Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Как работает экспорт/импорт товаров в Китай: опыт предпринимателей
Рассказывают два российских предпринимателя, которые успешно продают свою продукцию на этот рынок.
Ориентация — импорт
Китай — крупнейший мировой экспортёр, но сейчас страна разворачивается в сторону импорта. Этому способствует активный рост среднего класса: по данным ресурса ChinaPower центра международных исследований СSIS, уже сейчас в средний класс можно включить половину населения Китая, 707 млн человек. Средняя заработная плата жителя крупного мегаполиса составляет 8 тыс. юаней (больше 86 тыс. руб.) на 2022 год по официально представленной Национальным бюро статистики информации.
Это люди, уделяющие повышенное внимание здоровью и качеству жизни, потенциальные потребители европейских, в том числе и российских товаров.
俄罗斯苹果蛋糕 — Русский яблочный пирог
«Белёвская пастильная мануфактура» работает с Китаем уже пятый год. Все началось в 2017 году с крупных пищевых выставок, поездки на которые организует Российский экспортный центр: они позволяют проанализировать рынок и найти партнеров. Сам выход на рынок этой страны занял больше года, за это время компания адаптировала продукцию и зарегистрировала бренд в КНР.
«Российские товары любят больше всего на севере, ближе к границе, но как только там появляется продукт, пользующийся спросом, его сразу копируют. Впрочем, с 2018 года законодательная база в Китае улучшилась, вопрос потерял остроту. Перевод названия нужен для того, чтобы клиенты понимали, с чем имеют дело: английское или русское название им ни о чем не скажет. Мы назвались “яблочный мягкий пирог”, потому что визуально наша пастила похожа скорее на кусок торта», — говорит Глеб Семерня, руководитель отдела экспорта и международной логистики «Белёвской пастилы».
Сотрудничество сразу было организовано через китайского партнера: у него около десяти собственных магазинов в Китае. Они же разместили «Белёвскую пастилу» на всех главных китайских маркетплейсах: TaoBao, JD, 1688 и в мессенджере WeChat.
Началась маркетинговая активность, дегустации в торговых сетях: российские студенты в национальных костюмах рассказывали о пастиле. Китайцы с интересом отнеслись к новинке, но, к сожалению, пандемия практически уничтожила итоги всех этих усилий.
Поставки возобновились только в мае 2022, как только наладилась логистика: сначала отгружали контейнер раз в два месяца, потом раз в месяц, сейчас пришли к двум контейнерам в месяц.
«Белёвская пастильная мануфактура» возит в Китай несколько видов пастилы с сахаром и без сахара разных размеров: в упаковках от 50 до 180 г. Вкусы разные: с мёдом, с кедровым орехом, с ягодами. Второй товар — сухарики из белёвской пастилы. У зефира и мармелада слишком короткий срок хранения — 3-6 месяцев, поэтому от идеи экспорта этих товаров сразу пришлось отказаться.
Продукция едет железнодорожным транспортом из Тулы во Владивосток около месяца. За это время, бывает, в Китае меняется законодательство и на границе груз могут не принять.
«Тут мы пользуемся всей возможной поддержкой государства — Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Тульский центр поддержки бизнеса и Русагроэкспорт помогают нам подготовить и отправить на границу нужные документы или договориться, чтобы приняли их сканы, — говорит Семерня. — Пока все вопросы удавалось решить».
Работаете на рынке КНР?
Для развития бизнеса важно не только найти надёжных партнёров, выстроить логистические цепочки, но и эффективно использовать потенциал финансовых инструментов для управления ликвидностью. Можно использовать бивалютный депозит, чтобы разместить денежные средства, получив повышенную доходность, и потенциально сконвертировать валюту без дополнительных комиссий.
Сумма размещения в рублях: от 2 до 31 дня, от 50 тыс. до 700 млн руб.
Сумма размещения в юанях: от 2 до 31 дня, от 10 тыс. до 75 млн юаней.
*Возможна отрицательная переоценка. Повышенные проценты не всегда смогут перекрыть изменение стоимости валюты на рынке.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
Как продавать в Китай. Советы от «Белёвской пастилы»:
.
Очень важна правильная упаковка, правильные стикеры — на их согласование может уйти до месяца, но если все номера и иероглифы правильные, в Китае вопросов не возникает
.
