Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
От рецепта из интернета до оборота 200 тонн в месяц: история компании из Ижевска, которая торгует чаем и кофе
Ижевская компания Aromateacoffee началась с рецепта чая из интернета. Спустя семь лет это один из крупных производителей чая и кофе с оборотом 200 тонн в месяц. Больше половины чая компания закупает в Индии. Основатель Денис Гиззатов с улыбкой вспоминает, что сотрудничество чуть не сорвалось «по воле богов». Он рассказал о том, как устроен чайный рынок в Индии, почему сложно найти местного поставщика, о минусах и плюсах работы с регионом.
В 2014 году я занимался поставками еды общепиту и познакомился с девушкой, которая продавала чай. Благодаря ей я настолько увлекся этой темой, что стал рассматривать это как одно из направлений бизнеса. На тот момент в Ижевске не было качественного чая, а благодаря работе у меня было много потенциальных клиентов. Мы с девушкой объединили усилия: сняли небольшое помещение, нашли рецепт купажа «Нахальный фрукт» в интернете, смешали чай с добавками и успешно продали его. Вскоре девушка стала моей женой, а дело превратилось в семейное.
Несколько лет мы работали в ноль, перепродавая китайский чай и делая простые купажи. Параллельно ездили на выставки и изучали сферу. Чтобы получить прибыль, я предложил масштабироваться — расширить ассортимент за счет новых поставщиков. Мы взяли небольшой кредит в Сбере, сняли офис 80 кв. м, наняли сотрудника, оборудовали небольшой склад и закупили первые 500 кг чая. В 2015 году я ушел с прошлой работы и сфокусировался на Aromateacoffee. Год спустя по просьбе клиентов мы добавили в ассортимент кофе, чтобы можно было покупать продукцию в одном месте.
Как «по воле богов» сотрудничество с Индией чуть не сорвалось
Индийский чай идеален для продаж по соотношению цена — качество. До запуска производства на одной из выставок в России я познакомился с русскоговорящим индийцем, который представлял индийского топ-экспортера. Мы обменялись контактами, а когда пришел момент искать поставщиков, я написал ему.
Стоимость 1 кг чая в сентябре 2022:
Сотрудничество сложилось не сразу: несколько раз нам отправляли образцы чая, но по какой-то причине они не доходили до Ижевска. Это потом мы узнали, что индийцы могут небрежно заполнить документы. После неудачных попыток экспортер сказал: «Раз не получается, значит не судьба, боги против». Я не знал, как реагировать на такой ответ. Через пару месяцев написал еще раз. Видимо, ему было неудобно, что он бросил дело на полпути. На третий раз все сложилось удачно, и мы стали партнерами.
Как устроен чайный рынок в Индии
Оборот чая в Индии регулируется государством через аукционы. Участники отправляют анонимно друг другу образцы чая: каждый сорт получает оценку в рупиях. Трейдер выкупает чай у победителя. Это честно и способствует контролю за качеством продукции. Государство помогает местным предпринимателям: например, разрешает брать беспроцентный кредит на осуществление сделок.
Три слона чайного рынка Индии
Плантаторы. Выращивают чайный лист на продажу.
Фабрики. Выращивают и обрабатывают чай.
Трейдеры. Закупают готовый продукт, продают его внутри страны или за границу.
Еженедельно трейдеры тестируют около 5 тыс. образцов чая.
Для всех участников рынка чай — семейный бизнес, который передают по наследству. Плантатор, владелец фабрики или трейдер отправляет детей учиться за границу. Молодой индиец получает образование, возвращается на родину и включается в семейное дело. В 50-60 лет его родители уходят на пенсию: отправляются путешествовать и заниматься тем, о чем мечтали всю жизнь. За детей они не беспокоятся, так как у тех уже есть и жилье, и диплом, и работа.
Если вы пьете листовой чай, то в 99% это «чайный бленд» — смесь, которую создает трейдер под запрос компании. Вкус и аромат чайного листа — непостоянные характеристики, даже если это лист с одного и того же дерева. Например, мы продаем чай «ассам» TGFOP. Допустим, фермер в апреле вырастил терпкий «ассам». А в мае этот же «ассам» получился менее терпким. Но наш покупатель привык к первому варианту — он сразу почувствует разницу. Что делать? Трейдер закупает чай, близкий по вкусу и аромату, и создает смесь, к которой привыкли наши клиенты.
Мы сами первый раз приехали в Индию через пару лет после сотрудничества — остальное время мы общались по почте. Нас удивило, как небрежно местные относятся к чаю: он просто лежит на полу. Или его кидают в грузовик лопатами. Да, есть чай, который собирают и ферментируют вручную, но в основном чай для них — что-то обычное, как для нас трава. Собирают чай только женщины: представьте, за день они отщипывают до 24 кг листьев!
Как работать с Индией, чтобы все получилось
Индии нравится сотрудничать с Россией. Во-первых, мы являемся основными потребителями индийского чая. Во-вторых, им близок наш менталитет, они искренне интересуются нашей культурой и историей. А вот с европейцами у них более прохладные отношения из-за исторического контекста.
