Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Бизнес в Китае: три кейса
Работающие с Китаем предприниматели рассказали о том, как они ищут поставщиков, размещают заказы на местных фабриках, ошибаются, налаживают связи и организуют торговлю на внешних рынках
«Главное — выполнять договорённости, которых вам удалось достичь»
Григорий Лазарев, бренд спортивной одежды GRI.
GRI — торговая марка одежды для спорта и жизни, а также партнёр крупных забегов, например Московского марафона и полумарафона. Мы существуем с 2018 года.
На данный момент 95% продукции мы производим в Китае. Самый первый заказ мы разместили там осенью 2019 года. Почему Китай? Во-первых, большой ассортимент тканей, фурнитуры и других составляющих. Всё это есть в любом цвете, любом исполнении.
Во-вторых, технологическая оснащённость. В этой стране достаточно фабрик, которые готовы изготовить продукт по любому техзаданию.
В-третьих — низкие цены, благодарям которым мы получаем приемлемое ценообразование: даже с учётом налогов, логистики и всего остального шить в Китае дешевле, чем в России.
В-четвёртых, фабрики в России не работают по одному циклу. У них разные сроки производства, поэтому их тяжело контролировать. Китай в этом плане гораздо проще: там есть чёткие сроки изготовления образцов и целых партий.
Поиск поставщиков
Партнёров мы искали разными путями. Например, использовали азиатские маркетплейсы — ту же площадку Alibaba.Там можно найти фабрики, которые производят нужную продукцию и списаться с ними. По ответам и фотографиям можно понять, стоит ли к ним ехать или нет.
Мы также ездили на ISPO — это специализированная спортивная выставка в Мюнхене. Обычно она проходит в конце января – начале февраля. Выставка разделена на несколько павильонов, где представлены бренды и производители разных стран. На ISPO выставляются фабрики из Китая, Турции, Узбекистана, Малайзии. Они показывают образцы, там же можно познакомиться с менеджерами. Для нас участие фабрики в этой выставке было определённым гарантом того, что она обладает мощностями и определённым именем. Качество этих производств заметно выше тех, которые находишь на Alibaba. У ISPO, кстати, есть свой сайт с большим каталогом проверенных поставщиков.
Есть ещё один ход: спросить у коллег и местных в Китае, кого они могут порекомендовать. Благодаря рекомендациям мы нашли сразу две фабрики, в том числе производителя перчаток и шапок. Прямых конкурентов китайцы рекламировать не будут, но если фабрика производит ткани, а вам нужен пошив, то можно рассчитывать на полезные советы.
Налаживаем связи
В КНР мы были три раза. Первая поездка была ознакомительной: мы посещали разные фабрики. Во второй раз приехали налаживать связи и обговаривать условия. В третий мы уже приезжали на запуск коллекции. По нашему опыту, одной двухнедельной командировки хватит на то, чтобы закрыть большую часть вопросов.
Нужно обязательно познакомиться и наладить отношения с менеджером, который будет вас вести. Если фабрика небольшая, то стоит познакомиться с её владельцем. Обычно это непросто: всё зависит от того, насколько вы крупный заказчик.
Так получилось, что мы знаем всех владельцев фабрик, с которыми работаем. GRI успел выстроить с ними отношения до пандемии: мы переписываемся, поздравляем друг друга со знаковыми событиями и успехами, держим связь. Я сообщаю им, если мы подписали крупный контракт или открыли магазин.
За счёт этого мы два раза смогли договориться о большой отсрочке по платежам. Обычно Китай работает по 30 или 50% предоплате. Остальную часть вы вносите перед приёмкой товара. Нам удавалось договориться по другой схеме: 50% предоплаты, а еще 50% переводим через месяц после того, как товар пришёл в Россию и был растаможен.
Главное — выполнять договорённости, которых вам удалось достичь. Думаю, мы договорились за счёт отношений и добросовестной работы. Никакие подарки при встрече, никакие специальные знакомства не помогут, если ты ведёшь себя непорядочно.
Часто в рекомендациях советуют иметь переводчика или китаиста. Я считаю, что его присутствие не очень важно. В первой поездке у меня был переводчик, в последующих мы от него отказались, потому что при общении через посредника теряется контакт. Мы работаем с фабриками, где менеджер и владелец говорят по-английски. Но нашего не самого блестящего уровня хватает, чтобы зафиксировать договорённости.
Сейчас мы продолжаем общаться с коллегами из Китая удалённо: летать туда космически дорого, а по рабочей визе и вовсе невозможно. Пересылку образцов осуществляем через DHL Казахстана.
Торговые дела
Если говорить про открытие счёта, то я бы рекомендовал ознакомиться с тарифами банков и посмотреть, где дешевле всего покупать валюту. Так как мы живём в условиях ограничений, перед платёжом напишите вашей китайской фабрике SWIFT-номер вашего банка. Они должны подтвердить, что китайский банк сможет принять ваши деньги.
Однажды у нас платёж задержался на два месяца — путешествовал из банка в банк, а мы никак не могли повлиять на ситуацию: от нас деньги ушли, а к китайцам не пришли. Так средства и «болтались» в каком-то международном пространстве. Потом мы перешли в другой банк. Контрагент его проверил, сказал, что всё ок. Теперь деньги зачисляются за три дня.
Мы работаем в нескольких банках по внешнеэкономической деятельности (ВЭД). У меня есть опыт ведения ВЭД в Казахстане, на основе которого могу сказать, что в России ВЭД прекрасно устроен. Всё очень просто: декларации подгружаются онлайн, документы загружаются оперативно.