Самый активный канал продаж — онлайн. В Китае действуют ковидные ограничения, люди по-прежнему заказывают онлайн, особенно в больших городах, где живут основные покупатели
.
Важна активная маркетинговая поддержка, особенно стримы. Участие в стримах популярных китайских блогеров может стремительно увеличить продажи
.
Для продуктов питания очень важен срок годности: минимум от девяти месяцев. Если продукция не продастся, возврат сделать невозможно, поэтому чем больше срок годности, тем лучше
.
Все ещё действуют пандемийные требования: на продукции не должно быть следов ковида, на границе делают смывы с коробок и пачек. Были случаи, когда партию российских товаров из-за этого снимали
.
Китай огромный, и не стоит туда ехать самостоятельно, если не можешь справиться с объёмами. Пробная партия там — контейнер, средний заказ — состав.
«Русскую продукцию в Китае любят. Мы обязательно пишем на упаковке, что товар сделан в России — это лучшая реклама. Политика партии поддерживается большинством населения. Когда партия неофициально попросила поддержать Россию — все российские товары раскупили в одночасье. Так что мы надеемся, что поставки будут расти»,
— заключает Глеб Семерня.
鹿皮和鹿角 — Кожа и рога оленя
Юлия Андреева продаёт лакомства и другие товары для животных на российских маркетплейсах, а в марте 2022 года она впервые вышла со своими товарами на китайский AliExpress.
Сделать это было несложно: достаточно было зарегистрироваться в системе, заполнить карточки товаров, дождаться подтверждения маркетплейса, а потом просто отвезти партию товара на собственный и единственный склад AliExpress в Московской области.
Доставка со склада маркетплейса называется FBO (fulfillment by operator), то есть исполнение оператором. В этой схеме продавец должен сначала доставить свою продукцию на склад площадки с соответствующей маркировкой и упаковкой. После продажи той или иной позиции маркетплейс сам собирает заказы и доставляет покупателю.
Для поставки в Китай Юлия Андреева выбрала два вида товаров: кожаные ошейники и лакомства для домашних животных из оленя.
«Можно было выйти с бытовыми товарами, но все это уже есть у китайцев, а перебить их цену практически невозможно. Поэтому нужно что-то уникальное. Кожаных ошейников у них мало, кожа на них тонкая, не слишком высокого качества, а лакомств из оленя нет вообще. Это игрушки в форме костей, их делают из сухожилий, рогов оленей и тому подобного»,
— поясняет Юлия.
Документов требуется минимум. AliExpress работает с юрлицами, ИП и самозанятыми. В зависимости от статуса могут понадобиться документы, подтверждающие создание юрлица или ИП, паспортные данные.
«Для еды или косметики нужен сертификат соответствия, у производителя он всегда есть. А если предприниматель перепродаёт, то всегда может запросить этот документ у продавца. На товары для животных сертификат не требуется, но его наличие повышает доверие у покупателей», — добавляет Юлия.
Маркетплейс обычно не требует сертификат сразу, а обращается за ним в случае запроса от покупателя. Если не предоставить документ в течение трёх дней, компания заблокирует карточку товара или доступ в личный кабинет.
Международной регистрации торговой марки не требуется. Тем не менее, Юлия Андреева сейчас проходит этот процесс: оставляет российское название бренда «Жужа», но написанное на латинице: первый опыт продаж показал, что китайцы на него хорошо реагируют.
Спрос на пробную партию был хороший, особенно на лакомства: кожаный ошейник покупается на долгие годы, а вот еда нужна каждый день. Китайцы очень любят домашних животных и тратятся на них с удовольствием. Кроме того, есть особенность менталитета: россияне скорее будут брать что-то знакомое, карточки товаров с олениной на российских маркетплейсах приходится продвигать дополнительно. Китайцы, наоборот, любят пробовать что-то новое и интересное: оленина для них — настоящая экзотика.
Но вторая партия застряла на складе в Москве: у маркетплейса начались проблемы с оплатой, поменялось руководство, компания не могла принять решение, уходить или оставаться на российском рынке. Товар пришлось забирать.
Наконец, к декабрю всё стабилизировалось, и сейчас Юлия готовит к отправке очередную поставку: десять позиций ошейников и десять позиций лакомств из оленя.