Партнерство с Индией имеет свои нюансы, плюсы и минусы. Местных поставщиков найти сложнее, чем в других странах. Там нет маркетплейсов типа Alibaba или AliExpress, специальных баз или каталогов, да и самой информации про ведение бизнеса гораздо меньше, чем про тот же Китай. У некоторых производителей просто нет даже личного сайта — найти их можно либо на крупных чайных выставках, либо сделав оптовый заказ.
Найти надежного партнера в Индии можно с помощью «Бизнес-миссии Онлайн» от Сбера. Это онлайн-конференции, где можно представить свою продукцию проверенным зарубежным покупателям. 70% участников прошедших бизнес-миссий нашли новых партнеров и заключили сделки. Расписание встреч — на сайте.
Узнать подробностиРеклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
Чтобы подписать договор о сотрудничестве, не обязательно приезжать лично. Индийцы спокойно решают все вопросы по почте и общаются на английском.
Главный совет: не занимайтесь документами самостоятельно. Найдите в интернете или по рекомендациям брокера: обратите внимание, сколько лет он работает, с кем, попросите отзывы. Отправьте через него пробную партию и посмотрите, как пройдет доставка.
Главный минус работы с индийцами — их неаккуратность в документах, медлительность.
Один раз из-за опечатки мы заплатили полмиллиона рублей за простой груза в порту и его возвращение в Индию. Иногда местные могут сказать: «Так решили боги» и бросить дело на полпути, потому что оно не получается — это тоже сложно понять.
Большой плюс в том, что индийцы честные и открытые. В отличие от других партнеров, они ни разу не обманывали нас. С ними можно договориться о постоплате и не торговаться — если реально сделать скидку, они это сделают.
Мы ведем ВЭД через Сбер: это снижает риски заморозки или потери финансов. С Индией и Китаем мы работаем в местной валюте. Статус операций смотрим через мобильное приложение СберБизнес Банк, плюс в Индии открыты отделения банка, где можно получить консультацию на русском и провести переговоры. Благодаря Сберу у нас никогда не случалось сложностей с переводами или оплатой.
Эксперименты, которые привлекают покупателей
Мы есть во всех социальных сетях. Где-то публикуем атмосферные видео, где-то пишем про тонкости выбора и заваривания чая, рассказываем про поездки в Индию. Больше всего аудитории заходят эксперименты. Например, наш сотрудник пытался повторить обжарку Starbucks, Lavazza и Paulig. Или мы купили разный листовой чай в супермаркете и провели слепую дегустацию, чтобы выбрать лучший. Через такой креативный формат легко показать, чем качественный продукт отличается от плохого и почему чай-кофе стоит покупать именно у нас.
На сайте у нас по максимуму заполнены карточки товара: фото, инструкция по завариванию, описание вкуса чая. Также мы обмениваемся опытом с коллегами, проводим экскурсии и обучение как специалистов, так и мастеров чайных церемоний.
Раньше для привлечения аудитории хорошо работал «Яндекс.Директ», но после отключения некоторых инструментов цена на продвижение выросла. Нам выгоднее и дешевле привлекать аудиторию через блогеров, посты, тексты, форумы.
У нас в компании есть шутка, что мы приходим на работу, чтобы попить чай и кофе. Но мы не пьем его просто так — это дегустация. И никаких добавок! Молоко, сахар, сиропы под запретом. Новичкам бывает сложно отвыкнуть первое время. Но сейчас, когда приходишь в офис — видишь очередь за кофе. Это меня радует.
Чай и кофе в России: что пьют больше и что популярнее
Мы хотим отучить публику от растворимого кофе и чая в пакетиках. От того, как хорошо мы это делаем, зависят продажи. Качественный чай может быть только в листьях, а кофе — в зернах. В 90-е годы культура чая снизилась: в обиход вошли пакетики. Но последние пять лет мы наблюдаем рост интереса: уровень жизни стал выше, появилось много информации в целом и на рынок вышли крупные игроки.
Мы производим более 70 сортов кофе и свыше 200 чайных позиций. Суммарный оборот всей продукции — 200 т в месяц, чая — 60 т. Мы делаем крафтовый продукт: фасуем и обжариваем все вручную.
Если сравнивать чай и кофе, то первого пьют больше. Но закупают и производят больше кофе. Простая математика: для чашки чая нужно 2 г заварки, а для кофе — 10 г зерен.
Aromateacoffee продает чай оптовым клиентам, производит его для СТМ, экспортирует в ближайшее зарубежье. В розницу чай можно купить через сайт, маркетплейсы. Планируем заходить в местные небольшие сети продуктов и магазины премиум-сегмента.
Главным вызовом прошлого года стало изменение логистических цепочек: в какой-то момент мы вообще остались без кофе. Но нам удалось все наладить: сейчас грузы идут через Иран и Владивосток.
В 2023 году мы планируем в два раза увеличить объемы и открыть второе автоматизированное производство, которое будет ориентировано уже под ретейл.