объявлений, давали объявления в группах домов. Весьма эффективными оказались домовые чаты. В них была обратная связь, ее хватило для того, чтобы пошли заказы. Достаточно быстро мы стали получать по несколько заказов в день через мобильное приложение. А в чаты попадали по сарафанному радио», — вспоминает основатель стартапа.