В этом году мы по всем контрагентам перешли в юани. Платёж в долларах может зависнуть по независящим от нас причинам, и ничего с этим не сделаешь. Сейчас мы начинаем работать с Турцией и договариваемся о том, чтобы платить в лирах.
Работаете на рынке КНР?
Для развития бизнеса важно не только найти надёжных партнёров, выстроить логистические цепочки, но и эффективно использовать потенциал финансовых инструментов для управления ликвидностью. Можно использовать бивалютный депозит, чтобы разместить денежные средства, получив повышенную доходность, и потенциально сконвертировать валюту без дополнительных комиссий.
Сумма размещения в рублях: от 2 до 31 дня, от 50 тыс. до 700 млн руб.
Сумма размещения в юанях: от 2 до 31 дня, от 10 тыс. до 75 млн юаней.
*Возможна отрицательная переоценка. Повышенные проценты не всегда смогут перекрыть изменение стоимости валюты на рынке.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
«Вести переговоры в очной форме»
Роман Квиникадзе, производитель подгузников NappyClub.
Мы работаем с Китаем с начала основания компании в 2017 году. Более того, мы изначально и ориентировались на Китай: именно там делают известные подгузники Lovular, YokoSun, Huggies. Дело в том, что подгузник, как Lego, собирается из нескольких компонентов. Это суперабсорбенты, целлюлоза, нетканые материалы. И ни один из нужных компонентов требуемого качества до сих пор не производится в России или СНГ. Поэтому было очевидно, что контрактное производство должно находиться в дальнем зарубежье.
Чем хорош Китай
В Китае производится один из ключевых компонентов нашей продукции — нетканые материалы, плюс у местных производств есть необходимый опыт, оборудование, технологии и экспертиза именно в данном сегменте. В эпоху внешних ограничений КНР хороша и с точки зрения логистики и оплаты: курс юаня менее волатилен, расходы более предсказуемы.
До NappyClub я в том числе занимался дистрибьюторским бизнесом: привозил в Россию сантехнику и мебель. Поэтому благодаря опыту и нетворку нам удалось быстро выйти на нужные китайские производства. Ещё несколько контактов мы завязали на выставках. Но всё равно мы ещё сделали несколько туров по Китаю: объехали шесть производств, посмотрели, как всё устроено, насколько отлажены процессы, пообщались с топ-менеджерами и владельцами, протестировали образцы продукции, обсудили финансовую и логистическую стороны сотрудничества. В итоге выбрали четыре фабрики, три из которых стали постоянными партнёрами.
Техника переговоров
За шесть лет совместной работы с китайцами я сформулировал несколько правил:
- вести переговоры в очной форме, а на этапе финальных договорённостей беседовать с владельцами или первыми лицами
- формировать отношения на условии чётких и понятных планов — они это понимают и ценят
- обязательно озвучивать ценности бренда и открыто проговаривать и фиксировать условия контроля качества, стабильности и ответственности
- лично ездить на производство на этапе выбора партнёра
- работать с несколькими производствами одновременно, чтобы снизить риски недопоставок или снижения качества. У вас должна быть возможность быстро сменить контрагента, если что-то пойдёт не так. Да и сами партнёры, зная, что ты открыто работаешь не только с одним производителем, меняют модель восприятия и отношения.
Из-за пандемии и не только ездить напрямую в Китай дорого и сложно. Если отношения выстроены, а нюансы сотрудничества оговорены, есть шанс получить продукт стабильного качества без необходимости осуществлять постоянный контроль. Можно также нанять партнёра, который будет за вас решать вопросы.
В 2020-2021 годах, во время бума ограничений, мы взаимодействовали дистанционно, в основном по видеосвязи с последующей рассылкой протоколов встреч. Повседневные вопросы решаются в командных чатах в WeChat (китайский мессенджер — прим.ред.): там сохраняется вся переписка, плюс все быстро отвечают.
«Китайскую фабрику можно проверить только временем»
Леонид Доброезжев, компания «Доброезжев»
Наша компания работает в сфере поставок из Китая 14 лет. Мы занимаемся снабжением супермаркетов и оптовых складов товарами для дома: находим поставщика, осуществляем закупку, принимаем товар на складе в Китае, готовим его к продаже и отправляем в Россию.
Основной запрос бизнеса — поиск поставщика и организация работы с ним, подготовка товаров к продаже, таможенное оформление. Проблем может быть много: несоблюдение норм подготовки груза, замена партии, образцы вместо готового продукта или вообще другой товар. В Китае регулярно обновляются правила таможни — эти нюансы тоже важно знать. Как правило, к нам приходят уже после каких-либо ошибок, понимая, что проще передать взаимодействие тем, кто понимает конъюнктуру этого рынка.
Как мы работаем? Через свои личные базы проверенных поставщиков мы находим нужный товар. Далее наши сотрудники едут к поставщику на проверку и берут несколько образцов: один остаётся у нас, другой отправляется клиенту. Часто нас приглашают на обед: данный ритуал до сих пор важен в Китае. Если всё отлично, мы заключаем контракт, предварительно проверяя его с юристами. Перед отправкой мы сравниваем товар с изначальным образцом. Затем всё доставляется в Россию.
Китайскую фабрику можно проверить только временем — нюансы есть всегда. У нас бывали случаи, когда первая партия была хорошая, а вторая уже с браком, поэтому нужно всегда быть внимательным.
За 14 лет работы с Китаем могу сказать, что это выгодно. Страна предлагает огромнейший ассортимент товаров по низкой цене, а поставщики выдерживают сроки. В ближайшее время можно ожидать послабления пандемийных ограничений, что упростит работу.