Уцененные товары: правила продажи на маркетплейсах

Что такое уценка

На маркетплейсах можно встретить товары с маркировкой «уценка». Цены на них снижены, вещи продаются со значительным дисконтом. Порой возникает путаница. Некоторые полагают, что уценка и скидка — одно и тоже, ведь в обоих случаях стоимость товарных позиций снижается. Однако это две совершенно разные истории.

Скидка — это уменьшение цены на новый продукт, а уценка — снижение цены за счет дефекта товара. И хотя цель у скидки и уценки может быть одинаковая — например, освобождение склада — нужно понимать разницу между этими двумя понятиями. В первую очередь для того, чтобы правильно описать и реализовать товар.

Причины уценки

Есть несколько позиций товаров, которые попадают в категорию уцененных.

• С витрины. За то время, пока вещь там находилась и ее демонстрировали как образец, она потеряла часть своего потенциала.
• С внешними дефектами. Трещины, царапины, сколы, потертости ухудшают внешний вид, но никак не влияют на основные опции товара.
• С незначительной потерей функциональности. Вследствие амортизации у товара могут появиться несущественные неисправности, которые легко устранить.
• Восстановленные после незначительной поломки. Вещи с браком ремонтируют, а после устранения дефекта, например замены деталей, они снова попадают на полку.
• Недоукомплектованные. В упаковку с товаром не положили какой-то аксессуар, заявленный производителем. Даже если товар новый, он попадает в категорию «уценка».
• С приближением окончания срока годности. Он подходит к концу, но это не влияет на рабочие характеристики продукта.
• Продаваемые повторно. Возвращенный товар или товар, характеристики которого не соответствуют заявленным на этикетке.

Стабильный спрос на «уцененку»

По данным исследовательской компании «Анкетолог», уцененные товары приобретает половина россиян, большая часть из них — люди в возрасте от 18 до 30 лет.

Опрос «Анкетолога»: вы приобретаете уцененные товары?

Среди лидеров покупаемой уцененной продукции — одежда, обувь, бытовая техника и электроника, продукты питания. В 2023 году самые большие темпы роста показали шины, стиральные машины, видеокарты, умные колонки и роботы-пылесосы.

Зачем продавать уцененные товары

Ответ очевиден — потому что это выгодно. Причем продавать на маркетплейсах прибыльнее. Здесь уцененный товар можно разместить рядом с новым, при желании подключить рекламу. Покупатель видит разницу в цене и нередко делает выбор в пользу уценки.

Что дает уценка продавцу:

• Повышение продаж. Спрос на уцененные товары растет. Так, на «Яндекс Маркете» в 2023 году за последние полгода он вырос в 1,5 раза, а покупателей раздела «уценка» стало больше на 60%.
• Избавление от залежавшегося товара. Витринные образцы и сезонный товар, который лежит на складе, можно быстрее реализовать на маркетплейсе. Так уценка становится дополнительным каналом сбыта залежавшейся продукции.
• Прибыль от убытка. Неликвидные товары, которые подлежат списанию и утилизации (что требует дополнительных вложений), могут стать дополнительным источником дохода.

Правила описания в карточке товара

Перед продажей продавец обязан проверить товар. Причем если это техника, то диагностику стоит сделать у профессионалов. Одежду и обувь следует внимательнее осмотреть на предмет внешних повреждений и отсутствия мелких деталей. Так, оторванная пуговица или порванный шнурок могут стать причиной отказа от покупки.

При описании уцененного товара важно указать в его карточке:

1. Причину уценки: как долго лежал товар на складе или насколько активно им пользовались.
2. Тип уценки: «подержанный», «витринный образец», «хороший», «отличный», «как новый». Это значительно экономит время покупателя при первоначальном отборе карточек.
3. Наличие дефектов: какие именно, где расположены, насколько заметны. Подробные фото и видео значительно увеличивают шанс на продажу. Наглядная информация снимает часть вопросов у покупателя.
4. Комплект: полный или нет. Если недокомплект — указать, чего именно не хватает.
5. Состояние упаковки: есть или нет, в каком состоянии, оригинальная или нет.
6. Отметки о восстановлении, если товар был отремонтирован или использован. Как это повлияло на его работу, какие части были заменены.

Покупатели могут задавать дополнительные, уточняющие вопросы, а продавец должен быть готов отвечать на них, то есть выделить время для дополнительной коммуникации.

Отслеживать обратную связь от клиентов удобно с помощью специальных сервисов: например, решения для онлайн-торговли. Кроме того, оно поможет управлять ценами, ассортиментом и остатком, анализировать данные о продаже, планировать закупки и многое другое.

Гарантия на уценку

Уценка не повод отказывать покупателю в гарантийных обязательствах. Исключение составляют лишь те случаи, когда причиной возврата является указанный в описании дефект.

Если же клиент выявит дополнительные недостатки, то он может оформить возврат. Поэтому так важно выявить и по возможности устранить все дефекты еще до продажи товара, а также подробно описать все его недостатки в карточке.

Площадки для продажи уцененного товара

«Яндекс Маркет»

Для уцененных товаров здесь есть специальный отдел «Ресейл». Но продавать уцененные товары могут только продавцы, которые работают по схемам FBS, DBS и «Экспресс». Если продавец хочет торговать подержанными товарами, нужно предварительно оставить заявку.

OZON

Раздел для уценки так и называется — «Уцененные товары». Не разрешено торговать продукцией с признаками длительного использования. Для продвижения уценки нельзя использовать рекламные инструменты.

«Авито»

На этой площадке можно предлагать любые подержанные товары, их не проверяют дополнительно. При публикации объявления необходимо выбрать состояние товара: новое с биркой, отличное, хорошее или удовлетворительное.

«Юла»

Менее популярный, но похожий на «Авито» сайт. Для того, чтобы продавать, нужно зарегистрироваться и подключить тариф «Магазин». В этом случае профиль будет выглядеть как обычный онлайн-магазин. Для характеристики товара не обязательно описывать его состояние, главное указать «б/у».

SmartPrice

На сервисе продается подержанная техника. Чтобы сотрудничать с площадкой, нужно обратиться в раздел «Контакты». Сервис выкупает технику у продавцов, публикует на сайте в каталоге. Все устройства на SmartPrice с гарантией (90 дней), на карточках —— оценка состояния техники: 4+, 5 и 5+.